基本信息
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一、单项选择题（共 20 题，每题2分，总40分）
1. 在老太太买水果案例中，摊主丙属于哪一类销售导向（ ）
A. 产品导向销售
B. 需求导向销售
C. 价格导向销售
2. 顾问式销售的沟通方式特点是（ ）
A. 单向说多
B. 双向问多
C. 只讲产品功能
3. 传统书店从业者转变为家庭阅读顾问，在价值认知上应该
（ ）
A. 立足门店，做图书保管售卖者
B. 立足家庭，做阅读方案赋能者
C. 只关注单次图书成交
4. 按照彼得・德鲁克观点，企业的两项核心职能是（ ）
A. 营销与创新
B. 生产与仓储
C. 财务与人事
5. 客户选择技巧当中核心观点是（ ）
A. 努力大于选择
B. 选择比努力更重要
C. 只要努力客户都能拿下
7. 下面哪一项不属于 6W2H 提问法中的 “W” 维度（ ）
A.Who 何人
B.What 何事
C.Which 收益
8. C 端客户确认卡，多少个以上正向判断可判定为精准客户
（ ）
9. 信任树模型当中，信任的基础层级是（ ）
A. 个人顾问信任
B. 组织（新华书店）信任
C. 风险防范信任
10. 不属于新华书店组织信任资产的是（ ）
A. 国企背景正版保障
B. 实体连锁门店
C. 销售个人提成高低
11. 面对犹豫型客户，正确沟通策略是（ ）
A. 直接催促下单
B. 多角度耐心说明协助决策
C. 少沟通快速结束
12. 沟通表达艺术中，当客户需要的图书缺货，正确做法是
（ ）
A. 直接回复没有
B. 提供替代方案
C. 告诉客户网上去买
13. 聆听技巧当中，错误的做法是（ ）
A. 随意打断客户讲话
B. 目光交流点头附和
C. 换位思考感同身受
16.4P 提问模型中 P1 代表（ ）
A. 现状问题 Present
B. 难点问题 Problem
C. 痛苦问题 Pain
17.4P 逻辑中，“挖个坑” 对应哪一步骤（ ）
A.P1 现状问题
B.P2 难点问题
C.P3 痛苦问题
18.4P 提问模型 P4 快乐问题核心是（ ）
A. 放大客户痛点
B. 描绘问题解决后的好处
C. 询问采购预算
19. 赞美技巧正确公式为（ ）
A. 事实 + 正面观点
B. 夸大吹捧
C. 笼统空泛夸奖
20. 下面哪一项不属于信任建立六大技巧（ ）
A. 观察技巧
B.4P 提问技巧
C. 聆听技巧
二、判断题（共 10 题，每题3分，满30分）
1. 传统销售聚焦客户需求，顾问式销售聚焦自身产品功能。
2. 家庭阅读顾问服务认知：成交是服务新起点，不是服务终点。
3. B 端单位客户关注点包含合规、预算、交付、政绩风险。
4. 全员营销只需要销售岗位人员参与，其他岗位不需要。
5. 客户画像 = 谁买 + 为什么买 + 凭什么找你买。
6. 风险防范信任只针对 C 端家庭客户，B 端客户不需要考虑。
7. 赞美要做到具体不笼统、真诚不奉承、贵精不贵多。
9. 4P 提问逻辑：先放大痛苦，再了解客户现状背景。
10. 量人而语，就是针对不同性格客户使用不同沟通策略。
三、简答题（共 1 题，总分30分）
通过本次培训，你最大的收获是什么，结合你日常的工作谈谈自己的感受，不低于300字。