三、医药代表速成精品手册

感谢您能抽出几分钟时间来参加本次答题，现在我们就马上开始吧！

姓名

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怎样观察目标医院四周的环境？

医院的位置。

医院的整体环境。

医院所处位置的交通情况。

门诊、住院大楼的规模。

医院诊室的数目及分布情况。

怎样观察医院的相关诊疗设备？

门诊放置有什么医疗设备，是否先进，数量多少，主要用来诊断、治疗哪些病情。

病房放置有什么医疗设备，是否先进，数量多少，主要用来诊断、治疗哪些病情。

各个机房放置有什么医疗设备，是否先进，数量多少，主要用来诊断、治疗哪些病情。

怎样观察医生的兴趣爱好？

诊疗室内挂些什么海报。

墙上挂了些什么证书。

窗台放了些什么花。

案头放些什么物品。

玻璃板下放些什么物品。

医务室里摆放哪些书本杂志。

是否经常看某些方面的新闻。

是否经常聊些什么话题。

医药代表对医生的提问目的是什么？

使医生有兴趣和你交谈。

确定医生对产品的需求程度。

确定医生对产品了解的深度。

确定医生对产品的满意程度。

确定医生对产品的顾虑所在。

获得拜访的控制权。

医药代表对医生提问的技巧有哪些？

有目的地问。

用温和、肯定的语气提问。

先问容易回答的问题。

不要向医生发出“最后通牒”。

不要连续发问。

医药代表对医生提问时的避讳有哪些？

不要让时间失去控制。

不要使拜访失去方向。

不要使关系变得紧张。

不问不该问的问题。

医药代表对医生提问时不该问的问题有哪些？

不问年龄

不问婚姻

不问收入

不问经历

不问信仰

不问身体

医药代表向医生介绍新产品时除了介绍产品特性，更要充分展示医生的利益，应该怎么做？

尽量提到所有对客户有用的利益

对于客户已知的利益也应该说出来

针对不同情况要有侧重点地推介利益

根据客户的倾向提及重点利益

对于重点利益要重点强调

要对自己所陈述的利益有十足的把握

尽量使用产品的产品名，而不使用化学名

回避药品局限的害处有哪些？

使医生产生过高的期望值

容易让医生产生误会

使医生对你的信任度降低

医药代表在拜访医生时，怎样巧妙的运用促销材料

不要直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

在使用促销材料时，应将材料拿在自己手上，并指出重要部分给医生看，同时做相应叙述。

使用促销材料时，要注意把无关的部分折起。

所有的促销材料在给医生之前，应该把重点部分标出来。

促销材料应在谈完后再交给医生，注意不要在谈话之前递送。

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