四、医药代表速成精品手册-调查问卷模板-问卷网

姓名

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在销售过程中医生会提出异议，那这些异议有哪些积极影响呢？

异议表明医生在聆听，并感兴趣

通过异议可以判断出医生是否需要

通过异议能够及时发现自己解说的不足

通过异议能够知道医生在作出决定之前需要些什么

通过异议能够明白医生做决定的障碍

只要异议得以消除，医生会更加信赖产品

在销售过程中，医生提出异议的原因是什么呢？

医生对产品认识不深

医生听过或见过对产品不利的事情

药品本身的缺陷

医生对产品的使用结果不满意

医药代表对医生提出异议的处理原则是_____？

及时主动处理

秉持正确的态度

尊重医生，切勿争辩

以咨询专家的角度

不打无准备之战

对于医生哪些情况下提出的异议需要医药代表立即解答

医生提出的异议属于他关心的重要事项

你必须先处理完这些异议才能继续进行销售说明

处理完这些异议后，医生能立刻决定购买

有时候急于回答医生的异议是不明智的。经验表明，与其仓促错答十题，不如从容答对一题。因此，对于以下哪些异议，医药代表最好保持沉默？

当医生在还没有完全了解产品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理。你可以告诉他，等了解了产品我们再来谈价钱。

对你权限之外或你确实不能确定的事，要承认你无法立刻回答，但保证会迅速找到答案告诉他。

当医生提出的异议，在后面能够更清楚证明时。

医生的异议模棱两可、含糊其辞、让人费解。

医生的异议显然站不住脚、不攻自破。

异议不是三言两语可以辩解得了的。

异议涉及到较深的专业知识。

许多异议是不需要回答的，如：无法回答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。

对于不需要回答的异议，应该采取以下哪些技巧？

沉默

装作没听见，按自己的思路说下去

答非所问，悄悄扭转对方的话题

插科打诨幽默一番，最后不了了之

下列哪些情况下医生提出异议，医药代表可以直截了当的予以否定和纠正。

当医生对企业的服务、诚信有所怀疑时

当医生引用的资料不正确时

当直接反驳医生的观点时，需要注意什么？

态度委婉。由于是直接反驳医生，为了避免触怒医生或引起医生的不快，在反驳时应态度诚恳，面带微笑，切勿动怒责备医生。

注意语言技巧，注意选词用语。

对事不对人。即使医生是有意说出错误的言论，你也只能对此事做驳正，切勿伤害医生的自尊。

对固执己见、气量狭小的医生最好不要使用这种方法，否则容易引起医生的反感及抵触心理，认为你不尊重他，从而产生争执。

这种方法最好用于回答以问句形式提出的异议或不明真相的揣测陈述，而不用于表达己见的声明或对事实的陈述。

医生之所以对你的药品没有兴趣，有以下哪些原因？

医生很满意目前使用的竞争对手的产品或服务。

你推介的产品利益与医生的需要并不对应。

医生没有时间与你洽谈，他可能正关注于自己的工作。

你与医生的关系不够融洽，医生对你缺乏信任。

医生认为不需要你的产品或服务。

如果是你推介的产品利益与医生的需要不对应，应该怎么做？

1、分析一下医生真正需要的到底是什么，

2、根据他的需要再次提出相对应的产品利益，

3、或者设法帮助医生关注那些对他来说可能还没有意识到的需要。

正确

错误

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