汽车销售从进门到报价关键话术知识考核试卷

本次考试为闭卷考试，考试时长30分钟。多选题多选、少选、错选均不得分，请仔细审题后作答。
*1. 姓名
*2. 客户进门第一句，你真正该判断的是什么？
*3. 进门三句话以内，必须拿到的三个信号是？
*4. 需求四格缺了一格，正确做法是？
*5. SPIN 的正确顺序是？
*6. 状况问题最多连问三个，第四个之前必须换成哪一句？
*7. 客户说“老人上下车不方便”，你立刻讲“我们有电动侧踏”，问题出在哪？
*8. 报价之前，第一件必须锁死的事是？
*9. 客户说“太贵了”，第一层含义是比价，第一步该做什么？
*10. 第三层“超预算”，正确做法是？
*11. 客户说“我在等 900L 上市”，正确接法是？
*12. 需求四格指的是哪四件事？
有没有固定车位和充电桩
预算与付款方式（全款、分期、置换）
主要跑什么路（市区、跨城、县道）
客户以前买过什么品牌的车
几口人、谁常坐哪一排
*13. “查户口式”开场有哪些特征？
“要不要试驾？”
“您看哪款？”
“今天定吗？”
“预算多少？”
先递一杯水再说第一句
*14. 话术里必须避开的做法有哪些？
连问超过三个状况问题
让客户自己说出痛点
用“您懂我意思吧”收尾
替客户做决定（“这个配置您肯定用不上”）
客户一说痛点就立刻接产品
*15. 报价前必须锁死的四件事是？
权益与时限（当月政策、限时权益、赠品与截止日）
车型与配置（写在纸上给他看）
付款方式（全款/分期/首付/置换折价）
客户家属是否同意
下一步动作（留车或次日发落地价）
*16. “太贵了”通常包含哪几层意思？
试探你的底价在哪里
超预算：钱确实不够
不值：没感受到价值
只是想要更多赠品
比价：别家更便宜
*17. 价格异议处理中，永远不做的事有？
把权益写在纸上或发在微信里
承诺“还能再申请”
客户一说贵就再让一个点
贬低竞品
当场松价
*18. “等待型异议”（等 900L）的正确处理包含哪些动作？
断言 900L 不如 900，劝他别等
问他这段时间用车怎么办
指出 900L 配置与价格均未公布
邀他先试 900，等价格出来有个现成参照
承认“等它是对的，新车总要看一眼”
*19. 哪些动作值得我们抄？
先场景、后上车、最后才谈价
把配置对应到他家的条件（地库限高、老人腿脚）
进门第一时间报出最低价
报价晚一点，先建立“我懂你家”
破冰先问人，不先问车
*20. “报价晚一步，成交快一步”的正确理解是？
先建立“我懂你家”，再报价
报价早，客户只拿一个数字去别家比
报价晚就等于不报价
价格与权益只写在纸上或发微信
报价前先锁车型、付款、权益三件事
*21. 客户带着 5 岁孩子进来，说“随便看看”，前两句该怎么说？