销售使用FAB法则给客户讲解车辆配置，下面哪一项属于**利益（Benefit）**，而不是特征或者优势？
车辆采用高强度笼式车身
车身钢材抗拉强度高，抗变形能力强
发生碰撞时，更好保护车内家人安全
车身采用热成型钢工艺
客户表达：“我觉得领克900不错，想等等还没上市的领克900L再对比看看”，下面哪种应对思路符合门店统一攻防口径？
直接否定，告诉客户900L肯定不如现款900
告诉客户新车参数、价格都未官宣，不做主观预判，引导客户先理清自身用车需求
给客户预估900L上市时间、预估售价，吸引客户继续等待
劝说客户不要等新车，新车刚上市没有优惠
在SPIN需求挖掘提问逻辑中，P（问题型提问）核心目的是？
挖掘客户现有用车方案里的痛点、不满
了解客户已经遇到问题之后带来的后果
引导客户感知解决问题之后的价值
确认客户预算、购车时间等硬性条件
试驾过程中，关于辅助驾驶演示，下面操作符合试驾标准要求的是？
直接脱手长时间演示，向客户展示智驾能力
提前告知客户辅助驾驶是辅助，不是自动驾驶，全程销售监控路况
优先在车流密集、路口复杂路段长时间演示智驾
试驾全程以演示智驾为主，不主动观察客户感受
销售给客户讲解续航，合规且专业的说法是？
这款车CLTC续航700km，日常开一定能跑到700km
冬天开空调续航只会掉一点点，几乎不影响
CLTC是实验室工况续航，实际会受气温、载重、驾驶习惯影响
高速跑120km/h，续航和CLTC数值基本一致
客户对比小鹏GX，提出竞品配置看起来更高，销售正确的攻防原则是？
直接贬低竞品底盘、安全做工差
只讲领克差异优势，不恶意贬低竞品，回归客户用车需求
和客户争论参数，证明竞品参数是虚标
转移话题，不回应客户对比问题
六座车型对比七座车型，对于经常需要老人上下车的家用客户，核心差异点是？
六座动力一定更强
六座第二排独立座椅，进出第三排更友好
七座的油耗一定更低
七座保值率普遍高于六座
报价环节，客户第一句说 “太贵了”，按照培训要求，第一步应该怎么做？
立刻申请优惠、降价
先认同客户感受，挖掘客户觉得贵的底层原因
直接拿出竞品低价对比
告诉客户一分钱一分货，我们车品质更好
关于竞品走访调研，销售暗访收集信息，下面哪一项是**不建议记录**的？
竞品销售的接待话术、异议应对方式
竞品车型空间、座椅舒适性、底盘质感
编造竞品负面传闻，用来回来攻击竞品
竞品给到客户的置换、金融政策
销售给客户介绍混动车型馈电油耗，下面哪个说法存在合规风险？
馈电油耗是特定工况下测试值，实际看路况
不管怎么开，馈电油耗都不会超过5L
低速市区拥堵，馈电油耗会有所上升
匀速国道行驶，更容易达到官方馈电油耗区间
按照FAB转化训练要求，销售讲解底盘配置，下面哪些属于正确的转化逻辑？
特征：全系全框式副车架
优势：底盘刚性更强，车身整体性更好
利益：快速过弯、颠簸路面车身不松散，家人乘坐更稳
直接告诉客户：这个配置别的车都没有
背诵参数，不结合客户家用场景
试驾前的准备工作，包含哪些培训要求的动作？
核验客户驾照，确认试驾资格
提前告知试驾路线、演示项目、风险提示
提前简单了解客户重点关注的点，试驾针对性演示
不做任何告知，上车直接开
检查车辆电量、油量、胎压
面对观望型客户（暂时不着急订车，多方对比），销售可以做哪些动作？
收集客户核心用车诉求，做好记录
适度分享客观对比差异，不强行逼单
建立企微，分节奏跟进，推送有用用车信息
频繁发消息轰炸，每天催客户下单
约定再次沟通节点，保留后续对接机会
下面哪些属于销售接待时，**禁止随意承诺**的内容，容易引发客诉？
保证多久一定可以提车
口头承诺私下返现、额外补贴
三电质保政策，按厂家官方口径说明
承诺续航一定可以达到某个固定数值
如实告知置换补贴的申请条件
关于领克EM-P混动系统，销售讲解时，适合传递给家用客户的价值点有？
有电的时候用电，用车成本低
没电也可以当油车开，没有里程焦虑
兼顾动力和静谧性，适合长途出行
不需要充电，油耗和纯油车完全一样
可以根据充电条件，灵活切换用车模式
竞品攻防的四条铁律，包含下面哪些内容？
不造谣、不恶意贬低竞品
所有对比，优先绑定客户真实用车需求
遇到未上市车型，不随意预估价格、配置
拿网上不确定的小道消息当论据
聚焦领克本身的优势，而不是单纯和客户比参数
试驾结束之后，销售正确的复盘动作有哪些？
主动询问客户刚才试驾感受，捕捉顾虑点
结合试驾感受，再次匹配客户需求
开完直接回展厅，不交流感受，直接问订不订
记录客户在意的亮点和不满意的地方
针对客户提出的疑问，统一标准口径解答
用SPIN提问挖掘需求，包含哪几类提问方向？
现状提问：了解客户当前用车情况
问题提问：挖掘现有车辆痛点
影响提问：放大痛点带来的麻烦
需求回报提问：引导客户认可解决痛点的价值
审问式提问：直接质问客户预算
销售在给客户讲解六方位绕车，需要规避哪些问题？
全程自顾自背参数，不观察客户反应
优先讲客户关心的点，而不是固定死板背诵
不分客户类型，所有客户讲一模一样的内容
结合客户家用场景，把配置转化成好处
客户明显对某部分不感兴趣，仍然强行长时间讲解
线上线索（懂车帝、抖音线索）邀约客户到店试驾，哪些做法是培训里推荐的？
简单破冰，先了解客户核心关注点
线上长篇大论，把所有参数全部讲完
抛出试驾体验价值，邀约到店实车感受
明确告知到店试驾需要携带证件
不甄别客户需求，直接发报价