【菁英汇案例·商贸流通篇9】

1. 从工厂管理走向供应链管理                 

—— 一次订单危机带来的启示

（浙江粮油  宋耀华） 

【引言】

    时光如白马过隙，尘世的东奔西走繁忙劳碌，将所有静淡的时光挤远，许许多多的日子都已远成回忆。 在这样一个下午，独坐咖啡馆的一个角落，听着滴答滴答的雨声，思绪慢慢飘远……

一、 背景

    那年夏天，我们的主要客户在欧洲。作为中间商，他主要供货给德国超市，订单以跑量为主，价格偏紧。3月中旬客户过来谈订单，由于是上半年，工价比较低，企业订单普遍不足，我考虑12万条基本款睡裤随便都可以下掉，所以下定决心跟客户接下来订单。由于团队比较成熟，跟单员经验也比较丰富，再加上其他进口业务繁忙，一开始我没有关注订单跟进的细节。两个月过去了，跟单员来跟我汇报，说服装厂一直没有把面料做下去，货期肯定是来不及了。

二、 过程

    问题的缘由是这样的，服装工厂先选择了A工厂打印花样，结果客户很多不确认，然后挪至B工厂打，有一部分确认了，有一部分还是不确认，B工厂不愿意重打，一直拖着。现在只能转到C工厂，又要重头开始打花片。“这怎么来得及？”我惊呼。而且本来4月份能做的大货要拖到6月份，工价完全不一样，这个订单有退单风险，我心里暗暗担心。我马上给服装厂老板打了电话，他说你们不用管，我会安排好的。可是问题是：

    1、现在重头开始，面料厂又要重新打样，货期肯定是赶不上了。

    2、工价已经上涨了，服装厂肯定是亏钱做的，他不肯及时投面料，存在退单的风险。       3、听说印花厂排单过多，交货时间严重拖后，如何加快速度呢？

三、 方案

    随后我们团队马上开紧急会议。商量决定了以下对策：

    1、对工厂进行耐心沟通，晓之以情动之以理，告诉他我们知道他的难处，着眼长远目前重点是保客户，有损失大家来承担，目前当务之急是把共同的损失降到最低。所以我们必须迅速推进面料和大货生产。

    2、打电话给客户，告诉他实际困难，并承诺一定给他负责到底，希望他能帮忙延期，如果不能延期就分批交货并尽量减少第一批的数量。

    3、联系物流，查询海空联运及铁路运输的时间、班次和价格，提前做好安排。

    4、联络其他长期服装合作伙伴，和他们商量能否帮忙加工一部分，以减轻出货负担。       5、联系面料厂，如果我们公司担保或者支付一些货款，能否降低费用，加快速度。

    整个团队在困难面前没有互相推诿，而是同舟共济，各司其力，QC放弃了周末休息，与服装厂厂长一起去跑加工点，争取多一些产量出来。跟单员与面料厂积极联系掌握动态。我与客户也保持沟通，逐步化解风险。在大家的齐心合力下，第一批货物我们走了铁路运输赶上了客户的最后船期。后面的货物逐步分批送出去，这个订单终于保质保量的完成交货。客户对我们全力以赴负责任的态度非常满意，又给我们追加了下一季很多新的订单。

四、 总结

     从这一次危机的产生和化解，我们团队总结了以下几点经验教训：

    1、必须对面料的确认和生产进程有良好的控制，不能听由服装厂毫无控制感的安排，丧失自己的控制权。

    2、由于订单数量大，对于整个订单的流程安排，一定要有合理的节奏，上半年的订单一定要控制在淡季生产，所以无论如何，前期确认必须要在4月底完成，根据对客户的了解和以往跟单经验，必须做一些决断。

    3、包装辅料安排由我们统一指定供应商，从而确保价格最低，品质统一，货期有保证。

    4、平时对于客户的确认偏好要有研究，从而需要自己判断时确保不会有太大的偏离。       5、关键时刻有承担风险的能力和责任。

    6、团队凝心聚力，彼此补台，协助共度难关。

    7、由于我们是跑量的，把全年数量整合起来再把各个环节独立出来，培育自己稳定的供应商不仅可以增加利润，而且控制权牢牢把握在自己手上。

    8、遇到问题，不能逃避，不能拖延，不能有畏难情绪，一定要尽快研究对策，促使问题化大为小，朝着良性的方向发展。今年以来，由于欧元跌至历史最低，欧洲客户下单很不容易。客户还是给我们下了20万套床品的订单，并嘱咐我们要珍惜，后面还有更多的订单会下。尽管账期从1个月延长到3个月，货期也延长到了明年，但是订单的利润有增加。再加上有进口其他产品的合作，客户的信任和依赖也比以前有提升。所以我们团队要好好利用公司的资源优势，突出团队运营的竞争力，给客户更好的服务。

五、 结束语

     相比工厂，外贸公司的优势在于：

    1、资金实力强，可以给客户账期，可以拿到最低的要素成本。

    2、资源整合能力强，对于跑量基本款，面料、包装等资源的整合能力特别重要。

    3、各个要素环节有2-3个供应商配套，以便于灵活应对客户的需求。

    4、我们的费用比工厂低，对客户需求的反应比工厂快。

    5、在供应链的管理上，我们的效率最高，成本最低。

    为了降低成本，提高控制力，从工厂管理走向供应链管理成为必然之选。当然，这意味着团队工作量的增加，但是这样的转型使我们有机会走向全国甚至全球配置资源，实现成本的最低化和产品品质的最优化。伴随着网络科技的飞速发展，“买全球，卖全球”成为了现实，我们可以利用全球的优势资源，同时面对国内国外全方位的市场。国有外贸公司依托于多年海外经营经验和销售网络建设，无论是在品牌建设、渠道对接、设计研发、客户体验上都会有很大的优势。所以大家要有信心，进一步练好内功，加大对外交流和合作，在广度和深度上把对外贸易推进到一个新的发展领域，一定会赢得更多地发展良机。 

【作者简介】

    姓名：宋耀华

    单位：浙江省粮油食品进出口股份有限公司

    岗位：部门经理、总助人生格言：允公允能，日新月异。 

【商贸流通部总经理颜雷翔点评】

    本文选题以小见大，化危机为机遇，立意较高。引言颇具文字色彩，叙述明晰，体会感悟也较多。

    我以为，分析原因不够故导致总结体会不够简练，似未很好地作理性梳理，加以提升，使之更为深刻。

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