根据客户的需求冰山理论的观点，决策者个人的需求属于（ ）。
方案差异化价值呈现的FABE工具中的“A”指的是（ ）。
在挖掘客户痛点的SPIN策略中，“把潜在的问题带来的影响扩大化，把可以忍受的问题引申为不可承受的痛苦”的问题属于（ ）。
背景问题（S）
难点问题（P）
暗示问题（I）
需求-效益问题（N）
根据客户的需求冰山理论的观点，客户对产品（方案）的型号、规格、品质、性能、交期、预算以及供应商资质等方面的明确诉求属于（ ）。
在挖掘客户痛点的SPIN策略中，“了解客户目前的状况”的问题属于（ ）。
背景问题（S）
难点问题（P）
暗示问题（I）
需求-效益问题（N）
根据客户的需求冰山理论的观点，客户组织为弥补组织的期望与现状之间的差距而采取的方针、策略、措施、流程属于（ ）。
方案差异化价值呈现的FABE工具中的“B”指的是（ ）。
根据客户需求的四种分类，面对“改善型”客户，销售人员的角色应该定位于（ ）。
根据空间距离与关系的关联理论，一位销售经理与一个客户在餐厅包房中用餐，此时他们相处的空间属于（ ）。
客户需求就是因客户的期望与现状之间产生差距而产生的要求。
面对刚需型客户，销售人员的角色定位应该是“启蒙老师”。
期望与现状平衡时和现状已经超越期望时，客户没有改变现状的动机。
根据需求的冰山理论，客户组织为弥补组织的期望与现状之间的差距而采取的方针、策略、措施、流程属于客户的显性需求。
根据麦肯锡信任公式，自我取向程度越高越容易建立信任。
在为客户提供产品选型方案时，应充分考虑交期要求、性能/品质/碳排放要求以及成本要求三个因素。
解决方案式销售是以客户为中心的，销售人员的身份定位是专家/顾问。
服务是一方向另一方提供的基本无形的活动或作业，结果会导致所有权的转移。
TCO（Total Cost of Ownership）是指某一产品或资产在整个生命周期内所产生的所有直接成本的总和。