《大客户销售技巧：需求挖掘与关系促进》课前需求调研表

各位学员您好！为帮助讲师充分了解大家在销售工作中的真实场景与痛点，从而有针对性地定制课程内容，烦请认真填写本调研表，感谢您的配合与支持！

姓名

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部门

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职位

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从事大客户销售工作年限（年）

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所在行业

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主要客户类型

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在与客户沟通中，您遇到的最大挑战是什么？（最多选择3项）

客户需求很模糊，客户自己也讲不清楚，不知从何问起

客户上来就要“方案”或“报价”，问多了怕客户嫌烦，不问又怕报不准

不知道谁是真正的决策人，不知道该重点公关谁

客户高层约见难，好不容易见到也不知道怎么聊

客户说“我再考虑考虑”“我们研究一下”，不知道客户到底在顾虑什么

面对采购、技术、生产、高层等不同角色，不清楚他们各自关注什么

需求沟通中总是自己在说，客户不愿开口，很难让客户多讲

不清楚自己在客户心中的信任度如何，缺乏判断依据

其他挑战（请说明）

您希望通过本次培训，重点提升以下哪些能力？（最多选择3项）

掌握一套系统的需求访谈方法，从客户模糊表达中挖出真实需求和深层动机

掌握向客户提问的技巧，能问出高质量问题，让客户愿意多说

学会区分和应对采购、技术、生产、高层等不同角色的关注点

学会在沟通中自然地引导话题，把自己的优势融入对话

掌握“确认”技巧，确保自己理解的和客户表达的一致

能从客户零散表述中快速锁定核心痛点，避免被带偏

学会分析客户方的决策链和人际关系，知道该重点发展谁做内部支持者

掌握建立客户信任的方法，让客户愿意跟你深度交流

其他期望（请说明）

在与客户需求沟通、关系促进中，您遇到过的最棘手情景是什么？请列举1—3个真实案例或场景，讲师将结合您的真实案例设计演练场景，越具体越好。

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您认为造成当前客户沟通、关系促进困境的主要原因是什么？请列举1—3点，如：缺乏系统的需求挖掘方法论、不懂客户决策链分析、对客户业务理解不够、自己说得太多听得太少等

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您对本次培训的期望是什么？培训结束后，您希望能解决哪些具体问题？请列举1—3点，如：能按一套清晰的步骤完成一次高质量的需求访谈、能识别客户真实动机而不只停留在表面、能读懂客户没说出来的顾虑、能在客户方顺利发展内线等

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您之前是否参加过销售技巧或大客户销售类培训？如有，您期望本次培训与以往有何不同？（如：希望更多实战演练、更多针对我们行业的案例、不要纯理论等）

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您期望本次培训内容以何种形式为主？（最多选择2项）

讲师讲授与经典案例拆解相结合（系统学习需求挖掘与关系促进方法论）

课堂模拟演练（真实场景角色扮演，练习需求访谈和客户关系沟通技巧）

工具方法实操（现场练习提问工具、决策链分析等实用工具）

小组讨论与经验分享（碰撞思路，相互学习）

自带真实案例辅导（带上自己遇到的真实客户难题，现场得到讲师点评）

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