第十二篇《影响和控制客户的购买周期》测试题

欢迎各位小伙伴来答题~准备好了吗？我们开始吧~~

姓名

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部门

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1、解决方案能够带来的改善指标可以归结为四大类：（）。（多选题）

A. 帮助买方通过增加收入来增加利润

B. 帮助买方降低现有的费用项目来增加利润

C. 帮助买方提高行业的知名度与美誉度

D. 带来那些虽然不能够量化但是同样让买方兴奋的改善结果

E. 帮助买方降低未来可能发生的费用项目

2、价值分析的四个维度分别是：（）。（多选题）

A. 需要衡量哪些改善的指标，以及买方中的谁会对这些指标负直接责任？

B. 究竟可以实现多大的价值回报？

C. 实现这种价值回报需要哪些解决方案能力的支持？

D. 何时可以收回投资？何时可以完成项目的执行？

E. 卖方提供了怎样的解决方案？

3、价值循环周期包括哪四个部分？（多选题）

A. 价值引导

B. 价值验证

C. 价值竞争

D. 价值结案

E. 价值衡量

4、评估计划的“关键事件”主要是基于以下方面进行设定：（）。（多选题）

A. 获得更多的支持

B. 屏蔽竞争对手

C. 制造成交的假象

D. 规避客户的风险

E. 证明卖方的能力

F. 方案细节的共识

5、评估计划工具由哪些基本因素组成？（多选题）

A. 关键事件

B. 完成时间

C. 是否完成

D. 责任人

E. 是否继续

F. 是否收费

G. 投入产出

6、以下哪些是对“评估计划”的正确描述？（多选题）

A. 评估计划草案需要得到权力支持者的认可才能有效

B. 评估计划又叫做联合工作计划，是买卖双方要协同执行的行动计划

C. 如果得不到权力支持者的认可，支持者对评估计划的认可也同样有效

D. 评估计划记录了为达成解决方案共识及证明能力的一系列必须的行动事件

7、协同销售中的“协同”有哪些含义？（多选题）

A. 销售部门与公司内部的技术支持等部门协同合作

B. 与客户协同探询最适合的解决方案与风险规避举措

C. 与客户中的某些关键人物达成私人利益层面的合作承诺

8、在客户的评估方案及风险阶段，我们应采取的两大销售动作是：（）。（多选题）

A. 探询客户的采购决策链信息

B. 设计和呈现与客户共识的解决方案

C. 证明我们的能力以及处理买方对项目执行的风险担忧

9、请描述什么是成功标准

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10、评估计划对销售工作的促进作用是？

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12题 | 被引用1次

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