考核范围:考核范围:《锤炼销售硬功 驱动业绩增长》之“需求探询”“价值呈现”模块！
题型与分值:单选题10题x5分=50分;判断题5题x10分=50分;总分100分
考试时间:30分钟
所属公司
北京正大饲料有限公司
天津正大农牧有限公司
石家庄正大有限公司
邯郸正大饲料有限公司
关于「客户的行动承诺」的定义，下列理解最准确的是（ ）
客户对销售员口头表达的购买意向
客户将为推动采购而对你做的行动保证
销售员为客户制定的采购计划
客户对产品价格的认可
存量市场沙盘「存量市场盘点」的分析维度不包括（ ）
本区域存量市场盘点（看市场）
各厂家对比分析（看竞争）
自身能力与资源（看自己）
竞争对手内部员工的薪酬结构分析
销售确认五步法的正确顺序是（ ）
收结→回顾事实→总结共识→下步计划→感谢期望
感谢期望→回顾事实→收结→总结共识→下步计划
回顾事实→收结→感谢期望→总结共识→下步计划
收结→总结共识→回顾事实→感谢期望→下步计划
在「潜在客户｜需求明确，对我司不了解」阶段，可设计的关键业务承诺是（ ）
客户接受邀请，参加产品发布会
客户接受邀请，到我们公司参观考察
客户同意开放现场环境进行技术测试
客户同意签订长期协议
客户采购阶段中，「客户对当前情况会有抱怨，开始考虑是否行动，试探性询价，高层可能介入」属于哪个阶段？（ ）
「没有承诺，不见客户；提前准备，提前铺垫；可以调整，不宜频繁」属于获取行动承诺六个技巧中的（ ）
获取行动承诺时「从高到低」策略的主要原因是（ ）
高承诺更容易实现
万一客户答应了呢；顺理成章地从高到低
低承诺会得罪客户
高承诺不需要准备
行动承诺对销售的意义，课件中比喻为「测谎仪」，它指的是（ ）
帮助销售辨别客户态度
帮助销售识别采购阶段
降低销售操作难度
拉着客户一起跑
下列哪一项属于「行动承诺」而不是「销售任务」？（ ）
了解客户采购预算
明确决策者
客户同意安排见面并引荐场主／决策人
介绍自己和公司
行动承诺必须满足的三个条件不包括（ ）
必须是行动，而不是语言
是让客户在销售身上付出成本
要能推动销售的进程
必须以书面合同形式呈现
销售开场运用「黄金静默」控场时，说完「您看这样可以吗？」之后，应保持沉默，等待客户先开口回应。（ ）
走出客户大门时，不需要知道客户将为你做什么，只要自己明确下一步计划即可。（ ）
客户拿着明确的饲料料号询价，说明客户已进入方案阶段，此时销售应以「进攻」策略为主，证明方案可行性和我司能力。（ ）
「满足现状」阶段的典型特征是：客户对当前状况很满意、不想采购、谈不出差距、拒绝与销售见面。（ ）
「先确定、再细化」技巧中，确定承诺内容后，应进一步细化时间、地点、参加人员等具体事项。（ ）
「先问客户接下来有什么安排」，如果客户的安排符合我们的要求就接受，不符合时再提出我们的要求。（ ）
运用行动承诺技巧时，应符合客户的采购节奏，并随着销售进程加大承诺的力度。（ ）
获取行动承诺时，客户的安排只要与我们的要求不完全一致，就应该立即否决并强行提出我们的要求。（ ）
「客户的行动承诺」本质上是一次交换，客户付出时间、精力、成本，换来的必须是看得见、算得清、可验证的收益。（ ）
销售人员的根本任务是获得客户承诺，得不到客户承诺，就不算完成销售。（ ）