营销负责人重点营销业务调研问卷

* 姓名

一、营销报价策略与定价管理

*1. 公司是否建立标准化、可落地的产品定价与报价体系？

体系完善，分产品、规格、有明确指导价与底价

有基础报价标准，但灵活调整空间大、执行不统一

无固定体系，主要依靠业务人员经验报价

随行就市，根据同行报价进行判断

*2. 公司是否存在垫资账期与定价脱节问题（长账期不加价、低价又垫资）？

普遍存在，资金成本完全由公司承担，利润严重流失

部分存在，大额长账期订单无价格补偿

基本不存在，账期与定价联动合理

其他，请说明

*3. 合同评审阶段价格评估依据（可多选）：

办事处提供同行报价凭证

听取办事处的汇报

多方核实该项目的实际状况及报价

经验判断结合产销平衡

过往同桩型评审情况

其他，请填写

*4. 产品定价的核心核算依据（可多选）

原材料成本、人工、费用、损耗等综合成本核算

市场同行均价、行业行情随行就市

客户订单数量、合作体量阶梯定价

客户类型（终端/贸易商）差异化定价

竞品报价、客户预算灵活定价

根据项目及公司毛利诉求进行定价

其他，请填写

*5. 您在日常报价管理工作中遇到的核心难题（可多选）

成本核算滞后、不准，报价时效慢，错失客户

行业低价内卷严重，合规利润报价无市场竞争力

贸易商层层压价，利润空间被持续压缩

公司底价管控过严，无议价空间，难以促成成交

原材料价格波动频繁，前期报价后期成本倒挂、亏损

隐性不可控成本（物流、售后、税费、返工）无法计入报价

客户频繁比价、反复砍价，报价成功率偏低

其他，请填写

*6. 您认为自身报价管理工作中，最突出的管控短板是（可多选）

报价灵活性不足，难以适配市场低价竞争环境

风控意识薄弱，易承接低利润、高风险订单

报价标准化不足，不同客户报价统一性差

账期、垫资与报价联动管控不到位

无明显短板，报价管理规范完善

无法识别报价的合理性，无法识别是否存在体外设计公司利益侵占现象

其他，请填写

*7. 针对客户砍价，您的常规营销应对方式？

坚守底价，以产品品质、交付、服务价值说服客户

小幅降价，以优惠政策换取订单签约

绑定账期、采购量等条件后适度降价

根据产销平衡压力表现进行降价，优先保证订单成交量

其他，请填写

*8. 办事处的议价降价权限是否清晰明确？

权限清晰，分级授权，超底价有管控

有基础权限，但边界模糊，审批灵活度高

无明确议价权限，随意降价、自主定价

*9. 您主要是在项目哪些阶段首次获知该项目开始报价的（办事处首次与公司互动价格）？请根据天龙九步中的这几步选择

*10. 财务成本核价数据的更新及时性是否满足您日常报价需求？

及时更新，原材料、加工、杂费成本同步更新，报价精准有据

更新滞后，阶段性成本变动无法及时同步，报价容易偏差

基本无更新，长期沿用旧成本数据，报价风险高

其他，请填写

*11. 财务核价是否完整包含资金占用、垫资利息、售后、损耗、管理杂费等隐性成本？

全面核算，真实还原订单综合成本，报价利润可控

仅核算基础生产成本，未计入资金与运营隐性成本

仅粗略核算，成本测算不准确，报价依据不足

其他，请填写

*12. 财务是否执行账期/垫资与核价联动机制（长账期订单上调核定成本、指导加价）？

严格联动，核算资金成本，有效规避低价垫资亏损

部分联动，仅大额长账期订单做简易成本调整

完全不联动，无论账期长短，核价标准一致

其他，请填写

二、营销订单垫资决策与风险管控

*1. 公司是否建立完善的垫资全流程管控制度（含垫资标准、分级审批、额度上限、账期红线）？

制度完善、细则清晰，全员严格执行，无随意垫资情况

有完整制度，但办事处实操中弹性大、执行不严格

仅有简单规则，无分级、额度、红线管控，流于形式

无任何垫资管控制度，完全自主、无约束

*2. 公司是否有明确的垫资审批、账期管控、坏账追责制度？

制度完善，严格管控垫资额度与账期，权责清晰

有制度但执行宽松，营销端灵活操作空间大

无明确制度，全凭营销负责人自主判断决策

*3. 公司针对高风险垫资订单的风控管控措施落地情况（可多选）

严格执行客户信用评级准入，劣质客户禁止长账期垫资

账期阶梯管控，超期账期强制加价、提高预付比例

设定个人/区域垫资额度上限，超额禁止接单

大额垫资专项审批，多层级风控复核

逾期回款追责，违规垫资问责

无任何落地风控管控措施

其他，请填写

*4. 营销接单过程中，垫资接单是否成为常态营销手段？

是，绝大多数订单均需要垫资

部分情况，优质客户可垫资，新客户严控垫资

极少垫资，坚持预付款/全款接单原则

*5. 您在审批/决策垫资合同时，首要考量因素（可多选）

客户合作年限与信誉度

客户抵押担保情况

客户采购体量与长期合作价值

订单利润空间，能否覆盖资金占用成本

业绩考核压力，为冲业绩被迫垫资

公司现金流承受能力

阶段性公司产销平衡，主要来自库存及发货量压力

其他，请填写

*6. 面对客户超长账期、强制垫资需求，您的营销对策？

提高报价，叠加资金成本，保证利润达标

协商缩短账期、增加预付款比例

拒绝垫资，放弃该合同

通过让利，引进贸易商进行垫资

无条件接受，优先保障业绩

其他，请填写

*7. 面对客户强制垫资要求，您的折中应对方式（可多选）

与客户协商提高预付款比例，降低垫资额度

适度上调产品报价，覆盖部分资金垫资成本

严控账期时长，杜绝无限期延后回款

优先筛选优质客户，规避高坏账风险订单

无任何应对方式，被动全盘接受

其他，请填写

*8. 办事处经理与营销负责人垫资权限划分是否清晰制衡？

权责清晰：办事处负责统筹，营销负责人拥有高风险垫资否决权、风控权

权责模糊：办事处权限过大，可强制要求违规垫资，无制衡机制

完全失衡：无权限划分，营销负责人被动承接所有垫资风险

*9. 办事处要求垫资的订单特征（可多选）

大额批量订单，账期普遍60天以上

低毛利薄利订单，利润空间有限

新开发客户订单，回款资质不明

长期合作老客户常规订单

贸易商中间商渠道订单

其他，请填写

*10. 办事处要求垫资接单的核心目的（可多选）

冲刺区域月度/季度业绩，填补合同量缺口

抢占市场份额、锁定优质客户资源

配合区域渠道合作，满足贸易商/大客户账期需求

降低区域获客难度，提升订单签约率

无明确目的，统一执行区域垫资接单规则

其他，请填写

*11. 您拒绝或协商调整办事处垫资要求的成功率？

极低，基本无法更改办事处既定要求

较低，仅少量订单可协商调整

一般，多数情况可达成折中方案

较高，可自主把控垫资接单标准

*12. 当前垫资管控体系存在的核心漏洞（可多选）

权责不对等：办事处下达垫资需求，坏账、回款风险由营销经理承担

无分级管控：高低风险客户、优劣订单共用一套垫资标准

无额度管控：无区域/个人垫资总额上限，资金风险持续累积

无成本管控：超长账期、垫资无加价补偿，利润持续流失

审批流于形式：人情垫资、业绩垫资突破制度红线

无追责机制：违规垫资无处罚，合规风控无激励

无明显管控漏洞

其他，请填写

*13. 您认为当前公司垫资管控最大的优化短板是？（可多选）

重业绩、轻风控，管控制度为业绩让步

权限管控缺失，办事处无垫资约束

无利润匹配管控，垫资不核算资金成本

过程管控薄弱，仅事后追责、无事前预防

考核机制失衡，只考核回款、不考核垫资风险

其他，请填写

三、贸易商/中间商渠道营销管理

*1. 您的区域贸易商的类型，主要是哪一类？

是央国企型的子公司

民企型有资金的老板

其他，请填写

*2. 您是否主动引入贸易商，通过其垫资能力承接市场订单？

常态化引入，核心依赖贸易商垫资解决资金回款问题

阶段性引入，资金紧张、大额订单时启用垫资贸易模式

少量引入，仅辅助补充小众订单

从未引入，无贸易商垫资合作模式

*3. 公司通过贸易商垫资完成的订单占整体订单比例？

80%以上，绝大多数订单依托贸易商垫资落地

50%-80%，过半订单依赖垫资贸易模式

20%-50%，垫资订单为重要补充

20%以下，垫资订单占比极低

*4. 针对垫资贸易商，公司是否被迫执行低价报价策略？

是，为换取垫资合作，必须大幅让利降价

部分情况，大额垫资订单需主动降价让利

否，报价标准统一，不因垫资特殊降价

*5. 垫资贸易商议价的核心特点（可多选）

绑定垫资权限强势压价，无议价空间

无视厂家成本与服务价值，只追求低价拿货

反复砍价，持续压缩厂家剩余利润

以终止垫资合作要挟，逼迫厂家让利

议价规范，兼顾厂家合理利润空间

其他，请填写

*6. 引入贸易商垫资的核心初衷（可多选）

解决终端客户长账期、回款慢问题，快速回笼资金

降低企业自有资金垫资压力，缓解现金流紧张

依托贸易商资源，承接自身无法对接的大额订单

简化对账、回款流程，降低营销管理成本

集团对公司的资金考核、红台考核

其他，请填写

*7. 贸易商以垫资为筹码，挤压厂家利润的现象是否普遍？

非常普遍，所有垫资订单均存在明显利润挤压

比较普遍，大部分垫资订单利润被压缩

偶尔出现，少数订单存在小幅利润让利

几乎没有，垫资合作利润分配合理

*8. 垫资贸易商挤压、截留公司利润的主要方式（可多选）

以垫资兜底为条件，硬性压低公司出厂单价

抽取高额资金利差，变相吃掉公司账面利润

利用终端信息差，高价对接终端、低价向公司拿货

以垫资风险为由，额外索要返利、折扣、免费服务

拉长结算周期，占用公司剩余利润空间

拆分订单、分批垫资，剥夺公司梯定价利润

其他，请填写

*9. 对比自主对接终端订单，垫资贸易商订单的综合利润差距？

差距极大，垫资订单利润不足终端订单的50%

差距明显，垫资订单利润显著偏低

小幅差距，利润略有压缩但可接受

基本无差距，垫资模式不影响整体利润

*10. 贸易商垫资环节，截留的综合利润占比大概为？

截留30%以上，公司仅留存微薄加工利润

截留15%-30%，利润流失严重

截留5%-15%，存在小幅利润损耗

截留5%以内，利润损耗可忽略

*11. 您的公司是否存在“垫资订单有量无利、增收不增利”的情况？

普遍存在，多数垫资订单仅走量、无实质利润

偶尔存在，部分大额垫资订单利润极低

极少存在，垫资订单利润基本可控

从未存在，垫资模式兼顾销量与利润

*12. 是否出现过垫资贸易商窜货、乱价，扰乱市场利润体系的情况？

频繁出现，严重破坏区域价格与利润体系

偶尔出现，对局部市场利润造成影响

从未出现，垫资渠道管控规范

*13. 现阶段企业对垫资贸易商的利润管控力度如何？

管控薄弱，完全由贸易商主导定价与利润分配

一般管控，仅约束出厂价，无法管控终端价差截留

管控完善，利润分配、报价规则、垫资条款标准化

*14. 综合销量、现金流、利润、风险，您认为贸易商垫资模式整体利弊？

弊大于利，利润挤压严重，长期拖累企业盈利

利弊持平，解决资金问题的同时牺牲部分利润

利大于弊，稳订单、稳回款，综合价值更高

*15. 针对本次调研的营销定价、垫资、贸易商问题，如有其他建议意见请填写，谢谢！