长安引力二次邀约进店专项培训线上测试

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一、单选题（每题有唯一正确答案）

* 1. 哈佛商学院研究发现，多大比例的购买决策实际上是在潜意识层面完成的？

* 2. 客户决策的三大心理基石中，哪一项是基础？

* 3. “人们倾向于模仿他人的行为”，这是运用了哪种销售心理学原理？

* 4. 对于需求明确、预算匹配、近期有购车计划的客户，我们通常将其划分为哪一类？

* 5. 针对 H 类客户，我们的跟进策略应该是？

* 6. 当客户提出 “我没时间” 的异议时，以下哪种回答是正确的？

* 7. 大幅提升客户实际到店率的关键动作是？

* 8. CRM 系统中，根据线索来源、客户行为等维度为线索设置分值，这属于哪个功能？

* 9. 销售顾问接到新线索后，要求在 30 分钟内必须首次触达，这属于 CRM 系统的哪种管理？

* 10. 邀约关注 二代X5PLUS的年轻客户时，最应突出的卖点是？

* 11. 邀约关注 UNI-Z 混动的家庭客户时，最应突出的卖点是？

* 12. 将产品优势转化为客户可感知的利益，例如 “一年节省约 2000 元油费”，这是在塑造哪种价值？

* 13. 讲述其他长安引力车主的故事，特别是与目标客户相似的用户案例，这是在激发客户的哪种心理？

* 14. 当客户表示 “我再考虑考虑” 时，错误的回答是？

* 15. 主管二次确认电话的最佳时机是？

* 16. 针对 B 类客户（中意向，1 个月内），我们的跟进策略应该是？

* 17. “我们刚到了一台顶配的试驾车，加装了原厂的运动套件，特别酷！” 这句话运用了哪种邀约理由？

* 18. “我们欢迎对比！本周我们正好有个‘竞品对比试驾会’。” 这句话运用了哪种邀约理由？

* 19. 利用 CRM 系统查看客户从首次接触到二次到店的全流程，识别哪个环节流失率最高，这属于？

* 20. 二次邀约的本质是什么？

二、多选题（15 道，多选、少选、错选均不得分）

* 1. 客户决策的三大心理基石包括？

* 2. 如何建立客户对销售顾问和品牌的信任？

* 3. 如何塑造客户的 “感知价值”？

* 4. 如何激发客户的情感共鸣？

* 5. 销售心理学技巧在邀约中的应用包括？

* 6. 客户分级管理（ABCD 法则）通常将客户分为哪几类？

* 7. 如何利用 CRM 系统完善客户画像？

* 8. 创造 “不得不来” 的邀约理由可以包括？

* 9. 常见的客户邀约异议有哪些？

* 10. 邀约后确认与服务预热的措施包括？

* 11. CRM 系统的核心应用包括？

* 12. 针对关注 二代X5PLUS 的年轻客户，邀约话术可以突出哪些点？

* 13. 针对关注 UNI-Z混动的家庭客户，邀约话术可以突出哪些点？

* 14. 当客户提出 “你们的价格太高了” 的异议时，正确的处理方式是？

* 15. 系统化二次邀约流程包括哪些步骤？

三、判断题（15 道，A 正确 / B 错误）

* 1. 二次邀约的本质是说服客户，而非共鸣。

* 2. 85% 的客户在做出购买决策前，首先考虑的是对销售人员和品牌的信任度。

* 3. 客户购买的不仅是一辆车，更是一种身份认同和生活方式的向往。

* 4. 对于 F 类客户（暂无意向），我们应该立即放弃跟进。

* 5. 一个好的邀约理由，应该让客户感觉 “这次到店是为我好”。

* 6. 当客户说 “我没时间”，我们应该把难题抛回给客户，问他 “那您什么时候有空？”

* 7. 主管二次确认电话能让客户感受到被重视，有效提升到店率。

* 8. CRM 系统只是一个简单的客户信息记录本。

* 9. 邀约关注二代X5PLUS 的年轻客户，应该重点强调其空间和舒适性。

* 10. 邀约关注 UNI-Z混动的家庭客户，可以邀请他们参加节油挑战赛。

* 11. 承诺与一致原则是指一旦客户做出小承诺，就更倾向于遵守更大的承诺。

* 12. 价值量化是指将产品优势转化为客户可感知的利益，例如节省的油费。

* 13. 到店前服务预热只需要发送一条提醒短信即可。

* 14. 社会认同原理是指利用人们倾向于模仿他人行为的心理。

* 15. 销售顾问的专业度是建立客户信任的重要因素之一。