1、请在进入答题前，确保设备性能和系统条件符合线上考试要求
2、诚信考试，请勿上网搜索答案，与其他考生交流，求助外援等
3、做题中途遇到问题被退出，在有效期内仍可进入再次进行答题
4、本次考试切勿切屏超过3次
企业业绩增长有四条路径，其中见效最快的一条是：
A.老客户增加采购量，做存量深挖
B.老客户开发新产品、新应用
C.开发完全没有采购经验的新客户
D.从竞争对手手中争取现有客户及采购份额
竞品客户值得作为重点进攻对象，其首要特征是：
A.需求不需要培养
B.客户对价格最敏感
C.采购流程最简单
D.决策链最短
关于「进攻」与「防守」的关系，下列表述正确的是：
A.只要会进攻抢份额，业绩就能持续增长
B.只防守不进攻业务容易增长乏力；只进攻不防守，新增业绩可能被流失抵消
C.防守比进攻重要，可以放弃抢份额
D.进攻与防守互不相干，可各自独立推进
面对「客户已经有供应商」这一认知，课程要求建立的新认知是：
A.只能跟着竞品降价才有机会
B.有供应商不等于没有第二供应商、产品升级或份额切入的机会
C.客户一旦选定供应商就永远忠诚
D.至少要等三年才有机会切入
关于 B2B 大客户成交，下列描述正确的是：
A.B2C 决策更理性，B2B 更感性
B.B2B 商机数量多、成交容易
C.B2B 客户真正拍板时销售往往不在场，胜负取决于前期铺垫与价值证据
D.B2B 单笔金额小、影响有限
鹿山大客户营销中，客户真正购买的不是单价，而是：
A.最低报价
B.综合成本与风险
C.品牌知名度
D.账期长短
鹿山大客户成交八步流程的最后一步是：
A.首次订单与批量采购
B.商务谈判及供应商导入
C.送样测试与验证
D.份额提升与持续经营
抢竞品六步法中，第 04—06 步所属的阶段及其目标是：
A.洞察期 · 发现机会
B.攻坚期 · 拿下份额
C.验证期 · 通过测试
D.防守期 · 守住基本盘
「第一步 · 锁目标」的机会优先级排序中，排在第一位的是：
A.稳定合作的客户
B.新建产能的客户
C.竞品正在犯错的客户
D.有新应用场景的客户
第四步「破关键」中，关于采购角色的正确说法是：
A.采购说行就一定行
B.采购说不行是真不行；采购说行，未必行
C.只要搞定采购就足够了
D.采购对是否切换没有影响
「第五步 · 立价值」的核心主张是：
A.客户愿意为「好」付钱，只要多讲产品优点
B.客户不会为「好」付钱，只会为「可验证的不同」付钱
C.只要价格足够低就能赢
D.讲清楚公司规模即可
存量防守的第一道「信息防线」，其核心工作是：
A.直接给客户降报价
B.把单人联系变成多点交叉验证，防止信息迟到
C.只在合同到期时才过问客户
D.由高层出面请客公关
信息防线规定，满足什么条件时应在 48 小时内启动客户风险评估？
A.出现任意一个信号
B.任意两个信号同时出现
C.收到客户的正式降量通知
D.出现三个及以上信号
反击防线中，当确实需要降价时，课程要求的正确做法是：
A.业务员本人在客户现场直接承诺
B.由销售负责人统 一把关，且必须换回条件
C.按客户要求无条件执行
D.先降价再补报审批
竞品客户之所以值得作为重点进攻对象，是因为（ ）：
A.需求不需要培养
B.预算与流程现成
C.可以直接做比较
D.验证基础可承接
E.切换窗口更清晰
课程要求销售必须破除的三个错误认知是（ ）：
A.竞争对手价格低，我们只能跟着降价
B.客户已经有供应商，没有机会
C.客户用了我们的产品，合作就稳定
D.只要拜访次数够多就一定能成交
与 B2C 相比，B2B 大客户营销的特点包括（ ）：
A.多人参与购买决策
B.采购周期长
C.采购金额大
D.客户决策风格更感性
E.客户专业度高，多为行业和产品专家
鹿山集团大客户营销特性包括（ ）：
A.决策链长、多角色
B.采购周期长、有验证门槛
C.客户买的是最低单价
D.付款、账期、回款是隐性门槛
E.技术验证先行，检测报告与案例是敲门砖
鹿山大客户成交八步流程包括（ ）：
A.锁定目标客户
B.挖掘真实需求
C.找到关键决策人
D.技术交流与方案匹配
E.份额提升与持续经营
抢夺竞品六步法包括（）：
A.锁目标
B.摸底细
C.找缺口
D.破关键
E.立价值
F.推替代
G.直接全线低价倾销
「第一步 · 锁目标」的四个标准动作包括（ ）：
A.行业赛道筛选
B.年采购量测算
C.机会优先级排序
D.形成目标客户清单
E.立即向客户报出底价
「第三步 · 找缺口」要求识别的四类缺口是（ ）：
A.供应缺口
B.应用缺口
C.性能缺口
D.成本缺口
E.价格标签缺口
第四步「破关键」绘制决策链人地图时，课程把客户角色分为（ ）：
A.决策层：老板、厂长、设备副总等真正拍板的人
B.影响层：品质、研发，不决定买谁但能决定不买谁
C.使用层：车间，谁最终使用谁有实际话语权
D.供应商层：竞品的代理商
「第五步 · 立价值」的标准动作包括（ ）：
A.性能对标数据
B.综合成本测算
C.应用技术服务
D.最小可验证单元
E.无条件跟随竞品报价
存量客户防守的五道防线是（ ）：
A.信息防线
B.关系防线
C.价值防线
D.份额防线
E.反击防线
下列属于客户流失的早期信号的是（ ）：
A.突然频繁要求降价
B.稳定采购量开始下降
C.新增质量、性能或比价要求
D.关键岗位人员发生变化
E.技术、交期或服务抱怨增加
F.透露正在测试其他供应商
G.客户主动追加订单
价值防线提出的「五类可持续竞争优势」包括（ ）：
A.产品性能与质量稳定性
B.应用技术与工艺协同能力
C.持续改进与问题解决能力
D.交付可靠性与响应效率
E.新产品与新应用共同开发能力
关系防线要求从单点关系转向多层关系，覆盖的客户岗位包括（ ）：
A.采购
B.研发
C.生产
D.品质
E.工艺
F.管理层
G.行政后勤
第六步「推替代」的四个标准动作包括（ ）：
A.切入：先进第二供应商名单、小批试单、最小区域试用
B.爬坡：按客户采购周期逐次上量
C.防守：趁赢的窗口立刻放大，用服务与响应速度抬高切换成本
D.持续经营：跟着客户产品升级走，份额一单一单重新赢
E.一次性整体替换后停止跟进