销售能力提升培训测评试卷
请仔细阅读每道题目，选择最符合标准要求的答案。祝您考试顺利！
姓名
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部门
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本套标准化接待流程服务对象是
新房整装客户
广佛旧房改造客户
全屋定制零售客户
商业工装客户
接待核心目标传递四大感知，不含
懂老房、够专业
有保障、真靠谱
低价套餐全覆盖
解决老房各类居住痛点
门店标准双人接待小组固定搭配为
前台+项目经理
旧改专属顾问+资深旧改主案设计师
财务+设计师
业务经理+行政保洁
接待全流程正确排序是 ①需求深度挖掘 ②客户进场破冰 ③方案痛点讲解价值输出 ④报价讲解异议处理 ⑤签约意向锁定
②①③④⑤
②③①④⑤
①②③④⑤
②①④③⑤
洽谈区工艺样块展示，不包含哪项老房核心工艺
水电走顶工艺
新旧墙体拉筋
品牌成品木门
多层防水施工
摸排房屋基础信息，不需要确认的内容是
砖混/框架房屋结构
墙体渗水、开裂隐患
小区物业费单价
房改房/商品房属性
讲解改造方案的核心逻辑是
主推高价套餐再议价
先诊断房屋痛点，再匹配对应解决方案
只展示效果图不谈隐患
优先全屋智能化升级
美派6大合同保障承诺不包含
验收合格再付费
合同锁定零增项
免费全屋家具更换
成品损坏全额赔付
客户担心厨卫局改被区别对待，核心打消顾虑点为
局改施工外包第三方
全改、局改统一工艺、同等质保售后
局改报价可随意打折
局改不签署正式保障合同
面对犹豫不定、不愿当场签约客户，标准转化动作是
强制现场缴纳全款
邀约免费上门全屋隐患排查+精准量房+定制方案报价
贬低同行装修公司
直接大额现金抵扣逼单
美派美居所属集团主体是
新锦成集团
欧派家居集团
红星美凯龙
索菲亚集团
集团自有陶瓷卫浴直供，主材采购成本可降低
10%
20%
30%
40%
品牌三大核心竞争力体系为
低价引流、广告投放、门店扩张
产业赋能、标准化施工、数字化管控
高端软装、设计师提成、异业分成
外包施工、套餐捆绑、分期贷款
施工人员管理核心优势是
全部外包转包工长
自有产业化工人，统一培训持证上岗
临时马路游击队施工
工人单次结算无长期考核
数字化线上监工，业主可实现
远程指挥工人施工
手机查看材料进场、施工实拍、分阶段质检报告
线上直接修改合同总价
线上减免施工费用
三级品控验收体系不含
班组自检
项目经理巡检
业主自主免检
总部专人抽检
水电隐蔽工程售后质保政策为
质保2年
终身质保维护
质保5年
质保10年
全屋基础硬装统一质保年限
1年
2年
5年
终身
闭口0增项报价核心含义
报价后期随意加价
项目明细公开，无客户方案变更绝不加价
只报表面项目，隐蔽工程后期收费
低价签约开工后加价
品牌六大改造服务不含
全屋旧房翻新
厨卫局部改造
纯新房别墅精装
适老化居家改造
旧改获客资源分配占比最高渠道
线上推广20%
社区深耕运营60%
异业合作15%
零散渠道5%
重点攻坚目标小区房龄筛选标准
5年内新房
15-30年成熟老小区
全新交付楼盘
30年以上危房
社区定点低成本引流方式不包含
老房公益免费安全检测
小区移动样板展示仓
园区摆展扫码领避坑手册
小区高价全屏电梯广告
物业长期合作，解决物业三大顾虑不含
施工责任全部兜底
缴纳项目服务保证金
24小时投诉响应通道
要求物业承担垃圾清运
成交转化率最高的异业合作渠道
家电门店
主营老破小二手房中介
自来水公司
保洁公司
老客户转介绍渠道核心优势
获客成本最低、信任度高、成交率强
高额广告投放支撑
客户转化周期最长
仅能转化同楼栋业主
物业推荐成交佣金标准区间
2%-4%
5%-8%
10%-12%
15%以上
抖音、小红书本地旧房改造爆款内容核心公式
纯门店环境拍摄
改造前后反差画面+痛点讲解+本地小区定位
单纯播报套餐价格
只拍摄高端软装单品
线上本地生活平台标准引流套餐
9.9元预约上门量房检测
99元全套设计图纸
199元全程监理服务
0元全屋主材赠送
老客户转介绍成功激励福利不含
500-2000元现金红包
全屋深度保洁
延长质保年限
物业费全额报销
文档划分三大改造客户，不包含
刚需生存型
品质改善型
工装商铺型
观望潜在挖掘型
刚需生存型客户房屋房龄特征
10年内次新房
25年以上老旧房屋
10-25年自住住房
5-15年刚需房
刚需客户改造第一核心需求
高颜值装修风格
消除水电、墙体、防水安全隐患
全屋收纳扩容
智能化家装升级
品质改善型客户房屋房龄区间
25年以上危房
10-25年中产自住住房
5年精装房
全新毛坯房
投资出租、养老犹豫家庭属于哪类客户
刚需型
改善型
观望潜在挖掘型
生存型
刚需客户最容易被哪种营销点吸引
高端定制设计
低价高性价比方案
进口环保材料
超长质保
改善型客户一般对比装修商家数量
1-2家
3-5家
10家以上
不对比直接签约
观望潜在客户改造最大阻碍
房屋破损无法居住
觉得房屋还能凑合，改造动力不足
预算充足急于翻新
存在严重安全故障
适老化、户型采光优化、儿童房升级是谁的核心诉求
刚需客户
改善中产家庭
投资出租客户
短期租客
三类客户共同第一大痛点
装修信息不对称，不懂工艺报价易被商家套路
装修风格选择少
主材品牌有限
门店接待服务差
厨卫整套局部改造套餐起步价
8000元起
14000元/套起
20000元起
25000元起
全屋旧房翻新半包单价起步标准
699元/㎡
899元/㎡
1099元/㎡
1299元/㎡
卫生间防水标准化施工层数
1层
2层
3层
4层
旧房墙面防开裂标准工序
旧墙直接刷漆
全部铲墙皮，全屋挂网再批腻子
仅局部破损修补
开槽位置局部挂网
全屋整装项目付费节点比例
334
451
55
一次性全款
施工成品保护覆盖范围
仅保护门窗
全屋家具家电地板门窗全覆盖防护
只保护地面瓷砖
无需成品保护
业主可自主采购主材，公司配套服务模式
只做全包不允许自购材料
半包，施工方负责人工辅材
纯清工所有材料业主搬运
强制捆绑全屋软装
门店免费服务不包含
上门精准量房
全屋隐患排查定制方案
赠送全套成品家具
签约免收设计费
企业装修保障保证金金额
50万
100万
200万
500万
水电改造标配材料
非标杂牌管线
广州电缆国标铜线、日丰PPR水管
回收无品牌管材
进口小众高价管材
客户觉得价格贵，底层核心原因
完全无装修预算
无法感知报价对应的工艺与保障，害怕低价增项套路
单纯习惯性砍价
暂时不打算装修
价值锚定型话术第一步标准动作
直接反驳价格不贵
先共情认可客户觉得价高的感受
贬低同行低价套餐
立刻申请现金降价
成本倒推思路引导客户核算的核心成本
当下套餐差价
房屋长期隐性总成本：增项、返工、邻里赔偿
软装家具预算
每月可支配收入
尊重选择型话术适配客户
冲动当场签单客户
主见强、反感推销、决策谨慎客户
预算充足不计总价客户
只追求最低价刚需客户
面对习惯性砍价客户统一处理底线
直接现金降价签单
不降低总价，置换专属实物/服务福利
削减防水水电工序压价
缩短质保年限换低价
客户预算硬性缺口，调整方案核心原则
水电防水隐蔽工程减配省钱
保留安全必做项目，删减非刚需增值项目
整体套餐直接打折
取消全部质保降低总价
市面低价旧房套餐普遍缺失必做项目不含
拆改清运
墙面基层修复全屋挂网
软装背景墙
水电封槽加固
沟通价格异议全程禁止行为
共情客户诉求
客观对比高低价差异
贬低同行、和客户对立
拆解工艺售后价值
"节点验收合格再付款"属于哪类价值支撑
高端设计价值
消费主动权、安全感价值
主材品牌价值
软装配套价值
门店老客户转介绍成交占比约
50%
70%
90%
30%
接待前客户信息预研分哪四大板块？
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自有工人不转包，能给客户带来哪三点好处？
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小区定点爆破有哪三类落地引流动作？
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刚需客户和改善客户在决策上有什么核心区别？
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如何向客户承诺杜绝中途恶意增项？
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客户预算不足，不能降价，怎么调整方案？
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