长威科技《IBM SSM销售技巧》培训课前调研问卷

各位同事：

你们好！近期培训部将组织“IBM SSM销售技巧”专题培训。为使本次课程内容满足您的培训需求，同时更具有针对性，特设计了以下调查问卷。请您抽15分钟左右的时间认真填写，谢谢！

第一部分：个人资料调研

姓名

____________

你的岗位

销售类

售前类

你的行业经验

3年以下

3-5年

5-10年

10年以上

您过往（3年内）是否曾接受过类似内容的培训：

是

否

第二部分：工作内容调研

请您对以下工作模块选项进行评分，分数区间在1~5；您所评的分数越高，代表这个工作模块占据您越多的工作时间，且您认为越重要。

A. 行业分析及客户挖掘 ★ ★ ★ ★ ★

B. 需求调研与分析 ★ ★ ★ ★ ★

C. 方案制定与价值呈现 ★ ★ ★ ★ ★

D. 与相关决策者的沟通及客情促进 ★ ★ ★ ★ ★

E. 项目促进及磋商谈判 ★ ★ ★ ★ ★

F. 内部资源协调与跨部门沟通 ★ ★ ★ ★ ★

G. 项目执行过程中的跟踪、服务及反馈 ★ ★ ★ ★ ★

H.其它 ★ ★ ★ ★ ★

请从下列选项中选出您在销售工作过程中遇到的3个主要困难点：

项目进度无法把控，导致项目预测出现偏差

遭遇到更加强有力的竞争对手，甚至被其所排挤

在客户公司内部建立从直线到高层的多层次关系时遇到障碍

难以赢得并维持客户的忠诚，使其贡献更多的利润

缺乏对于行业的分析，难以聚焦高资源客户

识别项目中客户方沟通对接人的个人动机（利益点）和其公司发起此项目的动机（利益点）是否一致

明确客户的购买决策过程及潜在需求

其他

第三部分：课程内容调研

请您依次阅读以下课程的知识点并进行评分，分数区间在1~5分，分数越高表示您认为该项知识点对您而言最重要：

A. 商机管理：如何讲资源聚集到高价值的商机 ★ ★ ★ ★ ★

B. 行业分析：如何扫描、筛选及细分行业，聚焦关键客户，以提高资源投入的命中率与覆盖率 ★ ★ ★ ★ ★

C. 需求挖掘：深度探询客户需求，整合资源、包装筹码，提供针对性的方案 ★ ★ ★ ★ ★

D. 价值呈现：如何提炼差异化卖点，并将它转化为客户可视化及量化的价值 ★ ★ ★ ★ ★

E. 谈判促进：提升对于客户关键决策者的影响力，挖掘客户需求，进行商务谈判 ★ ★ ★ ★ ★

F. 销售管控：如何有效的对项目过程进行管控 ★ ★ ★ ★ ★

请您依次阅读以下课程的知识点并进行评分，分数区间在1~5分，分数越高表示您对该项知识点了解的越多（您越擅长）：

A. 商机管理：如何将资源聚集到高价值的商机 ★ ★ ★ ★ ★

B. 行业分析：如何扫描、筛选及细分行业，聚焦关键客户，以提高资源投入的命中率与覆盖率 ★ ★ ★ ★ ★

C. 需求挖掘：深度探询客户需求，整合资源、包装筹码，提供针对性的方案 ★ ★ ★ ★ ★

D. 价值呈现：如何提炼差异化卖点，并将它转化为客户可视化及量化的价值 ★ ★ ★ ★ ★

E. 谈判促进：提升对于客户关键决策者的影响力，挖掘客户需求，进行商务谈判 ★ ★ ★ ★ ★

F. 销售管控：如何有效的对项目过程进行管控 ★ ★ ★ ★ ★

第四部分：主观问题（请详细描述）

请您用1-3句话描述您在工作过程中，负责推广或提供的公司主要产品的特点及优势有哪些？

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请您用1-3句话描述目前您最主要的客户所处的行业和他们的需求有哪些？

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您在工作推进过程中，遇到较大的障碍是什么？产生障碍的原因是什么？请您至少描述2个障碍及其产生的原因？

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在本次培训过程中，您期望培训解决您工作中哪些问题或者是提升您哪些能力？

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