EIFINI 门店顾问 销售能力检测表

Q1:检测人

Q2:检测时间

Q3:店铺

Q4:被检测人

:亲切迎宾————————

Q5:门迎标准站姿

Q6:个人形象干净整洁，妆容完整

Q7:面带微笑，声音适中，有眼神沟通

Q8:迎宾语“您好，欢迎来到伊芙丽！”

Q9:其他店员也能够主动打招呼

:分割线

:非销QAS————————

Q10:主动聊非销话题，非销语言丰富，比如相关，无关、私密话题（三选一即可如：□相关话题：目光可见，例如发型、配饰、搭配、服装、 肤质、身材等 □无关话题：兴趣判断，例如天气、电影电视剧、流行趋势、娱乐、美食、运动等□私密话题：个人隐私，例如家庭、婚姻、工作、爱好、子女、年龄等

Q11:顾客愿意参与话题互动，且整体氛围较为愉悦

Q12:销售时，接一带二照顾三的技能，同时接待两批或三批顾客时，能够兼顾每方的需求并安排合理、及时给予反馈

Q13:关注顾客的同伴，并能够夸赞顾客同伴；关注顾客同伴：问候、杯水服务、非销话题等互动形式中一种即可得分

Q14:成功将同伴转化成有效消费客群/成功让同伴试穿；有效消费客群：指同伴买单、试穿或者给到正面积极语言，三选一均可；转化率=(有效消费客群/同伴人数)x 100%

:探寻需求————————

Q15:顾客主动提出购物意向时，能够及时推荐相关需求产品

Q16:顾客无表现出购物意向时（在顾客走到卖场1/2左右或者看过3/4货杆时），能主动探询顾客需求或尝试推荐如：□提问接近法（您好，有什么可以帮您？/这款衣服很适合您，试试看？）□主动介绍接近法（介绍衣服的FAB）□赞美接近法（赞美顾客形象穿着，或者陪同人） □示范接近法（邀请试穿）

Q17:当顾客拒绝推荐的货品时，能有相关回应如：□告知姓名：例如“好的，那您先看，有需要您可以叫我！” □告知店铺活动：例如“好的，我们店铺现在有部分货品7折特惠，你可以看看，有需要您可以叫我“□告知主题区域：例如“好的，这边是我们品牌这一季轻职场主推系列，我们卖的特别好，您先看看，有需要您可以叫我”

:产品介绍————————

Q18:推荐产品中包含主推产品

Q19:推荐产品风格与顾客穿着特点或外形具有匹配度。①人货对接”您好有气质啊，给人的感觉特别舒服，像这种线条简约的连衣裙，能更好的凸显出您优雅的气质。“②建立联想“这款线条很简约，非常适合您这样知性的女生，上班穿就比较干练，平常约会逛街的时候穿也比较简洁舒服”

Q20:熟练运用话术/主题故事/流行趋势增加产品推荐的效果

Q21:对推荐产品的价格、面料等基础信息清晰，无需翻动水洗唛或价格吊牌

:连带销售————————

Q22:有主动给顾客成套搭配的意识，且搭配具有丰富度（3件及以上）

Q23:搭配的合理性：风格统一、面料协调、廓形协调、色彩协调、细节呼应；搭配的时机：售前、售中、售后时机：商品介绍后，顾客选定了一件准备试穿的商品，需要主动提出并作出备款动作，可以引领顾客共同转场“您看看还有没有喜欢的，一起试试吧”“我给您搭一件/条来搭配一下，这套是我们设计师推荐的，能更好的的看出您这件的效果”

Q24:搭配的语言富有感染力，顾客成套愿意尝试试穿

Q25:顾客对推荐的产品不喜欢时，尝试了解原因，并迅速推荐第二套产品

:试穿服务————————

Q26:主动邀请 ： “试衣间在这边，请跟我来。”

Q27:解开待试穿的衣服、袖口的扣子、拉链等（必须是成套进试衣间！）；备注：如果不是成套试穿，注意如果风格不统一，要“借”衣服给顾客试穿

Q28:进入试衣间20S左右时，适时询问尺码是否合适

Q29:顾客试衣时，进行备款，根据顾客的风格提供不同的搭配方案

Q30:出试衣间后，帮助顾客整理衣服并赞美

Q31:利用配饰凸显风格及场景，提升搭配整体性，引起顾客的兴趣

:主动成交————————

Q32:主动成交的意识，能够使用语言或动作促成

Q33:二次赞美顾客穿着时的样子

Q34:销售过程中，主动邀请会员和微商城的加入，并能够利用会员福利等促成

Q35:成交过程中顾客的感受较好，不排斥

Q36:了解拒绝购买的理由”您是觉得哪里不喜欢呢？“”您是不喜欢颜色还是不喜欢款式啊？“

Q37:异议处理能力肯定+解释+突出优势例：“是否会缩水?””“您有这样的担忧很正常（肯定），我们的衣服经过处理缩水率控制在2—3%，您买后只要按洗涤说明清洗，不会影响穿着效果（解释），而且天然面料的穿起来更加舒服（突出优势）”

:亲切送宾————————

Q38:送宾语--提醒+告别如：您东西都带齐了吗？（购买衣物、试衣间衣物等）

Q39:送宾动作：送至门口