访前计划1.回顾上次与客户互动的结果和作出的承诺;2.回顾客户的信息，了解客户目前所处的境况;3.判断客户目前的产品接纳度梯度并设定拜访目标;4.计划拜访并做好相应准备
1分：缺一项以上行为(分值：0.1分)
2分：缺任一项行为(分值：0.2分)
2.5分
3分：四项行为均有展现(分值：0.3分)
3.5分
4分：在3分的基础上，准备正确的资料及销售工具，充分应对客户可能出现的疑虑。(分值：0.4分)
4.5分
5分：在4分的基础上，准备一个有吸引力的开场白和针对性问题组织拜访对话。
开始拜访1.和客户互动，积极引起客户的兴趣；2.陈述拜访目的，提出议程以及带来的临床价值(最高分值：0.75分)
1分：缺一项以上行为(分值：0.15分)
2分：缺任一项行为(分值：0.3分)
2.5分
3分：二项行为均有展现(分值：0.45分)
3.5分
4分：在3分的基础上，能结合客户目前状况相关的话题，积极引起客户的兴趣。(分值：0.6分)
4.5分
5分：在4分的基础上，开场白能够有效引导紧扣拜访主题，自然过渡到探询问题。(分值：0.75分)
探询需求1.探寻了解客户的环境，明确客户的需求2.探寻明确客户的驱动因素、障碍和目前的观念3.积极聆听客户的想法4.语言和非语言的认定和反应。(最高分值：1.25分)
1分：缺一项以上行为(分值：0.25分)
2分：缺任一项行为
2.5分
3分：四项行为均有展现(分值：0.75分)
3.5分
4分：在3分的基础上,恰当使用开放式和封闭式问题探寻，能够与客户在疾病领域进行探讨，明确客户的需求。
4.5分
5分：在4分的基础上，使谈话始终围绕在拜访的目标及产品上，能够与客户在疾病领域进行探讨并找到机会点，明确客户的需求。(分值：1.25分)
提出解决方案1.认可需求，描述相关的病人2.定制化产品信息以满足客户需求3.描述给予医生/病人的解决方案的利益4.充满自信地就不同的解决方案给予差异化描述5.用清晰和引人注目的方式介绍各种信息6.用封闭式问题确保客户理解和接受。
1分：缺一项以上行为(分值：0.2分)
2分：缺任一项行为(分值：0.4分)
2.5分
3分：六项行为均有展现(分值：0.6分)
3.5分
4分：在3分基础上，合理利用拜访工具（EDA，DA等），准确传递产品信息（产品知识，临床研究，关键信息）。(分值：0.8分)
4.5分
5分：在4分的基础上，积极进行差异化推广（日常区分），赢得客户认可。
态度回应1.聆听和认可客户的疑虑2.澄清疑虑，了解疑虑背后的真实原因3.提供相关的信息以处理客户的疑虑4.确认客户的疑虑已经被解决(最高分值：0.75分)
1分：缺一项以上行为(分值：0.15分)
2分：缺任一项行为(分值：0.3分)
2.5分
3分：四项行为均有展现(分值：0.45分)
3.5分
4分：在3分基础上，回应时有效利用拜访工具（EDA，DA等）并通过准确产品信息（产品知识，临床研究，关键信息）解决客户疑虑。(分值：0.6分)
4.5分
5分：在4分的基础上，积极进行差异化推广（大胆区分），赢得客户认可。(分值：0.75分)
缔结：1.识别和应对客户的购买信号2.回顾先前已经接受的利益，确认客户接受3.请求客户用于合适的患者以期临床获益4.概述你及客户的后续行动。(最高分值：0.75分)
1分：缺一项以上行为(分值：0.15分)
2分：缺任一项行为(分值：0.3分)
2.5分
3分：四项行为均有展现(分值：0.45分)
3.5分
4分：在3分的基础上，缔结始终围绕客户临床需求，自然流畅。(分值：0.6分)
4.5分
5分：在4分的基础上，客户积极回应并承诺后续行动。(分值：0.75分)
