了解业务基础信息的过程中，我们必须清楚的内容有哪些？
患者潜力的分布
医生的处方行为
医生的处方观念
医院对于准入和安全运营的管理方案
医生的兴趣爱好
属于“潜力分布”维度需要掌握的内容有：
了解门诊/病房患者分布
了解科室架构/门诊排班信息
掌握市场竞争格局
掌握竞品的资源投放金额
属于“处方行为”维度需要掌握的内容有：
赛诺菲产品CC类型及占比（分产品）
起始时机、用法用量（分产品）
竞品CC及占比
竞品常规处方患者画像
关于两个产品在病房的“客户分布”盘点口径，下列表述正确的有：
赛益宁按沉睡、尝试、常规、倡导四类客户别盘点
来优时按知晓、尝试、常规、倡导四类医生盘点
两个产品的客户别划分口径完全一致，可以合并统计
除数量外，还要明确每一类客户别具体是哪些客户
门诊场景下“患者类型分布”需要了解的内容包括：
每位医生的周门诊量、T2DM患者比例
收治入院的患者比例
既往控制不佳（需要启动/调整胰岛素方案）的周患者量
患者既往使用过的具体品牌与剂量
收集门诊“患者来源”信息时，需要关注的内容包括：
外地/本地患者比例
持续在该院就诊的患者比例
复诊周期
患者的教育程度
关于“糖尿病患者在全院的分布及诊疗现状”，需要分别了解的内容包括：
内分泌科、普内科、肾内、老年科、全科等门诊/病房中糖尿病患者的比例并预估患者数
这些科室的病房医生是自行调糖，还是请内分泌科会诊
这些科室的门诊医生是自行调糖、仅随方，还是要求患者到内分泌科配胰岛素
内分泌科常去哪些科室会诊调糖，会诊时起始胰岛素比例、时机、起始品类及考量
本月内分泌科参与会诊的医生是谁
关于VBP/准入/安全运营信息，需要掌握的内容包括：
准入/安全运营关键人、关键流程
院内和院外药房的库存
各个产品VBP执行进度
是否有停限控机制，以及如何对待完成进度快/慢的产品
关于门诊“如何实现胰岛素注射的患者教育”，需要了解的内容包括：
是否有专职护士
如何教育的
如何评价教育效果
教育材料的年度印刷预算
关于病房诊疗流程，需要了解的内容包括：
住院患者的检查指标（血糖、胰岛功能、生化等）
谁定方案，病房的主要治疗目标和次要治疗目标分别是什么
强化方案细节（空腹/餐时剂量，上/撤泵时间，序贯治疗方案制定时间）
出院方案细节（何时定方案、各组常用方案及剂量、出院带药标准及带药时长）
制定治疗方案时需探究的考量因素，宝典明确列出的有：
门诊诊疗流程中，关于胰岛素启动与调整需要了解的内容包括：
既往几种OAD控制不佳会考虑起始胰岛素
起始时常用的胰岛素品类及比例，以及选择的考虑因素
上泵与撤泵的时间点安排
出院带药标准与带药时长
门诊“治疗目标设定”这一条需要了解的内容包括：
一般情况下的治疗目标
其他关注的综合管理指标
患者随访周期及随访时重点关注的检查指标
每位门诊专家常用方案的品牌、剂量与调整周期
关于赛益宁需要重点关注的竞品清单，宝典明确列出的有：
德谷门冬
德谷利拉
预混胰岛素TOP3
其他基础胰岛素
关于来优时需要盘点的使用患者类型，宝典列出的有：
口服药控制不佳
GLP-1控制不佳
基础控制不佳
预混控制不佳
关于赛益宁需要盘点的使用情况，包括：
使用的患者类型及比例（口服药控制不佳、预混控制不佳、基础控制不佳）
入院直接起始的比例
撤泵序贯转化率的比例
笔I笔2的占比
关于“我司产品的认知情况”需要了解的内容包括：
从糖化、空腹血糖、胰岛功能、BMI、年龄、病程、既往方案等患者特征要素出发
来优时目前使用的患者特征、选择竞品的患者特征及考量因素、认可/不认可的关键点、低剂量起始/调整的顾虑
赛益宁的产品基本情况（成分、机制、用法用量、优势）、目前使用的患者特征、认可/不认可的关键点、不良反应及处理经验
遇到细分目标患者时选择/不选择的原因，以及不选择时会选择什么其他胰岛素及原因
门诊场景下“我司产品的使用情况”需要盘点：
使用的患者类型及比例（新诊断、OAD控制不佳、基础控制不佳、预混转换、GLP-1控制不佳、其他等）
起始剂量与剂量调整方案
目前尝试、常规、倡导客户别分别有多少
分别起始胰岛素的患者画像、剂量及后续调整方案
门诊场景下的竞争信息，需要了解的内容包括：
门诊的主要竞品及份额
竞品代表几个人、怎么分配客户的
竞品的主要支持者是谁、支持情况如何
竞品如何覆盖门诊客户
病房场景下，属于“何时找”的建议时机有：
在患者群集中入院时
强化/去强化（上泵/撤泵）前一日
出院前一日
患者出院后一周电话回访时
属于“寻找目标患者（找）”环节在门诊场景下的时机与动作有：
门诊前，跟门诊医生简短拜访
门诊中，患者群等待检查结果中，跟护士简短拜访
门诊结束后，与医生就目标患者类型的合理化用药进行讨论
在药房向取药患者发放教育材料
Case Call 的目标患者类型包括：
可用但没用上我产品方案的
用了客户反馈好的
用了客户反馈一般的
从未使用过任何胰岛素的患者
向医生传递目标患者肖像时，建议包含的肖像要素有：
糖化（HbA1c）、空腹血糖
肾功能
FPG、PPG、BMI
低血糖、C肽报告
患者的职业与家庭收入
在“找”的环节中，给护士传递的关键信息包括：
赛益宁/来优时正确给药方式（如使用、存储条件）
产品的价格与医保报销政策
各项检查指标的解读方法
与医护共同关注患者的治疗效果
关于“何时谈”，下列匹配正确的有：
强化前：谈论目标患者的治疗预期
用泵中：谈论强化降糖方案（基础/餐时剂量比例）
撤泵前一天：谈论并共识撤泵后序方案
撤泵当天：谈论起始剂量和调整方案
对于“用了客户反馈一般的Case”，我们需要聚焦讨论：
目标患者的治疗预期
评价患者目前的治疗与探索最佳理想方案
探讨成败的原因
消除潜在顾虑
对于“用了客户反馈好的Case”，我们需要聚焦讨论：
目标患者的治疗预期
评价患者目前的治疗与探索最佳理想方案
探讨成败的原因
消除潜在顾虑
对“没用上我产品方案”的Case，应聚焦讨论的内容按宝典顺序是：
讨论治疗预期（T）
评价治疗现状（A）
探索理想方案（G）
探讨成败原因（R）
关于缔结与跟进，下列说法正确的有：
务必瞄准增长机会进行缔结并邀约下一次拜访
病房建议在与客户缔结后的第二天、撤泵后第二天、出院前一天跟进
跟进内容包括已使用患者类型的疗效与剂量
跟进过程中可推送资料以巩固信息传递
关于资料推送渠道，匹配正确的有：
赛益宁推送“赛例先锋”病例
来优时通过ONE CRM推送相应学术材料
两个产品都统一通过ONE CRM推送
推送的目的是巩固信息传递、实现多渠道推广
门诊场景下“怎么跟”，可向医生了解的信息包括：
当日门诊总数
新处方胰岛素/胰岛素方案转换的患者数
新处方来优时/赛益宁的患者数，以及这些患者的来源（口服药控制不佳、GLP-1控制不佳、基础控制不佳等）
当天患者教育的情况（如胰岛素注射、存储条件宣讲）
门诊场景下“怎么跟”，可向护士了解的信息包括：
当天患者教育的情况（如胰岛素注射、存储条件宣讲）
这类患者的肖像类型
共同关注患者的治疗效果
当日新处方来优时/赛益宁的患者数
Access准入工作索引中，“找卡点”阶段的三类卡点包括：
产品不在药事会讨论名单内或无法上会（院管及药剂科）
无法提单或提单顺位落后（临床）
常规临采受阻（院管或临采）
产品已过会但商业公司备货不足
按宝典原文，准入卡点与需锁定的关键客户对应关系正确的有：
产品不在药事会讨论名单内或无法上会（院管及药剂科）——院级关键领导
无法提单或提单顺位落后（临床）——药剂科关键客户
常规临采受阻（院管或临采）——确认提单关键客户
无法提单或提单顺位落后（临床）——确认提单关键客户
若医院有常规药事会，需要清晰了解的内容包括：
既往药事会情况、药事会规则、近期会议计划
药事会提单规则（纸质、OA，提交时间等），确认首选提单科室和关键人，以及备选提单科室和关键人
每个科室提单数量以及顺位情况；赛益宁是否有双规格提单和准入机会；竞品提单情况
提单后的审批流程
若医院无常规药事会，需要了解的内容包括：
是否有特批准入通道，或者常规临采机会
既往是否有产品通过特批准入或常规临采实现最终准入的先例
具体路径及关键人
该医院是否已被列入下一年度药事会计划
药事会“会前”阶段的关键动作包括：
准确了解药事会具体日期和开展时间
拜访药剂科确保上会（是否有效提单，是否过预审）
清晰了解药事会规则及与会成员是否有变化，如有及时调整和拜访
提前准备上会产品介绍材料（了解核心上会成员是否需要演讲）
拜访药事会所有成员，并与药事会相关人员保持密切沟通，确保及时知悉时间变更
药事会“会后”阶段的关键动作包括：
及时与院方意向商业配送商业公司沟通
跟进产品建档
跟进采购或相关主管出采购计划
提前安排商业公司备货
医院各区药房介绍产品使用储存情况、拜访主要负责人及时领药，并确保医生端处方顺畅
若药事会过会失败，正确的处理方式有：
与参会关键成员保持密切沟通，随时了解会议进展及结果
快速尝试是否还有补救措施
在公示前拜访关键客户，寻求补救方案
视为本次准入失败，转入下一年度再议
准入关键客户的拜访频率，按宝典要求匹配正确的有：
临床主任 2-3次/周
药剂科主任 1次/周
院领导 2次/月
临床主任 1次/周、院领导 2-3次/周
院长工作的重点主要有哪些？
医院等级评审
患者血糖/血压控制
优势学科打造
医保费用总控
面向药剂科主任开展准入沟通时，需求发掘的方向包括：
面向临床主任开展准入沟通时，正确的做法包括：
了解科室学术及发展需求，匹配项目资源
了解科室糖尿病诊疗现状，找出未被满足的治疗需求
传递产品优势（独特性/必要性/创新性等）
了解科室提单数量以及本产品顺位，争取双规格提单
准入信息的获取渠道，宝典列出的有：
官网（卫健委、医保局）
当地主管部门（卫健委主任、医政科科长、医保局局长等）
医院内部（院长、副院长/院办主任/医务科长/药剂科主任、副主任、采购/临床主任、医生等）
赛诺菲内部（KA/商务/MKT/RAM/业务同事）
外部（商业/当地学协会/友司/AI查询）
甘精安全运营“收信息”阶段需要收集的信息包括：
了解当地医保政策及现状
了解医院整体情况
了解医院近一年赛家甘精及竞品报量和完成情况
了解医院集采产品管理的关键人和具体流程
熟悉掌握公司数字化安全运营系统及工具
根据赛家甘精与竞品的任务量完成情况，安全运营策略匹配正确的有：
完成都快，没停控风险——临床主任，抢余量
我们快/竞品慢，有停控风险——药剂科/临床/药事院长，安全运营
我们慢/竞品快，没停控风险但有停控竞品机会——药剂科/临床/药事院长，加速运营
完成都慢，没停控风险——临床/药剂科/药事院长，加速运营，停控非集采产品
甘精安全运营中，卡点与关键客户的对应关系正确的有：
赛家甘精任务量完成快、竞品完成慢（院管/药学/临床）——确认医院具备话语权的关键院级领导
赛家甘精任务量完成快、竞品完成快（临床）——确认药剂科关键客户
不能合并考核（院管/药学）——确认临床客户（内分泌主任）
甘精报量问题（药学/临床）——确认医院具备话语权的关键院级领导
甘精安全运营中，安全运营关键客户的拜访频率匹配正确的有：
临床主任 2-3次/周
药剂科主任 1次/周
院领导 2次/月
药剂科主任 2-3次/周
面向院领导开展安全运营沟通时，价值传递的落点包括：
从集采政策与医院考核要求出发，传递做好药品管控的重要性
尽快完成任务量，优先使用A类中选的赛家甘精
可提升医保结余、医疗质量与患者满意度
承诺产品在院内的独家使用