课程大纲第一讲：顾问式销售模式分析一、经典案例引入：手机邮箱的销售分析 二、顾问式销售五步法的应用 三、顾问式销售思维转型 四、客户购买行为分析第二讲：顾问式销售第一步：发现商机一、目标客户甄选MAN原则的运用二、目标客户接触三、集团产品体系a.标准化产品b.移动信息化方案c.行业应用d.系统集成四、发现商机的渠道和路径MECEa.商机发现的多元渠道b.商机发现路径图第三讲：顾问式销售第二步：明确商机明确商机a.验证商机b.精准商机c.商机评估 是否真实钱+时间+人=真实能否参与参与优势是否值得需求三层级1、了解客户需求资料收集信息收集显性呈现判断需求2、挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同发现需求的真实背后原因3、创造客户需求换上客户的脑袋：行业客户分析法a.行业客户价值链分析法b.情景训练：不同行业客户价值链分析c.集团客户的需求假设与分析如何挖掘潜在客户的需求 挖掘潜在客户需求的SPIN法需求挖掘提问技巧分解第一步询问现状问题的技巧和话术第二步问题询问的技巧和话术第三步SPIN法的关键环节：引出暗示问题 暗示问题的玄机：痛苦加大法第四步需求满足询问实战训练第四讲：顾问式销售第三步：方案设计客户采购决策分析a.采购角色分析角色身份角色态度b.适应能力分析c.交往关系分析d.职位和影响力e.组织关系富图f.各类决策流程产品差异化分析a.确定差异化目标 三项价值+二项成本b.客户价值全景图c.价值影响满意度和忠诚度d.差异化战术五要素产品：交易收获关系：交易感知服务：交易享受渠道：交易接触价格：交易付出 e.方案呈现增值降本：第九区五大增值战术四大降本战术f.攻守25式点面之争价值之争方式之争体现之争竞争策略分析a.矛与盾b.进攻手段：正面c.进攻手段：侧面d.进攻手段：市场分割e.防守手段：坚守阵地f.防守手段：拖延战术产品呈现的工具和方法a.产品呈现的结构化b.产品呈现的阐述方式 第五讲：顾问式销售第四步：合同签订方案书的结构思路a.需求分析b.满足不同需求部门的同样需求c.价值创新d.满足指标的价值分析e.方案说明f.金字塔原理的充分利用商务竞争和谈判a.商务竞争的五大误区b.商务谈判的十大战术 第六讲：顾问式销售第五步：实施再赢客户决策心理分析拒绝应对对业务功能产生疑虑的客户应对乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术拒绝应对对价格产生疑虑的客户应对a.四种价格表达法的技巧和话术b.同样的话的八种表达方式缔结成交 如何捕捉缔结时机缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术 售后维系a.如何促进二次开发，提高使用量b.功能维系、情感维系及技术维系c.行动策略与NBA