长安引力二次邀约进店专项培训线上测试题

*1. 哈佛商学院研究发现，多大比例的购买决策实际上是在潜意识层面完成的？

A、75%

B、85%

C、95%

D、99%

*2. 客户决策的三大心理基石中，哪一项是基础？

A、价值感

B、信任

C、情感

D、价格

*3. "人们倾向于模仿他人的行为"，这是运用了哪种销售心理学原理？

A、稀缺性原理

B、互惠原则

C、社会认同原理

D、承诺与一致原则

*4. 对于需求明确、预算匹配、近期有购车计划的客户，我们通常将其划分为哪一类？

A、A 类客户

B、B 类客户

C、C 类客户

D、D 类客户

*5. 针对 A 类客户，我们的跟进策略应该是？

A、高频跟进（2-3 天 / 次）

B、中频跟进（5-7 天 / 次）

C、低频跟进（2 周 / 次）

D、长期维护（1-3 个月 / 次）

*6. 当客户提出 “我没时间” 的异议时，以下哪种回答是正确的？

A、"那您什么时候有空？"

B、"我完全理解，其实只需要您半小时时间，我把资料当面给您讲清楚。您看是周三下午还是周四上午方便？"

C、"没关系，我下次再联系您。"

D、"买车是大事，您还是抽时间过来看看吧。"

*7. 大幅提升客户实际到店率的关键动作是？

A、发送精美短信

B、主管二次确认电话

C、赠送小礼品

D、多次电话沟通

*8. CRM 系统中，根据线索来源、客户行为等维度为线索设置分值，这属于哪个功能？

A、线索评分

B、自动分配

C、跟进提醒

D、数据看板

*9. 销售顾问接到新线索后，要求在 30 分钟内必须首次触达，这属于 CRM 系统的哪种管理？

A、SLA 时效管理

B、客户旅程分析

C、转化率分析

D、线索评分

*10. 邀约关注 UNI-V 的年轻客户时，最应突出的卖点是？

A、空间宽敞

B、油耗经济

C、动力与操控

D、价格实惠

*11. 邀约关注 CS75PLUS 混动的家庭客户时，最应突出的卖点是？

A、加速性能

B、混动与油耗

C、外观设计

D、品牌历史

*12. 将产品优势转化为客户可感知的利益，例如 “一年节省约 2000 元油费”，这是在塑造哪种价值？

A、价值量化

B、价值对比

C、服务增值

D、情感价值

*13. 讲述其他长安引力车主的故事，特别是与目标客户相似的用户案例，这是在激发客户的哪种心理？

A、信任

B、价值感

C、情感

D、稀缺性

*14. 当客户表示 “我再考虑考虑” 时，错误的回答是？

A、"好的，那您考虑好了再联系我。"

B、"应该的，买车是大事。我把核心优势整理成资料发给您参考。"

C、"周末您可以带家人一起来，我们有专门的家庭体验区。"

D、"为了让您和家人沟通更清晰，我可以帮您准备一份详细的对比资料。"

*15. 主管二次确认电话的最佳时机是？

A、邀约成功后立即拨打

B、邀约成功后 2-4 小时内

C、到店前一天

D、到店当天早上

*16. 针对 B 类客户（中意向，1 个月内），我们的跟进策略应该是？

A、高频跟进，解决具体问题

B、中频跟进，提供价值信息

C、低频跟进，保持联系

D、长期维护，建立关系

*17. "我们刚到了一台顶配的试驾车，加装了原厂的运动套件，特别酷！" 这句话运用了哪种邀约理由？

A、专属活动邀约

B、新政策 / 新优惠邀约

C、结合产品卖点邀约

D、竞品对比邀约

*18. "我们欢迎对比！本周我们正好有个‘竞品对比试驾会’。" 这句话运用了哪种邀约理由？

A、专属活动邀约

B、新政策 / 新优惠邀约

C、结合产品卖点邀约

D、竞品对比邀约

*19. 利用 CRM 系统查看客户从首次接触到二次到店的全流程，识别哪个环节流失率最高，这属于？

A、邀约转化率分析

B、客户旅程分析

C、线索评分

D、SLA 时效管理

*20. 二次邀约的本质是什么？

A、说服客户

B、骚扰客户

C、价值传递

D、完成任务

*21. 客户决策的三大心理基石包括？

A、信任

B、价值感

C、情感

D、价格

*22. 如何建立客户对销售顾问和品牌的信任？

A、展现专业度

B、保持言行一致

C、沟通保持透明度

D、承诺无法兑现时及时解释

*23. 如何塑造客户的 “感知价值”？

A、将产品优势进行价值量化

B、与客户痛点或竞品进行价值对比

C、强调到店能获得的专属服务增值

D、不断强调产品价格优惠

*24. 如何激发客户的情感共鸣？

A、讲述相似用户的故事

B、描绘拥有车辆后的美好场景

C、邀请客户参加车主活动，建立归属感

D、反复介绍产品配置参数

*25. 销售心理学技巧在邀约中的应用包括？

A、社会认同原理

B、稀缺性原理

C、互惠原则

D、承诺与一致原则

*26. 客户分级管理（ABCD 法则）通常将客户分为哪几类？

A、A 类客户（高意向）

B、B 类客户（中意向）

C、C 类客户（低意向）

D、D 类客户（暂无意向 / 战败）

*27. 如何利用 CRM 系统完善客户画像？

A、记录客户的关注点和异议点

B、记录客户的家庭情况和用车场景

C、为客户打上 “关注混动”、“二胎家庭” 等标签

D、只记录客户的联系方式

*28. 创造 “不得不来” 的邀约理由可以包括？

A、专属活动邀约

B、新政策 / 新优惠邀约

C、竞品对比邀约

D、直接告知客户 “老板让我邀请您来"

*29. 常见的客户邀约异议有哪些？

A、"我没时间。"

B、"我再考虑考虑 / 和家人商量一下。"

C、"你们的价格太高了。"

D、"我对你们的车不感兴趣。"

*30. 邀约后确认与服务预热的措施包括？

A、主管二次确认电话

B、到店前 1 天发送温馨提醒

C、根据客户画像提前准备个性化资料

D、确保试驾车已清洗干净、油电充足