《重点客户管理》课前问卷2018年5月10-11日

说明：从你所负责的业务区域中选择一个重要客户。大部分重点客户经理都会同时负责几个客户。在你决定选用哪个客户案例用于本培训时，选择方向上可以参考以下几个因素：1.该客户对你和你的公司都很重要；2.你对该客户有一定的了解(否则你很难制订客户策略)。在决定选择客户时也可以和你的业务主管一起讨论具体挑选哪个客户。由于此次课程会涉及到未来的客户拓展规划并且对某些关键战术性问题进行分析和研究，并最终形成可执行的业务拓展计划，所以如果能和业务主管在客户选择上达成共识的话将会对后期业务计划的拓展和执行有非常大的帮助。在案例准备过程中请尽量多提供关于该客户的信息，比如客户的年度业绩、关于你的客户及其所涉行业信息等。此外，请尽最大努力完成此次课前作业。在无法提供客户信息的有关问题上作好标记，并将课前作业带到培训课堂现场。在课前作业所设定的框架内容里，你有可能无法提供所有的信息，请不要去猜测答案。你提供的任何有关客户的信息，都将在培训中发挥作用。问卷构成：一. 区域管理请将您区域中的客户进行分类，从而确定您的重点客户。二. 重点客户管理第1部分： 客户概述 主要描述你公司和客户机构的业务状况。第2部分：客户业务 尝试站在客户的视角来回答这些问题，如果你无法确定答案，请在有关的问题旁标注“未知”。第3部分： 你的期望 主要提出你参加此次课程的想法和愿望。

基础信息

一. 区域管理

1. 请简要描述您负责的区域（客户/部门/使用者）。

2. 请列出您负责的区域内各家客户同类产品总用量和罗氏产品总用量。

3. 您如何对客户（机构/部门）进行分类？

4. 请简要描述您拜访客户中的时间资源分配。

5. 针对不同的产品销售阶段和客户类别，您目前如何制定销售策略和拜访目标？

二. 重点客户管理

第1部分：客户概述 主要描述你公司和客户机构的业务状况。

1. 今年你打算向该重点客户销售哪些产品/服务，并且实现多少销售量？

2. 完成今年的销售量/目标销售量存在的问题和/或顾虑包括哪些？

3. 你还打算发展哪些潜力客户进行销售(请说明原因以及潜在的业务价值)？

4. 在客户机构内谁能够参与和影响购买你们公司的产品/服务？请描述这些关键人员的姓名、职务和办公地点：(敏感信息如人名等可以采用虚拟或代码，例如: 秦训 = QX)

第2部分：客户业务 尝试站在客户的视角来回答这些问题，如果你无法确定答案，请在有关的问题旁标注“未知”。

1. 该重点客户在过去3年中的销售额和利润是多少？该客户在未来的发展趋势如何？

2. 在过去的一年该重点客户的组织机构中发生了哪些重要的情况？在未来的一年该客户的组织机构目前正在筹划哪些重大变化？

3. 该客户面临着哪些竞争对手？哪些是该客户的强项、哪些又是他们的弱项？该客户和他们的竞争对手所占的市场份额是多少？

4. 该客户在新的形势下，面临什么样的挑战和压力？他们是否已有相应的计划及应对措施？

5. 从客户内部的角度来看，针对你们公司的相关产品的业务拓展将起到关键作用的其它因素或趋势包括哪些？

6. 该客户对他们需要采购的产品/服务将采取何种采购（决策）标准？关键性的：采购（决策）因素是指必须要被满足的要求和考量标准，如果可以的话请按照客户所认为的优先次序来列举；客户期望的：是指在关键性的采购（决策）因素之外，客户还有什么其他次要考量标准。

第3部分：你的期望 主要提出你参加此次课程的想法和愿望

1. 本课程的目的是帮助你对某个具体的重点客户进行分析、研究并制定相应的业务拓展策略和执行计划。因此，从更有效地开拓重点客户业务的角度来看，你对本课程的期望是什么？(不必分先后顺序)