产品力：把参数翻译成客户听得懂的话

本次考试旨在测评销售顾问对FAB介绍方法、产品介绍规范及领克产品相关知识的掌握程度，请认真作答，预祝取得好成绩！
姓名
    ____________
FAB 三段法里，只负责“可信”、不负责“动人”的是哪一层？
价格（这台车多少钱）
利益（对他意味着什么）
特征（车上有什么）
优势（它能干什么）
客户问“这车到底好在哪”，你第一句该怎么说？
从配置表第一行逐项讲起
先说“对您有什么用”，再补“因为车上有什么”
先报价格，再讲配置
先说“您懂我意思吧”，再看反应
“只挑三个特征”这一步，真正的挑选依据是什么？
配置表里最贵的三项
同级最强的三个卖点
竞品没有的三项配置
客户在意的：几口人、常跑什么路、有没有桩
下面哪一句仍然停在特征层，客户听完不知道跟自己有什么关系？
“这台车二排是两个 180 度电动旋转座椅，配 30 英寸 6K 屏”
“您家两个孩子，二排转过来就是面对面，一个看动画一个写作业”
“老人上车不用爬，二排电动往前推，他扶着门框就上来”
“后备箱能竖着放四个 24 寸箱，来，我给您塞一下”
客户问“这车能跑多少公里”，正确答法是？
“实际能跑 600，我保证”
“看您怎么开，大概 700 吧”
按官方 CLTC 口径报测试值，再补一句“冬天和高速会打折，具体看您怎么开”
“能跑 700 公里”
把高速 NOA 说成“可以自动开”，踩的是哪条红线，正确说法是什么？
把选装说成标配；写进合同
把“能坐”说成“舒服”；让客户坐十分钟
把 CLTC 当实际续航；改成报实测值
把“能”说成“敢用”；说明它是什么级别的辅助、什么时候必须接管
领克 900 的一句话定位是？
二排能转过来的旗舰大六座
多人家用的中大型七座 SUV
能覆盖一家人全部场景的主力 SUV
城市里好开好停的第一台车
客户问“不充电行不行”，标准口径是？
不行，必须装桩
行，亏电也当油车开，不用担心找不到桩
行，但油耗会翻倍
建议您先租个车位装桩
客户追问“亏电到底几个油”，正确做法是？
说“这个不重要，反正很省”
让他自己去网上查
报官方亏电油耗口径，再补“看您怎么开”，不承诺具体数字
报一个比实测更低的数字让他安心
介绍完一个配置，让客户当场做一个动作，真正的目的是？
拖住客户多待一会儿
让他自己验证一次，验证过的话他会自己复述
让他忘记谈价格
显得我们专业
下列哪些属于“客户一试就穿”的红线讲法？
讲完主动请客户坐进去验证
把 CLTC 续航当实际能跑
把选装或限时权益说成标配、指导价
把“能坐”说成“舒服”，第三排说成能坐三小时
把“能”说成“敢用”，辅助驾驶说成自动开
一段合格的产品介绍，必须满足哪些条件？
至少有一句能被客户当场验证
出现“同级最强”“越级”这类词
把三个特征全部讲完才算完整
用“您就可以……”收尾
每句都带“您家”“您”这类主语
关于“讲三个不如讲透一个”，正确的理解有哪些？
讲得越多，客户记得越牢
每一句利益都要能被验证
一段介绍只讲一个特征，把它讲透
挑特征要看客户几口人、常跑什么路、有没有桩
其余的留给试驾现场去体验
“您就可以……”这个利益句式，下面哪些用法是对的？
说完必须跟一个客户能当场完成的动作
“您就可以不用抱着孩子爬第三排”
“您就可以享受越级豪华座舱”
“您就可以少跑一趟加油站”
“您就可以停车少倒两把”
混动四问的标准口径，包含以下哪些？
电池终身不会坏，您放心
亏电费不费油——报官方亏电油耗口径，再补“看您怎么开”
能充电吗——能，家里有桩基本当电车开
不充电行不行——行，亏电也当油车开
电池坏了怎么办——按合同讲三电质保年限与条件
凡是报数字，都必须带上口径。下列做法正确的有？
价格区分官方指导价与限时权益价
充电时间说明是 10%→80% 还是 0→100%
客户不问就不用主动说明口径
续航说明这是 CLTC 测试值
口径说错一次就会失信
领克 900 上，哪些是能当场让客户验证的动作？
后备箱竖放四个 24 寸箱
二排 180° 电动旋转
让客户在第三排坐十分钟
零百加速成绩
三排座椅加热与按摩
关于“全系只留一句话定位”，正确的做法有？
定位页不写死价格，价格与权益以当月政策为准
每台车只留一句，客户记不住第二句
定位按当期在售配置与官方话术为准
把价格写死在定位页上，一次讲清讲透
领克 06 的一句话是“城市里好开好停的第一台车”
客户带着家人一起到店，讲产品时哪些做法是对的？
直接讲零百加速和智驾级别，先镇住场面
讲二排时请客户自己转一次
问“您太太坐后排，这个颠度她能接受吗”，把判断权交给乘客
让真正坐车的家人坐进第三排
先问“平时谁坐哪一排”，再定介绍顺序
哪些表现说明“客户已经把话带回家了”？
他能说出“冬天续航会打折，得看我怎么开”
他能背出 5240 和 3160
他能说出“老人扶着门框就能上”
他能说出“我们一家六口坐得下”
他能说出“三排的加热我自己就能开”

相关模板

懂好
把
把
《产品寿命评估》文献翻译小组报名
运行参数收集表
设备参数收集表
更多免费模板

21题 | 被引用0次

模板修改
使用此模板创建