客户进门第一句，你真正该判断的是什么？
他有没有看过竞品
他为什么今天来
他预算多少
他想要哪台车
进门三句话以内，必须拿到的三个信号是？
谁在用、什么时候要用、现在开什么车
预算、贷款方式、置换金额
喜欢的颜色、配置、提车时间
年龄、职业、住哪个小区
需求四格缺了一格，正确做法是？
按经验替客户填上
直接推荐顶配，让他自己减
先报价，边谈边补问
先别进入报价——缺的那格，客户迟早拿来拒绝你
SPIN 的正确顺序是？
问题→状况→需求-效益→暗示
暗示→状况→问题→需求-效益
状况→问题→暗示→需求-效益
需求-效益→问题→状况→暗示
状况问题最多连问三个，第四个之前必须换成哪一句？
“那您现在是怎么解决的？”
“您懂我意思吧？”
“要不要先试驾？”
“您预算大概多少？”
客户说“老人上下车不方便”，你立刻讲“我们有电动侧踏”，问题出在哪？
应该先报个价格稳住他
你根本没在听，只是在等他说完
电动侧踏不该讲
讲得太晚，应该进门就讲
客户说“太贵了”，第一层含义是比价，第一步该做什么？
马上去申请一个点
先送两次保养安抚
强调我们用料更好
问“您对比的是哪个配置、算了哪些费用”
第三层“超预算”，正确做法是？
给方案不给折扣：调配置、拉长分期、置换抵扣
直接降价把单拿下
建议他去别家看看
推荐一台二手现车
客户说“我在等 900L 上市”，正确接法是？
“900L 肯定更贵，不如现在定 900”
“那您留个电话，上市我通知您”
“900L 还没上市呢，您等它干嘛”
承认等是对的，指出配置价格都未公布，再邀他先试 900 建立参照
需求四格指的是哪四件事？
有没有固定车位和充电桩
预算与付款方式（全款、分期、置换）
主要跑什么路（市区、跨城、县道）
客户以前买过什么品牌的车
几口人、谁常坐哪一排
“查户口式”开场有哪些特征？
“要不要试驾？”
“您看哪款？”
“今天定吗？”
“预算多少？”
先递一杯水再说第一句
话术里必须避开的做法有哪些？
连问超过三个状况问题
让客户自己说出痛点
用“您懂我意思吧”收尾
替客户做决定（“这个配置您肯定用不上”）
客户一说痛点就立刻接产品
报价前必须锁死的四件事是？
权益与时限（当月政策、限时权益、赠品与截止日）
车型与配置（写在纸上给他看）
付款方式（全款/分期/首付/置换折价）
客户家属是否同意
下一步动作（留车或次日发落地价）
“太贵了”通常包含哪几层意思？
试探你的底价在哪里
超预算：钱确实不够
不值：没感受到价值
只是想要更多赠品
比价：别家更便宜
价格异议处理中，永远不做的事有？
把权益写在纸上或发在微信里
承诺“还能再申请”
客户一说贵就再让一个点
贬低竞品
当场松价
“等待型异议”（等 900L）的正确处理包含哪些动作？
断言 900L 不如 900，劝他别等
问他这段时间用车怎么办
指出 900L 配置与价格均未公布
邀他先试 900，等价格出来有个现成参照
承认“等它是对的，新车总要看一眼”
哪些动作值得我们抄？
先场景、后上车、最后才谈价
把配置对应到他家的条件（地库限高、老人腿脚）
进门第一时间报出最低价
报价晚一点，先建立“我懂你家”
破冰先问人，不先问车
“报价晚一步，成交快一步”的正确理解是？
先建立“我懂你家”，再报价
报价早，客户只拿一个数字去别家比
报价晚就等于不报价
价格与权益只写在纸上或发微信
报价前先锁车型、付款、权益三件事
客户带着 5 岁孩子进来，说“随便看看”，前两句该怎么说？
问“孩子多大了？平时是不是您接送得多？”
先给一个坐下来的理由：“外面冷，先坐会儿喝口水”
先问“您预算多少”
立刻报最低价把人留住
不许出现“您看哪款”这类索取式问句