| 1分 | 2分 | 3分 | |
| *回顾该客户的信息和前期的拜访,分析目前客户的认知(目前的进展-希望客户达到的进展)*结合对该客户的长期策略,设定拜访目标(SMARTI),给客户和目标病人带来价值*结合拜访目标,准备探查的有效问题.并预诂客户的顾虑，适当准备多产品的解决方案(如适用)*利用其办公室的人员更好地了解及接近客户 |
| 1分 | 2分 | 3分 | |
| *技巧地寒暄来和客户创建和维护和谐的沟通氛围*结合拜访目标及目标病人，运用引发共鸣的陈述/提问,与客户产生共鸣. |
| 1分 | 2分 | 3分 | |
| *通过有效提问的思路来探索需求及治疗目标(目前的认知阶段--想要达到的认知阶段)*选择恰当的问题来探索病人的需求以及客户的治疗目标*有效聆听及避免陷入被动 |
| 1分 | 2分 | 3分 | |
| *对指定的产品/解决方案，描述对目标客户及病人的特征-利益-利益*合理讲述以病人为中心的故事*应用REAR和二感一发解决客户顾虑,管理客户的认知*准确使用销售辅助工具 |
| 1分 | 2分 | 3分 | |
| *总结在与客户的互动交流中达成的共识*要求承诺*就下一步行动达成共识 |
| 1分 | 2分 | 3分 | |
| *分析/评估拜访情况并记录重要信息*计划下一次拜访目标和跟进行动 |
| 1分 | 2分 | 3分 | |
| *沟通表达能力*热情自信*尊重客户 |