面对一个新客户线索，你通常会？
等主管分配任务后再行动
简单了解后等客户主动联系
主动联系客户并做初步背景调研
主动调研客户、制定初步接触策略并推动首次会面
一个A类客户连续3次拒绝你的方案，你会？
放弃这个客户，转找其他客户
抱怨客户太难搞，象征性再试一次
找主管商量后调整方案再试
分析拒绝原因、调整策略、换角度重新切入
丢了一个重要客户后，你通常会？
觉得是市场/客户/价格的问题，不是我的错
难过几天就过去了，不太想再提
复盘哪里做得不好，但不太会形成书面总结
主动写复盘报告，总结教训并分享给团队
主管临时安排你协助同事做一个非你负责的客户方案，你会？
找理由推脱，说自己手上事太多
不情愿地接下，但只做最基本的
接下任务，按时完成
主动接下，并思考能不能从中学习新东西
公司推出新的客户管理工具（如相合性打分表），你会？
觉得老方法够用，不想学新的
等别人用熟了再跟着学
参加培训，基本会用
主动研究，结合自己客户实践并提出优化建议
没有客户急单的时候，你通常会？
刷刷手机、等下班
整理一下手头资料，打发时间
跟进一下老客户，做做维护
主动开拓新客户、学习行业知识、优化客户档案
客户或主管指出你方案中的问题，你第一反应是？
心里不服，觉得对方不懂
表面接受，心里不太舒服
接受批评并修改
感谢反馈，追问还有哪些可以改进的地方
对于季度业绩目标，你通常的态度是？
目标是公司定的，完不成也没办法
尽量完成，差一点也没关系
认真完成目标
给自己定比公司目标更高的挑战，并拆解到每周行动
团队开会讨论客户策略，你通常会？
不说话，等别人拿主意
被问到时才发表意见
积极参与讨论，提出自己的看法
主动准备分析材料，引导讨论方向
连续一个月没有签单，你会？
焦虑消沉，觉得自己不适合这行
情绪低落，工作效率下降
调整心态，继续按部就班跟进
分析原因、调整策略，主动找主管和同事求助
一个项目出了问题，虽然不是你直接造成的，但你是客户对接人，你会？
强调这不是我的责任
把责任推给具体执行的人
协助解决问题，但心里觉得委屈
第一时间承担对接责任，推动解决，事后再复盘分工
你多久会系统回顾一次自己的客户经营情况？
从来不主动复盘
年底或考核时才想起来
每季度大概看看
每月主动复盘，调整下月计划
公司让你负责一个从未接触过的品类客户，你会？
担心做不好，想推掉
接下，但心里没底，走一步看一步
接下，主动学习该品类知识
接下，快速调研并制定切入计划，主动找资源
你摸索出一个有效的客户跟进方法，你会？
自己留着，不告诉别人
别人问起才说
在团队会上简单分享
主动整理成方法论，培训新人
你对自己在高标的发展，想法是？
没想过，先干着再说
希望涨工资，但不知道怎么提升
有大致方向，知道要提升哪些能力
有清晰的成长路径，主动争取机会并持续迭代
拿到一个新客户线索，你会怎么做客户价值判断？
看客户名气大不大，名气大就是好客户
问主管这个客户值不值得跟
看客户预算和合作意向，大致判断
用相合性模型从利润、战略、潜力等多维度打分分级
面对一个客户，你对其内部决策链的了解程度是？
只认识一个对接人，其他人不知道
知道对接人的上级是谁
能说出决策者、影响者、使用者分别是谁
能画出完整采购中心地图，标注每人的利益度和支持度
做客户年度规划前，你对客户的分析深度是？
凭感觉写，不太做系统分析
网上搜搜客户基本信息
做SWOT分析，了解客户业务方向
系统分析客户战略、痛点、竞争态势，输出完整分析报告
给客户写方案时，你的方案通常是？
套用模板，改改客户名字
模板+部分客户信息
针对客户需求做定制化方案
深度挖掘客户痛点，方案有明确ROI和差异化价值
给客户做方案汇报时，你的表现是？
照着PPT念，客户提问容易卡壳
能讲完方案，但应对追问比较吃力
能清晰呈现并回答大部分问题
能主导讨论，引导客户思路，推动决策
面对客户方总经理/老板级别的沟通，你会？
紧张，不敢主动发起高层沟通
有主管在场时才能沟通
能独立进行高层拜访，但准备不够系统
能独立策划并主导高层对话，谈战略层面的价值
客户提出降价要求时，你的应对是？
直接降价或不知道怎么回应
请示主管后再决定
用增加服务内容替代降价
锚定价值、拆解客户真实诉求，谈判结果不损害利润
客户合同到期前，你通常怎么做？
到期前一周才想起来问客户续不续
提前一个月联系客户谈续约
提前做续约方案，展示年度成果
提前3个月布局，用成果+增购方案推动续约并扩单
在现有合作基础上，你挖掘增购机会的能力是？
客户不提，我就不想
偶尔问问客户还有没有其他需求
主动了解客户其他业务线，寻找切入点
系统规划客户增购路径，从单项目到多项目、单区域到多区域
你对自己负责客户的健康状态了解程度是？
不清楚，客户没说不满意就觉得没问题
大概知道哪些客户关系好哪些一般
定期跟客户沟通，能感知到风险信号
用健康度评估表定期体检，红灯客户有挽救计划
发现竞争对手在接触你的客户，你会？
慌了，不知道怎么办
跟客户说对手不好
加强联系，展示我们的优势
分析对手策略，针对性强化差异化价值，升级客户关系
需要方案/交付/专家团队支持时，你会？
不知道找谁，等主管安排
发消息求助，等人响应
知道找谁，能协调到基本资源
能用组织货币撬动跨部门资源，高效协同
你的客户档案管理情况是？
记在脑子里或微信里，没有系统档案
有简单的Excel记录
有较完整的客户档案，定期更新
客户档案包含决策链、痛点、规划、健康度，是经营仪表盘
你对泛家居行业（家电/建材）的了解程度是？
不太了解，只知道自己卖什么
知道一些行业常识
了解主要品牌、渠道模式和行业趋势
能洞察行业变化对客户的影响，并转化为销售机会
过去一年，你的业绩表现是？
未完成目标
基本完成目标
超额完成目标10%-30%
超额完成目标30%以上，且有标杆案例