产品力：把参数翻译成客户听得懂的话

*1. 姓名

*2. FAB 三段法里，只负责“可信”、不负责“动人”的是哪一层？

价格（这台车多少钱）

利益（对他意味着什么）

特征（车上有什么）

优势（它能干什么）

*3. 客户问“这车到底好在哪”，你第一句该怎么说？

从配置表第一行逐项讲起

先说“对您有什么用”，再补“因为车上有什么”

先报价格，再讲配置

先说“您懂我意思吧”，再看反应

*4. “只挑三个特征”这一步，真正的挑选依据是什么？

配置表里最贵的三项

同级最强的三个卖点

竞品没有的三项配置

客户在意的：几口人、常跑什么路、有没有桩

*5. 下面哪一句仍然停在特征层，客户听完不知道跟自己有什么关系？

“这台车二排是两个 180 度电动旋转座椅，配 30 英寸 6K 屏”

“您家两个孩子，二排转过来就是面对面，一个看动画一个写作业”

“老人上车不用爬，二排电动往前推，他扶着门框就上来”

“后备箱能竖着放四个 24 寸箱，来，我给您塞一下”

*6. 客户问“这车能跑多少公里”，正确答法是？

“实际能跑 600，我保证”

“看您怎么开，大概 700 吧”

按官方 CLTC 口径报测试值，再补一句“冬天和高速会打折，具体看您怎么开”

“能跑 700 公里”

*7. 把高速 NOA 说成“可以自动开”，踩的是哪条红线，正确说法是什么？

把选装说成标配；写进合同

把“能坐”说成“舒服”；让客户坐十分钟

把 CLTC 当实际续航；改成报实测值

把“能”说成“敢用”；说明它是什么级别的辅助、什么时候必须接管

*8. 领克 900 的一句话定位是？

二排能转过来的旗舰大六座

多人家用的中大型七座 SUV

能覆盖一家人全部场景的主力 SUV

城市里好开好停的第一台车

*9. 客户问“不充电行不行”，标准口径是？

不行，必须装桩

行，亏电也当油车开，不用担心找不到桩

行，但油耗会翻倍

建议您先租个车位装桩

*10. 客户追问“亏电到底几个油”，正确做法是？

说“这个不重要，反正很省”

让他自己去网上查

报官方亏电油耗口径，再补“看您怎么开”，不承诺具体数字

报一个比实测更低的数字让他安心

*11. 介绍完一个配置，让客户当场做一个动作，真正的目的是？

拖住客户多待一会儿

让他自己验证一次，验证过的话他会自己复述

让他忘记谈价格

显得我们专业

*12. 下列哪些属于“客户一试就穿”的红线讲法？

讲完主动请客户坐进去验证

把 CLTC 续航当实际能跑

把选装或限时权益说成标配、指导价

把“能坐”说成“舒服”，第三排说成能坐三小时

把“能”说成“敢用”，辅助驾驶说成自动开

*13. 一段合格的产品介绍，必须满足哪些条件？

至少有一句能被客户当场验证

出现“同级最强”“越级”这类词

把三个特征全部讲完才算完整

用“您就可以……”收尾

每句都带“您家”“您”这类主语

*14. 关于“讲三个不如讲透一个”，正确的理解有哪些？

讲得越多，客户记得越牢

每一句利益都要能被验证

一段介绍只讲一个特征，把它讲透

挑特征要看客户几口人、常跑什么路、有没有桩

其余的留给试驾现场去体验

*15. “您就可以……”这个利益句式，下面哪些用法是对的？

说完必须跟一个客户能当场完成的动作

“您就可以不用抱着孩子爬第三排”

“您就可以享受越级豪华座舱”

“您就可以少跑一趟加油站”

“您就可以停车少倒两把”

*16. 混动四问的标准口径，包含以下哪些？

电池终身不会坏，您放心

亏电费不费油——报官方亏电油耗口径，再补“看您怎么开”

能充电吗——能，家里有桩基本当电车开

不充电行不行——行，亏电也当油车开

电池坏了怎么办——按合同讲三电质保年限与条件

*17. 凡是报数字，都必须带上口径。下列做法正确的有？

价格区分官方指导价与限时权益价

充电时间说明是 10%→80% 还是 0→100%

客户不问就不用主动说明口径

续航说明这是 CLTC 测试值

口径说错一次就会失信

*18. 领克 900 上，哪些是能当场让客户验证的动作？

后备箱竖放四个 24 寸箱

二排 180° 电动旋转

让客户在第三排坐十分钟

零百加速成绩

三排座椅加热与按摩

*19. 关于“全系只留一句话定位”，正确的做法有？

定位页不写死价格，价格与权益以当月政策为准

每台车只留一句，客户记不住第二句

定位按当期在售配置与官方话术为准

把价格写死在定位页上，一次讲清讲透

领克 06 的一句话是“城市里好开好停的第一台车”

*20. 客户带着家人一起到店，讲产品时哪些做法是对的？

直接讲零百加速和智驾级别，先镇住场面

讲二排时请客户自己转一次

问“您太太坐后排，这个颠度她能接受吗”，把判断权交给乘客

让真正坐车的家人坐进第三排

先问“平时谁坐哪一排”，再定介绍顺序

*21. 哪些表现说明“客户已经把话带回家了”？