2016康程销售型人才发展培训需求调查表

各位同事：

大家好！培训是一种双赢投资，通过培训提高员工的岗位技能和职业素质，一方面可以提高效率和产出使企业受益，另一方面也拓宽了员工的个人发展通道。为了使培训和学习计划更有针对性，公司需要了解每一位员工的自身情况和学习需要，为此我们设计了这份2016康程销售型人才发展培训需求调查表。请把您的真实情况与想法告诉我们，在设计培训和学习计划时，您的建议和要求将为我们提供极大的帮助。谢谢您的合作！人力资源部 2016年1月8日

1. 姓名：岗位（如：业务经理）：所属大区（如：湖南大区）：

姓名 ____________

职务 ____________

所属大区 ____________

2.受教育程度

初中及以下

高中

大专

本科

硕士及以上

3.您的年龄

20岁以下

20——30岁

31——40岁

41——50岁

50岁以上

4.工作年限

	三个月以内	三个月到一年	一到两年	两到三年	三到五年	五年以上
您参加工作的总年限为
从事现岗位的总年限为
入司年限为

5.您曾参加过的培训：（如毕业后无培训经历可跳过，多于四项请你选择你认为对你最有益的优先填写）

	课程名称	培训机构	何时参加（年、月）	学时
1	____________	____________	____________	____________
2	____________	____________	____________	____________
3	____________	____________	____________	____________
4	____________	____________	____________	____________

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以下的系列是针对企业销售型人才在执行工作时所必备的能力与技巧，我们把这些能力与技巧分为不同组别。每一项都需要您根椐实际的工作表现作出评分。分数分为每项的总体分数和单项的分数，请根据自己的实际情况请圈出合适的评分：（请在以下五项中仅选择一项代表你对该项技能的掌握程度）

1.缺乏：您在这方面的技能比较缺乏，或不了解；

2.改善：您对这方面的技能有所了解，但还没有完全掌握

3.有效：您已经掌握了这方面的技能，并能够基本的应用

4.发展：您已经熟练的应用这部分技能，但应用时有点困惑，或还需要提高

5.优秀：您已经非常的熟练的这部分技能，并很顺手，能应付自如

6.专业销售技巧

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1. 可以快速、准确的了解客户的需求；
2. 熟知的产品的特点、卖点、优点及客户得到的利益，并熟练的说服客户；
3. 技巧的处理客户的抗拒及投诉，并有效的满足客户；
4. 销售产品时是否让客户多了解产品信息及介绍其他产品；
5. 熟练运用提问技巧套取客户的隐瞒因素、获取承诺、主动的促进成交；
6.能否长期保持战斗力，自我调整状态及解决工作难题；

7.谈判技巧

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1. 明白推销与谈判的区别，谈判的条件、准则及目的；
2. 能在不同的竞争局势中进行自我评估，采取有效的手法；
3. 准确把握谈判格调及沟通方式，并正确运用谈判战术；
4. 自信的迎击对手的招式，并运用反战术削弱对方；
5. 适当的让步，澄清事实，套取对方的承诺，达到双赢；

8.销售人员角色与职责

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1. 明白自身的职责、任务、目标及利益；
2. 熟悉工作流程及理解上级交代的任务，并及时完成任务；
3.计划每天的行程，主动收集数据、记录在案并处理；
4. 保持积极的工作心态，并经常自我调整；
5. 主动学习及运用工具管理自己，寻求自我发展；

9.销售人员时间及自我管理

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1. 清晰工作及任务、排列优先事件、分析时间的运用；
2. 熟练运用时间管理工具、及时处理突发事件；
3. 有良好的生活习惯、合理安排非工作的时间及事情；
4. 始终保持工作的计划性、组织性善用空白时间；
5. 合理安排每天的工作、有很强的时间概念，以最少的时间完成更多更大的任务；

10.呈现技巧

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1. 准确把握对方的特点、需求，选择合适的表达方式；
2. 能够自然流畅地表达所要呈现的内容；
3. 对方容易及清晰理解其表达的内容；
4. 正确充分准备呈现的资料；
5. 很好的控制呈现的环境及处理突发事件，并保持与观众的沟通与交流；

11.客情关系管理

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1.正确的对顾客进行分类，选择合适的沟通方式；
2. 准确把握对方的特点、需求，选择合适的表达方式；充分了解顾客的需求，并对需求进行分析；
3. 了解顾客的阻力，并帮助分析、减少或解决阻力；
4. 及时处理顾客的问题，使之满意；
5. 帮助和提供客户专业咨询及增值活动，与他们建立良好的关系；

12.客户服务的技能

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1.良好的服务意识，并非常礼貌的对待客户
2. 善于把握客户的期望值与需求，并最大限度满足其要求
3. 主动积极的处理客户的投诉，并及时给予答复与解决
4. 让客户感动服务满意，并逐渐提供客户忠诚度
5. 持续提供给客户满意的服务，并使客户持续增强与我们的合作

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针对普通高级销售人员、销售管理人员，请在您认为符合你目前实际情况的选择上进行选择。

13.实地行销管理

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1.认识销售的角色与职责，销售人员该有的特性；
2.运用数据工具评估计划行程（拜访指数、成功率等）；
3.掌握有效的行销数据、理货管理和执行促销活动知识及完成任务所需的工具；
4. 能有效的拜访客户，熟悉拜访的流程，把握拜访的结果；
5. 了解及计算KRA（关键业务范围）；
6. 熟练运用数据表格，收集有用的数据及处理、分析数据；

14.关键客户管理

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1.评估什么是关键客户，如何对关键客户进行分类；
2.与关键客户建立信赖关系，并与采购员建立交情；
3.了解关键客户的业务流程、工作方式、数据报表；
4. 有一套详尽的关键客户记录表，建立APAC数据；
5. 会计算及运用数据管理关键客户争取最大利益
6.能运用数据分析、报表与关键客户谈判，削弱竞争对手的实力，获取最大利益与承诺；
7.帮助和提供关键客户专业咨询及增值活动与他们建立良好的关系；

15.经销商管理

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1.认识不同的分销策略、各个销售系统的优弱势；
2.选择合适的经销商，进行审核、筛选、面试等；
3.了解经销商的经营运作，善于利用他们的资源支持我们；
4. 鼓励经销商收集及管理市场信息，并提供给我们；
5. 运用市场的统计数据管理和限制经销商的活动；
6.指导经销商的经营管理，对经销商进行培训；
7.运用多种方式激励经销商，使之更积极、更主动的配合来完成公司的目标；
8.提供经销商增值活动（促销活动、资料宣传、广告等），并提供一定的奖励及福利；

16.促销人员管理

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1.了解促销人员在销售队伍中的角色与职责；
2. 选择合适的促销人员，建立高效的促销队伍；
3. 鼓励及教育促销人员收集现场信息和反馈信息；
4. 对促销人员进行培训（知识培训、技巧培训、实地培训等），提升他们的专业水平及战斗能力；
5. 有效的监督和控制促销人员的流动率；
6.了解多种促销活动，选择合适的促销活动和合适的时间；
7.通过数据进行绩效考核，测量士气并运用适当的手段激励促销人员；

17.销售业绩管理

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1.利用SWOT分析，了解公司的优、弱势以及转机和危机；
2. 如何制定业绩标准，进行绩效评估，并提高人员的积极性；
3. 选择有效的量化指标，制定目标的程序和分配方式；
4. 掌握必要的统计知识和销售管理的计算方法（损益帐、应收帐款、活动率等）；
5. 制定一套全方位的销售行动计划及跟进方法；
6.能分析一些数据，监控销售活动（销量、人员流动率、工作士气等）；

18.销售队伍管理

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1.如何鉴定本身和上司的领导管理风格；
2. 准确判断销售队伍的特性，用不同领导风格来管理队伍；
3. 运用数据报表管理销售队伍，预测时期低落的因素，如何测量士气；
4.能运用多种激励的方式及处理士气低落的手法来提高销售队伍的士气和拼搏力；
5. 正确处理下属的抱怨和抗拒，筛选销售人员；
6.对销售主管提供正确的辅导方法和培训、业务指导；
7.用多种途经培训下属，训练高效队伍，建立培训记录
8. 熟悉多种管理技巧：STAR实达模式、PRICE指导模式、PDSA循环模式、ABC管理法等：
9. 提高整个销售队伍的专业水平、人员战斗力及减低不必要的人员流动率。

19.销售行政

	1.缺乏	2.改善	3.有效	4.发展	5.优秀
1.销售行政部的职责与角色；
2. 制定行政职能、政策，人员的职位分析，业务流程；
3.利用管理工具（编制图表、政策、清单等），使销售行政工作人员更充实、更有方向感，让所有销售人员对工作流程了如指掌；
4. 统筹销售数据和传达信息，制定相关指标和报表；
5. 可以提供销售支援来加强销售队伍的信心和战斗力；
6.建立CMAP实地行销数据；
7.认识APAP关键客户资料库；

下面是对目前培训情况的一个调查，请您选择：

20. 目前开展培训的形式有那些？请将培训形式按在培训中所占比重排序：

本部门集中培训

本部门派人集中面授

本地门内部培训交流

光盘等方式集中培训

光盘等方式自学

基本没有进行培训

其它：

21.您对培训的需求程度如何？

非常需要

一般需要

不需要

22.您希望参加培训的频度是：

每周一次

每月一次

每月二至三次

每季度一次

每年一次

23.在培训资源紧缺的情况下，您能否接受看录象、光盘，或资料共享等自学培训形式？

可以接受

最好不要采取这样的形式

24.接受的培训的总体评价是

很满意

满意

不满意

很不满意

25.针对目前的培训现状，请您对培训提出宝贵的意见和建议，非常感谢！（感谢您花费时间完成本次需求调查问卷！）

____________

26.从本部门职责及工作任务需求出发，结合部门员工技能水平现状，你认为本部门最急需进行的培训是哪些方面，请列举：（感谢您花费时间完成本次需求调查问卷！）

____________

27.对自己岗位技能的提升您还需要什么方面的培训课程：（感谢您花费时间完成本次需求调查问卷！）

____________

28.针对自己在管理方面知识技能的需求，您还需要什么方面的培训　：（感谢您花费时间完成本次需求调查问卷！）

____________

33题 | 被引用3次

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