FDE候选者笔试问卷
FDE（Full-cycle Delivery & Engagement Executive）全流程交付与客户经营工程师：统筹客户全生命周期价值创造，融合销售、售前、项目管理能力的经营型核心岗位，依托AI数字化能力赋能客户持续成功，驱动续费、增购与ARR增长。本次为FDE岗位笔试，包含选择题与问答题，请选择对应选项或填写答案，请依据自身实际情况如实作答，预计完成时间30分钟。
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姓名
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部门
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当前岗位
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日期
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1.
你陪销售拜访一个潜在客户。对方技术负责人说："你们的产品功能确实不错，但价格比竞品贵了20%。如果价格能降到跟竞品一样，我们可以马上签。"此时你观察到销售同事有点为难。你最可能的回应是：
A.顺着客户的话说价格可以谈，先回去评估。
B.用投入产出比算账，反问客户在意的是成本还是产出。
C.把话题转向技术架构确认。
D.直接反问竞品除价格外好在哪。
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2.
你刚接手一个项目，前任留下了详细的项目计划书和需求文档。你会最先做什么？
A.通读所有文档再行动。
B.分别约项目经理和核心成员聊进展与风险。
C.对照合同梳理已确认/待确认清单。
D.先看验收标准和付款节点，倒推里程碑。
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3.
项目实施到第三周，开发反馈某需求"技术上能做，但性能可能扛不住"。客户下周来看Demo。你第一时间会：
A.先做简化版Demo证明能跑通。
B.约架构师评估瓶颈，备优化与替代两套方案。
C.暂不告诉客户，看反应再决定。
D.直接建议客户砍掉该需求。
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4.
客户已初步认可方案，但签约前说要三家公司比价，你们价格最高。"凭什么我要多花这笔钱？"此时你会：
A.强调公司品牌和行业地位。
B.问客户除价格外还有哪些顾虑。
C.拿同行业标杆案例说明具体业务收益。
D.提阶梯报价方案。
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5.
客户验收时提出："界面按钮位置跟当时说的不一样。"需求确认书未标注。你如何处理？
A.承认疏忽，承诺调整并梳理其他未明确细节。
B.指出确认书没写，不算变更，下次迭代。
C.先道歉记录，评估成本后回复。
D.反问是否影响使用，不影响先上线。
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6.
公司启动两项目，你负责其一。发现平级同事项目有明显交付隐患，他未察觉。你会：
A.委婉约咖啡提醒。
B.与我无关，管好自己。
C.在周会作为经验分享提出。
D.写邮件列风险抄送自己留底。
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7.
客户要求加功能，开发需额外3周，称"售前说以后可以做"，但合同没有。你如何处理？
A.坚持合同边界，售前说的不算。
B.排进二期，给明确时间，本次不含。
C.三方沟通评估价值，给追加报价或二期免费选择。
D.免费做维护关系。
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8.
上线第三天客户反馈偶发数据不一致，开发说最难查可能要一周，客户已抱怨。你首先会：
A.安抚客户说在定位，要求开发排查。
B.协调测试复现，每天两次同步进展保持透明。
C.建议客户停用相关功能。
D.请销售出面安抚，自己盯技术。
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9.
评审会上测试总是最后发言，提出的问题已是"既定事实"。你认为反映了什么问题？
A.测试能力弱。
B.流程设计有问题，测试应更早介入。
C.开发不重视测试。
D.正常现象，测试本就在开发后介入。
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10.
项目完成80%，客户想追加新模块但只愿加5%预算，成本至少增15%。你最可能：
A.明确告知5%做不了，最低15%。
B.先交付核心MVP验证价值，后续按数据迭代。
C.反问模块能省多少成本，回报可观是否调预算。
D.内部消化免费做，换提前验收。
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11.
紧急项目需从三部门抽人，负责人都说"人可以用但优先级排后面"。你如何回应？
A.按现有资源推进，不够再说。
B.建议跟老板开会明确优先级。
C.拆三阶段，滚动推进。
D.要替代人选也行。
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12.
验收会上客户说"没想象中那么厉害，竞争对手也在用类似系统"。你识别其核心诉求是竞争优势。回应策略：
A.列三点优势拉开差距。
B.帮客户做数据调研，转化为竞争情报看板。
C.说可扩展，有预算再叠功能。
D.先问竞品哪比我们厉害，评估跟进。
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13.
关键第三方供应商突然说模块要延期两周，直接影响上线。你的第一反应：
A.启动延期赔偿条款施压。
B.与供应商排查能否先交部分模块降影响。
C.马上同步销售和客户准备延期沟通。
D.重排计划压缩后续环节消化。
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14.
做了三个月的项目，客户说业务方向变了可能用不上，但合同已走完大部分款。你：
A.按合同交付完，用不用是客户的事。
B.约客户高层了解新方向，看能否适配。
C.准备终止结算方案供选。
D.建议转其他项目预付款保留合作。
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15.
关键模块进度慢40%，开发说需重新设计架构。你判断：
A.技术问题由技术解决，只关注交付日。
B.立刻介入要求技术评审并追问对排期影响。
C.请技术专家评估必要性与工作量。
D.问需要什么资源帮协调。
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16.
采购负责人私下说老板倾向老供应商，要你准备10分钟汇报帮他说服老板。你：
A.把重点放功能清单和技术架构。
B.先问老板最关心成本/风险/效果，针对痛点设计。
C.直接要老板微信单独聊。
D.准备三页纸对比报告突出风险。
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17.
交付后两个月客户没联系，问卷只回"还行"。你：
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18.
向管理层汇报，管理层最关心"项目到底能不能赚钱"。你的汇报逻辑：
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19.
客户行业有影响力但项目金额小利润薄，公司内部支持力度不足。你：
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20.
回顾过去一年，你觉得自己最大的"认知升级"是？
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你刚被任命为一个已签约项目的负责人。项目金额200万，周期6个月。签约前销售为拿单口头承诺了三事项：(1)免费赠5个模块；(2)交付周期压缩1个月；(3)"功能不满意可无条件改"。第一周你会做哪三件事？请按优先级排序并说明原因（重点说明先做什么、再做什么、为什么）
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验收前一周客户突然要求加一个"小功能"——数据导出模板，称销售说过很简单。开发说半天能做完，但本周团队排期已满在冲刺验收。你如何在不打乱节奏前提下满足客户？请描述具体操作步骤（重点说明先做什么、再做什么、为什么）
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转型意愿强度 —— 如果现在开放FDE转型报名，你的第一反应是？（1=最弱/最不能接受，5=最强/完全接受）
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转型意愿强度备注
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挑战接受度 —— 转型前半年薪资不变、工作量明显增加，你能接受吗？（1=最弱/最不能接受，5=最强/完全接受）
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挑战接受度备注
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时间投入意愿 —— 除本职外，你每周愿额外投入多少时间学习/实战？（1=最弱/最不能接受，5=最强/完全接受）
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时间投入意愿备注
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角色匹配度 —— 你理解的FDE核心是什么？自我匹配度如何？（1=最弱/最不能接受，5=最强/完全接受）
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角色匹配度备注
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韧性信心 —— 面对转型中的不确定与可能的挫折，你的信心？（1=最弱/最不能接受，5=最强/完全接受）
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韧性信心备注
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你最想通过FDE转型获得什么？（请说明真实动机）
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你最大的顾虑是什么？打算如何克服？
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项目名称 / 类型（如：某市智慧园区AI安全预警平台 / 智能体项目）
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21.
你的角色
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说明您在项目中的责任边界
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量化亮点：请据实填写，毛利/成本、周期、客户、增购/续费维度可选择对应内容填写
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一句话总结您为公司与客户创造的核心价值
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个人业绩亮点说明：请聚焦您主导/深度参与的项目，用可量化的结果说话（毛利、周期、客户、增购、方案沉淀等）
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