第五课《差异化竞争优势的确立》测试题

选择题每题5分，共40分，简答题每题30分，共60分。

请填写以下内容

姓名： ____________

部门： ____________

1、哪一个才是客户采取购买行动的真正理由？（单选题）

A. F（Feature）：卖点

B. A（Advantage）：优势

C. B（Benefit）：利益

2、关于解决方案销售顾问的正确描述是：（）。（多选题）

A. 产品推销员以推销产品为主，而解决方案销售顾问以销售价值为主

B. 产品推销员习惯于捕捉活跃销售机会，而解决方案销售顾问多开发潜在的销售机会

C. 产品推销员可以更快拿到客户订单，而解决方案销售顾问的销售周期会更长

D. 产品推销员多是被动相应客户的需求，而解决方案销售顾问会积极参与客户需求标准的制定

E. 产品推销员靠人际技巧和销售技巧，解决方案销售顾问更多靠情境知识与能力知识

3、以下哪些是对“卖点”的正确描述？（多选题）

A. 产品本身的客户、具体的属性，如参数与性能等

B. 围绕着产品的附加服务也是重要的卖点构成

C. 产品的定价通常是指产品本身的定价，服务是无偿提供的

4、为什么要把差异化能力从“一句话概述”扩展到“一段话详解”？（多选题）

A. 文字上多一点，更能反映出我们认真的态度

B. 我们能充分反映出我们产品服务的差异化优势

C. 有效低区分我们的解决方案与竞品的不同

D. 更利于形成客户的能力构想

5、哪些情况下能凸显出我们解决方案的独特性？（多选题）

A. 人有我优

B. 人有我有

C. 人无我有

6、差异化能力矩阵中“买方价值”的正确定义是：（）。（多选题）

A. 买方价值越高，对解决客户的业务挑战的能力就越显著

B. 买方价值与解决方案的价格成正比

C. 买方价值越高，客户就会越加在乎和重视

D. 买方价值高的能力通常会起到“雪中送炭”的作用，而买方价值低的能力则是“锦上添花”的能力

7、哪些是针对“买方价值低但独特性高的能力”的正确描述？（多选题）

A. 这些能力买方不在乎，不说也罢

B. 这些能力虽然对解决买方当下的问题没有帮助，但可能对解决未来的潜在问题会有帮助

C. 在“买方价值高的能力”同质化的情况下，这些高独特性的能力会激发客户想要拥有或体验某事的渴望

D. 一般来说，我们在陈述完高买方价值能力后，会用“除此之外，我们还有……”来补充介绍这些高独特性的能力项。

8、“先规划，再销售”的“先规划”是指：（）。（多选题）

A. 与客户一起定位痛点及改变的决心

B. 帮助客户进行痛点分析，找出造成痛的原因，并进行问题严重性的深挖

C. 与客户一起构建解决问题的能力构想，并让客户看到解决问题的可预期价值

D. 为了公平起见，为客户构建的能力构想不需要有倾向我们解决方案能力的必要

能力构想提示卡对于销售工作的作用在哪几方面？

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解决方案的差异化能力优势可以从以下哪三个层面来进行呈现？

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11题 | 被引用2次

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