M0 大客户销售应知应会—面试前测试题

考试说明

1. 考试时间：30 分钟；满分 100 分。

2. 题型与分值：单项选择题 （1-15） （每题 2 分，共 30 分）；多项选择题 10 题（每题 4 分，共 40 分）；判断题 10 题（每题 3 分，共 30 分）。

3. 多项选择题（16-25）每题有两个及以上正确答案，多选、少选、错选均不得分。

4. 判断题（26-35）在题干后的括号内填「√」或「×」。

5. 闭卷作答，不借助任何资料。

6. 术语说明：EB＝Economic Buyer（经济决策者）；TB＝Technical Buyer（技术把关者）；UB＝User Buyer（使用者）；Coach＝教练·内线。四者为大客户采购决策链四类角色的通用简称。

* 姓名
* 应聘岗位
* 1. 方案类大客户销售与标准品销售，最根本的区别是什么？
* 2. 在 B2B 采购六阶段中，方案类销售真正决定胜负的战场是哪个阶段？
* 3. 客户说「我们想做个空调节能改造」，这句话属于三层痛点中的哪一层？
* 4. 「购买 = 问题痛苦 × 决策权力 × 方案价值」的正确用法是什么？
* 5. 在决策链四类角色中，「掌握预算、最终拍板」的角色是：
* 6. 医院能源托管项目的决策链中，「纪委书记」的正确处理方式是：
* 7. SPIN 提问法的正确推进顺序是：
* 8. 在 SPIN 的「暗示问题」环节，医院场景中绝对禁忌的做法是：
* 9. FABE 四段结构中，新人最容易忽略、也最影响客户是否听懂的是哪一段？
* 10. 客户异议处理 LSCPA 五步法中，判断异议真假的关键动作在哪一步？
* 11. 客户说「我们再研究研究」「领导最近没空」，这类异议最可能是：
* 12. BATNA 的含义与作用是：
* 13. 以下哪一项不属于谈判让步三原则？
* 14. 客户关系阶梯四个阶段（认识→满意→信任→同盟）的判定标准是：
* 15. 按照拜访闭环（S5）的要求，「没有约定下一步动作的拜访」应当被视为：
* 16. 与标准品销售相比，方案类大客户销售的本质特征包括：
A. 客户不清楚自己要什么，需要被引导和定义
B. 决策人多、决策链长
C. 比较方式是比价格、比交期、比参数
D. 销售周期长达 6-18 个月甚至更长
E. 成交关键在于洞察需求＋建立信任＋结构设计＋控单节奏
* 17. 关于决策链四类角色（EB 经济决策者／TB 技术把关者／UB 使用者／Coach 教练·内线）的「赢标准」，说法正确的有：
A. EB（经济决策者）关注结果的确定性与决策风险的承担
B. TB（技术把关者）关注流程合规与技术标准是否过硬
C. UB（使用者）关注用起来省不省心
D. 四类角色的核心诉求基本相同，可以用一套话术应对
E. Coach（教练·内线）关注「我帮了你，对我有什么好处、有没有风险」
* 18. 评估商机资格（MAN 法则）的三个维度是：
A. Money（预算）
B. Authority（决策权）
C. Need（需求紧迫度）
D. Time（时间表）
E. Negotiation（谈判空间）
* 19. 一个健康的商机，在决策角色覆盖度上应满足：
* 20. 关于客户异议中的「真假异议」，下列判断与处理正确的有：
* 21. 销售在客户面前必须守住的诚信底线（三条不可越）包括：
* 22. 关于拜访管理（前/中/后）的正确做法包括：
* 23. 关于竞争中的「战略撤退」，判断条件正确的有：
* 24. 关于价值量化的三层做法（FABE 中 B 段的落地），说法正确的有：
* 25. 长周期大客户销售的自我管理中，正确的做法有：
* 26. 方案类大客户销售的胜负，最终是在招标评标现场决定的。
* 27. 客户的问题往往是多层的，只挖到表面需求就出方案，方案最终只能陷入比价。
* 28. 决策链上的每个角色都可以用同一套话术去讲，只要讲得足够专业就行。
* 29. 客户说「你们比别人贵」，正确的应对是当场给出降价方案以示诚意。
* 30. 谈判前必须准备好我方与对方的 BATNA，否则谈判就变成了哀求。
* 31. 只要简化程序是客户主动提出来的，销售就可以配合准备相应材料。
* 32. 拜访结束后只要留了资料、交换了名片，就算完成了一次有效拜访。
* 33. 关系阶梯的推进以「对方愿意为你做什么」为标志，从认识到满意、信任、同盟逐级上升。
* 34. 客户问到的数据如果不确定，应当当场给出一个合理估计值，避免冷场。
* 35. 已经投入大量时间和精力的项目，即使连续多个周期没有推进，也应继续投入，否则前期投入就白费了。