考试说明1. 考试时间：30 分钟；满分 100 分。
2. 题型与分值：单项选择题 （1-15） （每题 2 分，共 30 分）；多项选择题 10 题（每题 4 分，共 40 分）；判断题 10 题（每题 3 分，共 30 分）。
3. 多项选择题（16-25）每题有两个及以上正确答案，多选、少选、错选均不得分。
4. 判断题（26-35）在题干后的括号内填「√」或「×」。
5. 闭卷作答，不借助任何资料。
6. 术语说明：EB＝Economic Buyer（经济决策者）；TB＝Technical Buyer（技术把关者）；UB＝User Buyer（使用者）；Coach＝教练·内线。四者为大客户采购决策链四类角色的通用简称。
1. 方案类大客户销售与标准品销售，最根本的区别是什么？
A. 客户清楚自己要什么 vs 客户不清楚自己要什么、需要被引导和定义
B. 客户是大型企业 vs 客户是政府机关
C. 单笔金额大 vs 单笔金额小
D. 销售周期长 vs 销售周期短
2. 在 B2B 采购六阶段中，方案类销售真正决定胜负的战场是哪个阶段？
A. 需求认知
B. 内部酝酿
C. 确立标准
D. 招标采购
3. 客户说「我们想做个空调节能改造」，这句话属于三层痛点中的哪一层？
A. 表面需求
B. 潜在痛点
C. 核心痛点
D. 虚假需求
4. 「购买 = 问题痛苦 × 决策权力 × 方案价值」的正确用法是什么？
A. 三个要素中只要有一个成立，项目就能推进
B. 三个要素中「方案价值」最重要，其他两个可以后补
C. 三者缺一项目就会停住，需按缺失项分别诊断、分别补动作
D. 该公式只适用于金额一千万元以上的项目
5. 在决策链四类角色中，「掌握预算、最终拍板」的角色是：
A. TB（技术把关者）
B. UB（使用者）
C. EB（经济决策者）
D. Coach（教练·内线）
6. 医院能源托管项目的决策链中，「纪委书记」的正确处理方式是：
A. 作为 Coach（教练·内线）重点培养，争取内部信息
B. 属于合规红线角色，不可攻略，只能合规满足
C. 作为 EB（经济决策者）重点攻关，争取拍板支持
D. 与项目无关，可以直接忽略
7. SPIN 提问法的正确推进顺序是：
A. N → I → P → S
B. P → S → N → I
C. I → N → S → P
D. S → P → I → N
8. 在 SPIN 的「暗示问题」环节，医院场景中绝对禁忌的做法是：
A. 引导客户自己说出问题带来的影响
B. 用「万一手术室停电怎么办」暗示安全隐患
C. 询问设备故障对正常诊疗的影响
D. 询问能耗支出对成本控制的压力
9. FABE 四段结构中，新人最容易忽略、也最影响客户是否听懂的是哪一段？
A. F 特征（是什么）
B. A 优势（比什么强）
C. B 利益（对客户意味着什么）
D. E 证据（凭什么信）
10. 客户异议处理 LSCPA 五步法中，判断异议真假的关键动作在哪一步？
A. L 倾听
B. S 认同
C. P 方案
D. C 澄清
11. 客户说「我们再研究研究」「领导最近没空」，这类异议最可能是：
A. 假异议，不应继续说服，应回头检查决策链与需求是否成立
B. 真异议，应立即追问具体条件并进入谈判
C. 真异议，应立即在现场给出降价方案
D. 假异议，应加大专业说服力度，用诚意打动对方
12. BATNA 的含义与作用是：
A. 谈判现场的一套话术技巧
B. 谈判协议的最佳替代方案，是谈判底气的唯一来源
C. 一种先报价的锚定策略
D. 客户关系维护的四级阶梯
13. 以下哪一项不属于谈判让步三原则？
A. 幅度递减（每次让步幅度必须比上一次小）
B. 绝不免费让步（每次让步都要换回同等价值的东西）
C. 交换非价格维度（付款方式、服务范围、周期长短都可换价格）
D. 为了显示诚意，进场先主动让一步
14. 客户关系阶梯四个阶段（认识→满意→信任→同盟）的判定标准是：
A. 你多久联系对方一次
B. 一起吃过几次饭
C. 合作金额的大小
D. 对方愿意为你做什么
15. 按照拜访闭环（S5）的要求，「没有约定下一步动作的拜访」应当被视为：
A. 等于没有发生
B. 一次成功的感情投资
C. 可以接受，只要留了资料
D. 说明客户暂时不需要，应搁置
16. 与标准品销售相比，方案类大客户销售的本质特征包括：
A. 客户不清楚自己要什么，需要被引导和定义
B. 决策人多、决策链长
C. 比较方式是比价格、比交期、比参数
D. 销售周期长达 6-18 个月甚至更长
E. 成交关键在于洞察需求＋建立信任＋结构设计＋控单节奏
17. 关于决策链四类角色（EB 经济决策者／TB 技术把关者／UB 使用者／Coach 教练·内线）的「赢标准」，说法正确的有：
A. EB（经济决策者）关注结果的确定性与决策风险的承担
B. TB（技术把关者）关注流程合规与技术标准是否过硬
C. UB（使用者）关注用起来省不省心
D. 四类角色的核心诉求基本相同，可以用一套话术应对
E. Coach（教练·内线）关注「我帮了你，对我有什么好处、有没有风险」
18. 评估商机资格（MAN 法则）的三个维度是：
A. Money（预算）
B. Authority（决策权）
C. Need（需求紧迫度）
D. Time（时间表）
E. Negotiation（谈判空间）
19. 一个健康的商机，在决策角色覆盖度上应满足：
A. 只要搞定院长一个人，其他角色不必覆盖
B. 有明确的 EB（经济决策者），且我方能够接触到
C. 至少 1 名 TB（技术把关者）已沟通
D. 2-3 名 UB（使用者）可建立关系
E. 1 名已验证的 Coach（教练·内线）
20. 关于客户异议中的「真假异议」，下列判断与处理正确的有：
A. 真异议追问会得到更具体的条件
B. 处理假异议应加大说服力度，用专业和诚意打动客户
C. 假异议追问会得到含糊与回避
D. 假异议的通用特征是：无具体条件、回避追问、不给下一步动作
E. 处理假异议应争取一个最小承诺，并回头检查决策链与需求是否成立
21. 销售在客户面前必须守住的诚信底线（三条不可越）包括：
A. 对客户不夸大承诺（不承诺做不到的节能率、无法兑现的工期）
B. 对公司不虚报节点（CRM 造节点是红线）
C. 对同行不诋毁、不违规
D. 为了拿单可以先答应客户，回来再想办法
E. 竞品的负面信息可以适当加工后使用
22. 关于拜访管理（前/中/后）的正确做法包括：
A. 拜访前明确唯一目标，不要一次拜访既挖需求又谈方案又签合同
B. 拜访中执行「7 分听、3 分讲」
C. 拜访后不必更新客户关系台账，靠记忆即可
D. 结束时必须约定下一步动作与具体时间
E. 拜访后 24 小时内发出跟进纪要
23. 关于竞争中的「战略撤退」，判断条件正确的有：
A. 对手已形成结构性死分壁垒（资质、业绩、认证在项目周期内无法补齐）
B. 只要报价能压过对手，就不必撤退
C. 我方在决策链上没有内线（拿不到内部信息，改不了评分结构）
D. 时间窗口不足以改变格局
E. 三条同时成立时，撤退是资源最优配置，不是怯战
24. 关于价值量化的三层做法（FABE 中 B 段的落地），说法正确的有：
A. 第一层「省钱算账」，主要讲给财务科长、分管副院长
B. 第二层「不花钱的价值」（零投资、期满无偿获得设备），主要讲给院长、分管副院长
C. 第三层「非财务价值」（考核指标、绿色医院申报、后勤减负），主要讲给后勤科长、院领导
D. 为了让客户印象深刻，应尽可能给出精确数字，不必标注前提条件
E. 核心原则是把方案说成「投资」而不是「成本」
25. 长周期大客户销售的自我管理中，正确的做法有：
A. 把「成交」拆成可确认的小里程碑，用过程得分替代结果得分
B. 时间管理二八律：80% 的时间给 20% 的高分商机
C. 周计划做客户层级审计，决策层拜访占比不低于 1/4
D. 前 6 个月没有产出说明不适合这行，应当尽早转行
E. 每天留出固定时段做「无产出但必要」的事（政策学习、案例复盘、竞品研读）
26. 方案类大客户销售的胜负，最终是在招标评标现场决定的。
27. 客户的问题往往是多层的，只挖到表面需求就出方案，方案最终只能陷入比价。
28. 决策链上的每个角色都可以用同一套话术去讲，只要讲得足够专业就行。
29. 客户说「你们比别人贵」，正确的应对是当场给出降价方案以示诚意。
30. 谈判前必须准备好我方与对方的 BATNA，否则谈判就变成了哀求。
31. 只要简化程序是客户主动提出来的，销售就可以配合准备相应材料。
32. 拜访结束后只要留了资料、交换了名片，就算完成了一次有效拜访。
33. 关系阶梯的推进以「对方愿意为你做什么」为标志，从认识到满意、信任、同盟逐级上升。
34. 客户问到的数据如果不确定，应当当场给出一个合理估计值，避免冷场。
35. 已经投入大量时间和精力的项目，即使连续多个周期没有推进，也应继续投入，否则前期投入就白费了。