政企客户经理课前调研问卷

*1. 姓名

*2. 所属部门/网格

*3. 政企客户经理在岗年限

1年以内

1–3年

3–5年

5年以上

*4. 主要服务客户类型（可多选）

*5. 当前日常核心工作（可多选）

存量客户维系续约

新客户拓展走访

商机挖掘与需求沟通

商务洽谈、方案推介

客户售后协调、故障跟进

*6. 你日常客户拜访模式

被动等待客户联系为主，主动走访偏少

定期开展主动走访，但缺少标准化计划

坚持常态化主动上门挖掘需求

*7. 日常是否尝试使用数字化/AI工具辅助商机查找、客户分析？

从未使用，依靠传统走访

简单了解，很少实际落地使用

持续使用，能借助工具发现潜在需求

*8. 独立开展商务谈判能力

难以独立洽谈，复杂项目需要上级支撑

可开展基础沟通，价格博弈、竞品应对存在短板

能够独立完成常规项目完整商务谈判

*9. 客户需求甄别情况

容易被客户表面诉求误导，难以区分真实需求与试探性需求

可以分辨基础需求，但难以挖掘隐性潜在需求

能够系统梳理显性+隐性需求，精准筛选有效需求

*10. 【主动服务 & 售前/售中/售后全周期服务】你当前最大难点

习惯于被动服务，缺少主动服务思路与动作

重售前签约、轻视售中跟进与售后维系，客户粘性不足

售前、售中、售后服务流程没有闭环，问题反复出现

不同行业客户缺少差异化服务方式

暂无明显困难

补充描述：

*11. 【AI智能工具商机挖掘】你遇到的主要阻碍

不熟悉AI商机工具功能，不知道如何操作使用

拿到工具输出线索，不会甄别线索有效性

缺少使用工具开展客户分析、需求挖掘的方法

有工具，但日常工作没有形成固定使用习惯

暂未接触相关AI商机工具

补充描述

*12. 【商务谈判全流程实战】谈判环节最突出难题

客户持续压价，不懂得价值塑造，容易陷入价格竞争

竞品低价介入时，缺少成熟应对策略与标准话术

谈判开场、需求引导、收尾促签缺少完整流程思路

面对客户各类异议，临场应答思路不足

谈判结束无法有效锁定跟进节点

选项1

*13. 【商务接待、客户走访礼仪】现存困惑

高层拜访、正式商务洽谈礼仪细节把握不准

上门走访、客户来访接待流程不规范

电话、微信等线上商务沟通话术不够专业

没有明显困惑

*14. 【客户需求甄选与识别】主要困难

无法快速区分真实需求、虚假需求、远期需求

沟通时提问方式单一，挖不出客户深层次痛点

客户提出多项零散需求，无法提炼核心诉求

暂无较大困难

*15. 本次课程模块，你希望讲师重点深度讲解（可多选）

主动服务转型、售前售售后全周期闭环服务

AI智能工具实操，利用数字化手段挖掘商机

商务谈判全流程、异议处理、价格博弈技巧

商务接待、上门走访、线上沟通礼仪规范

客户需求甄别、需求筛选实操方法

*16. 你偏好的课堂授课形式（可多选）

理论精讲+本地一线真实案例复盘

分组角色扮演、场景模拟实战演练

标准化话术、操作模板、工具清单现场发放

学员优秀经验交流分享

*17. 希望课堂设置哪些实战模拟场景？（例：存量客户续约谈判、客户压价博弈、上门走访挖掘隐性需求等）

*18. 通过本次培训，你最想要解决的1–2个工作难题

*19. 近期是否存在典型成功案例或者跟进受阻的棘手客户案例，愿意作为课堂研讨素材？

愿意，案例简要说明

不愿意