销售在职干部、储备干部培训需求调研问卷
您好！本次调研旨在对照岗位核心职责，系统诊断片区经理在市场洞察、渠道建设、团队管理三大维度的能力现状，为分层精准赋能提供依据。填写对象为现任片区销售经理/储备干部（高潜销售/大客户经理），预计填写时长12-15分钟。本问卷数据仅用于培训需求分析与组织发展用途，个人答案严格保密，请根据真实情况独立填写，感谢您的支持与配合！
第一部分：基本情况
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1.
您的当前角色是：
现任销售经理（片区负责人）
储备干部/高潜人员（拟向管理岗培养）
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【现任销售经理填写】您管辖区域覆盖哪些业务板块？
渠道/经销商管理
大客户服务（储能/综合盘厂等）
大客户入围（建筑/新能源）
电力配套
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【储备干部填写】您目前的主要岗位是：
销售工程师（渠道与行业配套）
大客户经理（大客户入围与服务）
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【现任销售经理填写】您担任销售经理的年限是：
0-1年
1-3年
3-5年
5年以上
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第二部分：市场洞察
（请根据实际情况评分：1=完全做不到/从未思考，5=已形成方法论且执行到位）
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2.
【业务构成】我清楚本区域的市场总容量、主要客户群体及其需求特征，能准确描述我司在区域内的业务构成（如渠道/大客户/行业线的占比及分布情况）。
非常不符合
非常符合
1
2
3
4
5
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3.
【目标客户画像】我能清晰定义区域目标客户画像（所属行业、规模、核心需求），并指导团队按画像精准开发客户。
非常不符合
非常符合
1
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3
4
5
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4.
【竞品业务构成】我清楚本区域主要竞品/竞对的业务构成（如其渠道覆盖、重点客户、优势行业），能分析其与我司的差异化竞争优劣势。
非常不符合
非常符合
1
2
3
4
5
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5.
【竞争策略制定】我能基于竞品动态及自身优劣势，提前制定应对预案和差异化竞争策略，指导团队在区域竞争中占据主动。
非常不符合
非常符合
1
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3
4
5
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6.
【情报收集与转化】我有稳定情报渠道（经销商/设计院/招投标平台等），并能将碎片化情报转化为团队打法调整（如目标客户名单更新、话术优化、促销策略调整等）。
非常不符合
非常符合
1
2
3
4
5
第三部分：渠道建设
（请根据实际情况评分：1=完全做不到/从未思考，5=已形成方法论且执行到位）
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7.
【渠道布局规划】我有清晰的区域渠道布局规划（现有经销商覆盖哪些区域/行业/客户群体，哪些空白市场需拓展新商），并按年度推进拓商计划。
非常不符合
非常符合
1
2
3
4
5
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8.
【潜在经销商/专销商画像】我能清晰定义区域潜在经销商/专销商的画像（如资金实力、行业资源、客户关系、经营理念、团队能力等），按标准筛选优质合作伙伴。
非常不符合
非常符合
1
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5
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9.
【开发与赋能】我能指导团队进行新客户/新经销商的开发与准入，并能对存量经销商进行经营质量分析（销售额、增长率、新客户开发数、回款及时率），针对性帮扶提升。
非常不符合
非常符合
1
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10.
【管理策略（稳价/控串货）】我对区域经销商有明确的管理规则（如价格体系维护、区域划分、项目报备保护机制），能有效预防和处理窜货、压价等冲突，维护市场秩序。
非常不符合
非常符合
1
2
3
4
5
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11.
【回款管控】我将回款目标拆解到人/户/月，通过周/月度例会追踪回款进度，对逾期账款（超过一个月）及时评估并推动法律等手段应对，确保区域回款风险闭环。
非常不符合
非常符合
1
2
3
4
5
第四部分：团队管理
（请根据实际情况评分：1=完全做不到/从未思考，5=已形成方法论且执行到位）
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12.
【团队共同价值观】我重视团队文化塑造，能通过日常言行和管理动作传递公司的核心价值观，在团队中建立“能者上、庸者下”的共同价值导向，营造积极向上的团队氛围。
非常不符合
非常符合
1
2
3
4
5
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13.
【梯队建设（选育用留）】我对团队人员有清晰的梯队建设规划——能识别高潜人才重点培养（育）、敢用优秀人才并给予舞台（用），同时关注核心人员留存，对不胜任者果断优化（流/汰），保障团队持续战斗力。
非常不符合
非常符合
1
2
3
4
5
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14.
【目标拆解与共识】我能将区域目标按“时间轴”和“责任轴”拆解为个人过程指标，并与团队成员逐一沟通达成目标共识与承诺，确保人人有目标、人人有策略。
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15.
【过程追踪与缺口补充】我通过周会/CRM看板追踪个人过程指标完成率，当团队成员指标连续低于合格线或处于末位时主动介入；当月度目标预计无法达成时，提前制定补充策略（如新客户开发/老客户深挖/促销等）。
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16.
【根因复盘与帮扶】业绩未达标时，我能组织团队系统复盘，区分内外部因素；对低绩效员工精准诊断根因（意愿/能力/资源），制定PIP并持续跟踪，必要时亲自陪访示范。
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17.
【学习与成长】我重视团队及自身的学习成长，能识别团队共性短板并组织针对性培训/分享，同时自身持续学习行业知识与销售管理方法，并应用到实际工作中。
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18.
【以身作则（价值/业务）】我能以身作则践行公司价值观；在业务上带头攻坚克难（如亲自参与重点客户陪访、牵头行业线突破），以实际行动为团队树立榜样，赢得团队信任与尊重。
第五部分：开放题
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【现任销售经理填写-市场洞察与竞争策略案例】请分享一次你通过市场洞察（如发现竞品在某个行业/客户的布局变化）而调整区域竞争策略的实例：你调整了什么？效果如何？请用2-4句话简述核心要点，尽可能提供具体案例。
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【现任销售经理填写-区域目标拆解与缺口补充复盘】回忆最近一次月度目标未达标的情况：缺口是多少？你是何时发现目标可能达不成的？制定了什么补充策略？最终效果如何？如果重来，会在哪个节点做不同动作？请用2-4句话简述核心要点，尽可能提供具体案例。
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【现任销售经理填写-渠道管理难点】在渠道布局、新商开发（含潜在经销商画像筛选）或经销商日常管理（如稳价、控串货）中，你目前遇到的最大挑战是什么？你尝试过什么办法？效果如何？请用2-4句话简述核心要点，尽可能提供具体案例。
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【现任销售经理填写-低绩效帮扶案例】团队中最难处理的低绩效员工属于哪类（态度好能力差/能力强态度差/曾经辉煌现在躺平）？你采取了什么措施？效果如何？卡在哪里？请用2-4句话简述核心要点，尽可能提供具体案例。
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【储备干部填写-市场格局初认知】本区域前3大竞品是谁？他们的主体客户分别有哪些？各自优劣势？我们的差异化突破口在哪里？请用2-4句话简述核心要点，尽可能提供具体案例。
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【储备干部填写-渠道建设认知】你认为本区域在渠道布局上最大的空白或机会在哪里？你对“潜在经销商/专销商画像”的理解是什么？如果让你去开发一个新经销商，你的第一步会做什么？请用2-4句话简述核心要点，尽可能提供具体案例。
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【储备干部填写-团队管理与以身作则认知】你认为一个好的销售经理在“团队梯队建设”和“以身作则”上最应该做到哪三点？你最没把握的是哪一点？请用2-4句话简述核心要点，尽可能提供具体案例。
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【储备干部填写-管理转身最大顾虑】如果把你放在片区管理岗位，在市场洞察、渠道建设、团队管理三个维度上，你最担心搞不定的分别是什么？请用2-4句话简述核心要点，尽可能提供具体案例。
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