领克销售培训店长综合检核试卷

*1. 姓名

*2. 销售使用FAB法则给客户讲解车辆配置，下面哪一项属于**利益（Benefit）**，而不是特征或者优势？

车辆采用高强度笼式车身

车身钢材抗拉强度高，抗变形能力强

发生碰撞时，更好保护车内家人安全

车身采用热成型钢工艺

*3. 客户表达：“我觉得领克900不错，想等等还没上市的领克900L再对比看看”，下面哪种应对思路符合门店统一攻防口径？

直接否定，告诉客户900L肯定不如现款900

告诉客户新车参数、价格都未官宣，不做主观预判，引导客户先理清自身用车需求

给客户预估900L上市时间、预估售价，吸引客户继续等待

劝说客户不要等新车，新车刚上市没有优惠

*4. 在SPIN需求挖掘提问逻辑中，P（问题型提问）核心目的是？

挖掘客户现有用车方案里的痛点、不满

了解客户已经遇到问题之后带来的后果

引导客户感知解决问题之后的价值

确认客户预算、购车时间等硬性条件

*5. 试驾过程中，关于辅助驾驶演示，下面操作符合试驾标准要求的是？

直接脱手长时间演示，向客户展示智驾能力

提前告知客户辅助驾驶是辅助，不是自动驾驶，全程销售监控路况

优先在车流密集、路口复杂路段长时间演示智驾

试驾全程以演示智驾为主，不主动观察客户感受

*6. 销售给客户讲解续航，合规且专业的说法是？

这款车CLTC续航700km，日常开一定能跑到700km

冬天开空调续航只会掉一点点，几乎不影响

CLTC是实验室工况续航，实际会受气温、载重、驾驶习惯影响

高速跑120km/h，续航和CLTC数值基本一致

*7. 客户对比小鹏GX，提出竞品配置看起来更高，销售正确的攻防原则是？

直接贬低竞品底盘、安全做工差

只讲领克差异优势，不恶意贬低竞品，回归客户用车需求

和客户争论参数，证明竞品参数是虚标

转移话题，不回应客户对比问题

*8. 六座车型对比七座车型，对于经常需要老人上下车的家用客户，核心差异点是？

六座动力一定更强

六座第二排独立座椅，进出第三排更友好

七座的油耗一定更低

七座保值率普遍高于六座

*9. 报价环节，客户第一句说 “太贵了”，按照培训要求，第一步应该怎么做？

立刻申请优惠、降价

先认同客户感受，挖掘客户觉得贵的底层原因

直接拿出竞品低价对比

告诉客户一分钱一分货，我们车品质更好

*10. 关于竞品走访调研，销售暗访收集信息，下面哪一项是**不建议记录**的？

竞品销售的接待话术、异议应对方式

竞品车型空间、座椅舒适性、底盘质感

编造竞品负面传闻，用来回来攻击竞品

竞品给到客户的置换、金融政策

*11. 销售给客户介绍混动车型馈电油耗，下面哪个说法存在合规风险？

馈电油耗是特定工况下测试值，实际看路况

不管怎么开，馈电油耗都不会超过5L

低速市区拥堵，馈电油耗会有所上升

匀速国道行驶，更容易达到官方馈电油耗区间

*12. 按照FAB转化训练要求，销售讲解底盘配置，下面哪些属于正确的转化逻辑？

特征：全系全框式副车架

优势：底盘刚性更强，车身整体性更好

利益：快速过弯、颠簸路面车身不松散，家人乘坐更稳

直接告诉客户：这个配置别的车都没有

背诵参数，不结合客户家用场景

*13. 试驾前的准备工作，包含哪些培训要求的动作？

核验客户驾照，确认试驾资格

提前告知试驾路线、演示项目、风险提示

提前简单了解客户重点关注的点，试驾针对性演示

不做任何告知，上车直接开

检查车辆电量、油量、胎压

*14. 面对观望型客户（暂时不着急订车，多方对比），销售可以做哪些动作？

收集客户核心用车诉求，做好记录

适度分享客观对比差异，不强行逼单

建立企微，分节奏跟进，推送有用用车信息

频繁发消息轰炸，每天催客户下单

约定再次沟通节点，保留后续对接机会

*15. 下面哪些属于销售接待时，**禁止随意承诺**的内容，容易引发客诉？

保证多久一定可以提车

口头承诺私下返现、额外补贴

三电质保政策，按厂家官方口径说明

承诺续航一定可以达到某个固定数值

如实告知置换补贴的申请条件

*16. 关于领克EM-P混动系统，销售讲解时，适合传递给家用客户的价值点有？

有电的时候用电，用车成本低

没电也可以当油车开，没有里程焦虑

兼顾动力和静谧性，适合长途出行

不需要充电，油耗和纯油车完全一样

可以根据充电条件，灵活切换用车模式

*17. 竞品攻防的四条铁律，包含下面哪些内容？

不造谣、不恶意贬低竞品

所有对比，优先绑定客户真实用车需求

遇到未上市车型，不随意预估价格、配置

拿网上不确定的小道消息当论据

聚焦领克本身的优势，而不是单纯和客户比参数

*18. 试驾结束之后，销售正确的复盘动作有哪些？

主动询问客户刚才试驾感受，捕捉顾虑点

结合试驾感受，再次匹配客户需求

开完直接回展厅，不交流感受，直接问订不订

记录客户在意的亮点和不满意的地方

针对客户提出的疑问，统一标准口径解答

*19. 用SPIN提问挖掘需求，包含哪几类提问方向？

现状提问：了解客户当前用车情况

问题提问：挖掘现有车辆痛点

影响提问：放大痛点带来的麻烦

需求回报提问：引导客户认可解决痛点的价值

审问式提问：直接质问客户预算

*20. 销售在给客户讲解六方位绕车，需要规避哪些问题？

全程自顾自背参数，不观察客户反应

优先讲客户关心的点，而不是固定死板背诵

不分客户类型，所有客户讲一模一样的内容

结合客户家用场景，把配置转化成好处

客户明显对某部分不感兴趣，仍然强行长时间讲解

*21. 线上线索（懂车帝、抖音线索）邀约客户到店试驾，哪些做法是培训里推荐的？