公司是否建立标准化、可落地的产品定价与报价体系？
体系完善，分产品、规格、有明确指导价与底价
有基础报价标准，但灵活调整空间大、执行不统一
无固定体系，主要依靠业务人员经验报价
随行就市，根据同行报价进行判断
公司是否存在垫资账期与定价脱节问题（长账期不加价、低价又垫资）？
普遍存在，资金成本完全由公司承担，利润严重流失
部分存在，大额长账期订单无价格补偿
基本不存在，账期与定价联动合理
其他，请说明
合同评审阶段价格评估依据（可多选）：
办事处提供同行报价凭证
听取办事处的汇报
多方核实该项目的实际状况及报价
经验判断结合产销平衡
过往同桩型评审情况
其他，请填写
产品定价的核心核算依据（可多选）
原材料成本、人工、费用、损耗等综合成本核算
市场同行均价、行业行情随行就市
客户订单数量、合作体量阶梯定价
客户类型（终端/贸易商）差异化定价
竞品报价、客户预算灵活定价
根据项目及公司毛利诉求进行定价
其他，请填写
您在日常报价管理工作中遇到的核心难题（可多选）
成本核算滞后、不准，报价时效慢，错失客户
行业低价内卷严重，合规利润报价无市场竞争力
贸易商层层压价，利润空间被持续压缩
公司底价管控过严，无议价空间，难以促成成交
原材料价格波动频繁，前期报价后期成本倒挂、亏损
隐性不可控成本（物流、售后、税费、返工）无法计入报价
客户频繁比价、反复砍价，报价成功率偏低
其他，请填写
您认为自身报价管理工作中，最突出的管控短板是（可多选）
报价灵活性不足，难以适配市场低价竞争环境
风控意识薄弱，易承接低利润、高风险订单
报价标准化不足，不同客户报价统一性差
账期、垫资与报价联动管控不到位
无明显短板，报价管理规范完善
无法识别报价的合理性，无法识别是否存在体外设计公司利益侵占现象
其他，请填写
针对客户砍价，您的常规营销应对方式？
坚守底价，以产品品质、交付、服务价值说服客户
小幅降价，以优惠政策换取订单签约
绑定账期、采购量等条件后适度降价
根据产销平衡压力表现进行降价，优先保证订单成交量
其他，请填写
办事处的议价降价权限是否清晰明确？
权限清晰，分级授权，超底价有管控
有基础权限，但边界模糊，审批灵活度高
无明确议价权限，随意降价、自主定价
您主要是在项目哪些阶段首次获知该项目开始报价的（办事处首次与公司互动价格）？请根据天龙九步中的这几步选择
信息收集
项目立项（可研阶段）
深度接触（初步设计）
试桩
方案确定
施工图设计
商务谈判
财务成本核价数据的更新及时性是否满足您日常报价需求？
及时更新，原材料、加工、杂费成本同步更新，报价精准有据
更新滞后，阶段性成本变动无法及时同步，报价容易偏差
基本无更新，长期沿用旧成本数据，报价风险高
其他，请填写
财务核价是否完整包含资金占用、垫资利息、售后、损耗、管理杂费等隐性成本？
全面核算，真实还原订单综合成本，报价利润可控
仅核算基础生产成本，未计入资金与运营隐性成本
仅粗略核算，成本测算不准确，报价依据不足
其他，请填写
财务是否执行账期/垫资与核价联动机制（长账期订单上调核定成本、指导加价）？
严格联动，核算资金成本，有效规避低价垫资亏损
部分联动，仅大额长账期订单做简易成本调整
完全不联动，无论账期长短，核价标准一致
其他，请填写
公司是否建立完善的垫资全流程管控制度（含垫资标准、分级审批、额度上限、账期红线）？
制度完善、细则清晰，全员严格执行，无随意垫资情况
有完整制度，但办事处实操中弹性大、执行不严格
仅有简单规则，无分级、额度、红线管控，流于形式
无任何垫资管控制度，完全自主、无约束
公司是否有明确的垫资审批、账期管控、坏账追责制度？
制度完善，严格管控垫资额度与账期，权责清晰
有制度但执行宽松，营销端灵活操作空间大
无明确制度，全凭营销负责人自主判断决策
公司针对高风险垫资订单的风控管控措施落地情况（可多选）
严格执行客户信用评级准入，劣质客户禁止长账期垫资
账期阶梯管控，超期账期强制加价、提高预付比例
设定个人/区域垫资额度上限，超额禁止接单
大额垫资专项审批，多层级风控复核
逾期回款追责，违规垫资问责
无任何落地风控管控措施
其他，请填写
营销接单过程中，垫资接单是否成为常态营销手段？
是，绝大多数订单均需要垫资
部分情况，优质客户可垫资，新客户严控垫资
极少垫资，坚持预付款/全款接单原则
您在审批/决策垫资合同时，首要考量因素（可多选）
客户合作年限与信誉度
客户抵押担保情况
客户采购体量与长期合作价值
订单利润空间，能否覆盖资金占用成本
业绩考核压力，为冲业绩被迫垫资
公司现金流承受能力
阶段性公司产销平衡，主要来自库存及发货量压力
其他，请填写
面对客户超长账期、强制垫资需求，您的营销对策？
提高报价，叠加资金成本，保证利润达标
协商缩短账期、增加预付款比例
拒绝垫资，放弃该合同
通过让利，引进贸易商进行垫资
无条件接受，优先保障业绩
其他，请填写
面对客户强制垫资要求，您的折中应对方式（可多选）
与客户协商提高预付款比例，降低垫资额度
适度上调产品报价，覆盖部分资金垫资成本
严控账期时长，杜绝无限期延后回款
优先筛选优质客户，规避高坏账风险订单
无任何应对方式，被动全盘接受
其他，请填写
办事处经理与营销负责人垫资权限划分是否清晰制衡？
权责清晰：办事处负责统筹，营销负责人拥有高风险垫资否决权、风控权
权责模糊：办事处权限过大，可强制要求违规垫资，无制衡机制
完全失衡：无权限划分，营销负责人被动承接所有垫资风险
办事处要求垫资的订单特征（可多选）
大额批量订单，账期普遍60天以上
低毛利薄利订单，利润空间有限
新开发客户订单，回款资质不明
长期合作老客户常规订单
贸易商中间商渠道订单
其他，请填写
办事处要求垫资接单的核心目的（可多选）
冲刺区域月度/季度业绩，填补合同量缺口
抢占市场份额、锁定优质客户资源
配合区域渠道合作，满足贸易商/大客户账期需求
降低区域获客难度，提升订单签约率
无明确目的，统一执行区域垫资接单规则
其他，请填写
您拒绝或协商调整办事处垫资要求的成功率？
极低，基本无法更改办事处既定要求
较低，仅少量订单可协商调整
一般，多数情况可达成折中方案
较高，可自主把控垫资接单标准
当前垫资管控体系存在的核心漏洞（可多选）
权责不对等：办事处下达垫资需求，坏账、回款风险由营销经理承担
无分级管控：高低风险客户、优劣订单共用一套垫资标准
无额度管控：无区域/个人垫资总额上限，资金风险持续累积
无成本管控：超长账期、垫资无加价补偿，利润持续流失
审批流于形式：人情垫资、业绩垫资突破制度红线
无追责机制：违规垫资无处罚，合规风控无激励
无明显管控漏洞
其他，请填写
您认为当前公司垫资管控最大的优化短板是？（可多选）
重业绩、轻风控，管控制度为业绩让步
权限管控缺失，办事处无垫资约束
无利润匹配管控，垫资不核算资金成本
过程管控薄弱，仅事后追责、无事前预防
考核机制失衡，只考核回款、不考核垫资风险
其他，请填写
您的区域贸易商的类型，主要是哪一类？
是央国企型的子公司
民企型有资金的老板
其他，请填写
您是否主动引入贸易商，通过其垫资能力承接市场订单？
常态化引入，核心依赖贸易商垫资解决资金回款问题
阶段性引入，资金紧张、大额订单时启用垫资贸易模式
少量引入，仅辅助补充小众订单
从未引入，无贸易商垫资合作模式
公司通过贸易商垫资完成的订单占整体订单比例？
80%以上，绝大多数订单依托贸易商垫资落地
50%-80%，过半订单依赖垫资贸易模式
20%-50%，垫资订单为重要补充
20%以下，垫资订单占比极低
针对垫资贸易商，公司是否被迫执行低价报价策略？
是，为换取垫资合作，必须大幅让利降价
部分情况，大额垫资订单需主动降价让利
否，报价标准统一，不因垫资特殊降价
垫资贸易商议价的核心特点（可多选）
绑定垫资权限强势压价，无议价空间
无视厂家成本与服务价值，只追求低价拿货
反复砍价，持续压缩厂家剩余利润
以终止垫资合作要挟，逼迫厂家让利
议价规范，兼顾厂家合理利润空间
其他，请填写
引入贸易商垫资的核心初衷（可多选）
解决终端客户长账期、回款慢问题，快速回笼资金
降低企业自有资金垫资压力，缓解现金流紧张
依托贸易商资源，承接自身无法对接的大额订单
简化对账、回款流程，降低营销管理成本
集团对公司的资金考核、红台考核
其他，请填写
贸易商以垫资为筹码，挤压厂家利润的现象是否普遍？
非常普遍，所有垫资订单均存在明显利润挤压
比较普遍，大部分垫资订单利润被压缩
偶尔出现，少数订单存在小幅利润让利
几乎没有，垫资合作利润分配合理
垫资贸易商挤压、截留公司利润的主要方式（可多选）
以垫资兜底为条件，硬性压低公司出厂单价
抽取高额资金利差，变相吃掉公司账面利润
利用终端信息差，高价对接终端、低价向公司拿货
以垫资风险为由，额外索要返利、折扣、免费服务
拉长结算周期，占用公司剩余利润空间
拆分订单、分批垫资，剥夺公司梯定价利润
其他，请填写
对比自主对接终端订单，垫资贸易商订单的综合利润差距？
差距极大，垫资订单利润不足终端订单的50%
差距明显，垫资订单利润显著偏低
小幅差距，利润略有压缩但可接受
基本无差距，垫资模式不影响整体利润
贸易商垫资环节，截留的综合利润占比大概为？
截留30%以上，公司仅留存微薄加工利润
截留15%-30%，利润流失严重
截留5%-15%，存在小幅利润损耗
截留5%以内，利润损耗可忽略
您的公司是否存在“垫资订单有量无利、增收不增利”的情况？
普遍存在，多数垫资订单仅走量、无实质利润
偶尔存在，部分大额垫资订单利润极低
极少存在，垫资订单利润基本可控
从未存在，垫资模式兼顾销量与利润
是否出现过垫资贸易商窜货、乱价，扰乱市场利润体系的情况？
频繁出现，严重破坏区域价格与利润体系
偶尔出现，对局部市场利润造成影响
从未出现，垫资渠道管控规范
现阶段企业对垫资贸易商的利润管控力度如何？
管控薄弱，完全由贸易商主导定价与利润分配
一般管控，仅约束出厂价，无法管控终端价差截留
管控完善，利润分配、报价规则、垫资条款标准化
综合销量、现金流、利润、风险，您认为贸易商垫资模式整体利弊？
弊大于利，利润挤压严重，长期拖累企业盈利
利弊持平，解决资金问题的同时牺牲部分利润
利大于弊，稳订单、稳回款，综合价值更高
针对本次调研的营销定价、垫资、贸易商问题，如有其他建议意见请填写，谢谢！