大客户销售破壳之旅试卷

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Q1:姓名

A1

Q2:解决不自信的最佳途径是什么？

顺其自然

不断练习拜访

选择逃避

Q3:深刻理解产品的第一步是什么？

设计思路

原材料

生产流程

技术细节

Q4:PDCA行动理论中的D是指？

计划

行动

检查

执行

Q5:大客户销售经理需要具备那些条件？

结构化思维模式

强烈目标感和执行力

稳定的情绪，亲和的态度

持续服务，积极响应

Q6:如何破我以为的壳

遇到问题及时爆

似懂非懂装懂

虚心求教当学生

以自我为中心

Q7:打破不专业的壳需要做到哪几步？

深刻理解产品

熟练呈现产品

热爱你的产品

可以不注重设计思路，但要关注交付过程。

Q8:建立关系阶段的核心是什么？

识别具有开发潜力的大客户

卖方自身价值要与潜在大客户匹配

设置大客户经理

Q9:稳定关系阶段的工作重心是什么？

帮客户解决问题要立功

防止意外情况发生和积极进行危机管理

多和客户进行面对面的沟通

建立互惠互利的关系

Q10:大客户销售需要遵循的原则有哪些？

需求原则

结果原则

细节原则

引导原则

Q11:大客户销售中要纠正客户总是对的思想。

是

否

Q12:SPIN营销法则中的I代表的含义是什么？

背景问题，挖掘客户现有背景

暗示问题，放大客户需求的迫切程度

效益问题，揭示你的对策对客户的价值

难点问题，引导客户认识自身隐含需求

Q13:哪种性格类型的客户要给予尊重和恭维？

老鹰型

孔雀型

鸽子型

猫头鹰型

大客户销售破壳之旅试卷

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