《不压销量・不盯处方——81新规下医药团队管理与考核实战》课前调研

一、基础信息

*1. 您目前直接管理的销售团队人数为？

5人及以下

6-10人

11-20人

20人以上

*2. 您从事销售管理工作的年限为？

1年以下

1-3年

4-6年

7年以上

二、新规落地现状

*3. 81新规落地后，您认为团队管理面临的最大挑战是？

最多选择 2 项

不敢管：对合规红线边界把握不准，怕踩线、怕担责

不会管：不能压销量、不能盯处方后，失去了管理抓手

管不住：团队执行力下降，出现躺平、吃大锅饭苗头

目标难：合规要求下不敢提目标、不会定目标、不会共识

考核难：不知道考什么、怎么考才合规

激励难：不敢与销量挂钩，激励失灵、发了也没用

其他

*4. 您团队当前对81新规及新版《医药代表管理办法》的理解与适应程度是？

已系统学习，理解到位，管理方式已主动调整

了解基本要求，但管理方式尚未完全转变

只知道大概，细节不清，仍按老办法管理

存在较大困惑，急需系统指导

三、目标与过程管理

*5. 您团队当前的目标管理现状最接近哪种？

目标清晰聚焦，团队共识度高，执行有力

有目标但太多太散，团队精力分散

目标定了但拆解不到位，落不到日常动作上

基本靠公司下达指标，缺少团队共创与共识

*6. 在把目标转化为团队日常执行动作的过程中，您最头疼的是？

不知道哪些行为动作能真正驱动结果（拆不出关键动作）

动作有了但无执行标准，做多做少、做好做坏看不出来

无法辨别代表拜访的真实性，台账流于形式、存在造假

拿不准合规边界，担心动作越界踩线

*7. 您团队当前衡量执行情况的主要依据是？

最多选择 2 项

销量/业绩结果

拜访次数、覆盖率等行为数据

学术活动开展的数量与质量

拜访留痕与台账真实性核查

尚无明确依据，基本凭感觉评价

四、能力辅导与实地协访

*8. 在日常辅导下属过程中，您最常面临的2个挑战是？

最多选择 2 项

难以精准识别下属短板（意愿问题还是能力问题判断不准）

缺乏系统化的辅导方法与工具

时间不足，无法深入指导

下属对辅导接受度不高、意愿难调动

辅导成果难以转化为行为改变与业绩提升

其他

*9. 在合规协访/实地辅导中，您认为最需要提升的技能是？

现场观察与行为诊断（看行为、听内容、查质量）

即时反馈与教练式辅导（观察→反馈→示范→复练）

协访中辨别拜访真实性、核查台账造假的技巧

协访后的复盘与改进策略

其他

五、过程追踪与考核激励

*10. 您团队目前是否有过程可视化的追踪机制？

有，且运行良好（如记分牌/看板上墙、全员可见）

有数据但未可视化，停留在报表层面

想建但不知道怎么落地

没有，基本靠个人自觉

*11. 81新规后，您在团队考核与激励方面最大的困惑是？

最多选择 2 项

不能考销量后，不知道应该考什么

考核标准难量化，担心评不准、不公平

不敢发激励，怕触碰合规红线

无业绩指标后团队动力不足、出现躺平

已有初步方案，但效果不佳、推行受阻

其他

*12. 您最希望通过本次培训解决的2个核心问题是？

最多选择 2 项

掌握合规时代的目标设定与共识方法（WIG唯一最重要目标）

学会拆解高杠杆过程行为，并建立可检查的执行标准

学会识别员工短板，进行因材施教的个性化辅导

掌握合规协访与现场辅导落地技巧

学会搭建过程记分牌，让执行好坏一目了然

学会设计合规考核体系与新型激励机制（杜绝大锅饭）

其他

六、开放题

*13. 请列举1个您在81新规下团队管理（目标设定/过程执行/辅导协访/考核激励任一环节）中遇到的典型难题或案例：