【楚环科技】客户价值认知 - 内部调研问卷

为支撑“价值主张驱动的解决方案呈现”工作坊，我们正在梳理一个问题：客户（市政/石化/工业/海外）选择楚环，真正买单的理由是什么？本问卷面向销售、管理层、技术支持，约需 3–5 分钟，共10题。没有标准答案，请按你的真实一线经验填写；可多选的题目请凭直觉选最重要的，不要全选。

:第一部分：你的视角（2 题，选择题）

Q1:你的岗位角色是？

销售 / 销售管理

公司管理层

技术支持 / 方案 / 售后

Q2:你主要负责或最熟悉的行业是？（单选本题用于跳转对应行业题组）

市政（污水厂、垃圾渗滤液、市政除臭等）

石化（炼化、储运、码头油气回收）

工业（涂装、印刷、化工 VOCs 治理）

海外（东南亚、非洲、中东等）

跨行业 / 不直接面对客户

:第二部分：客户为什么选楚环（选择题）

Q3:在你经历过的成交项目中，客户最终决定和楚环合作，最主要的原因是什么？（多选，最多选 3 项）

处理效果达标，数据经得起检查

团队专业、沟通顺畅，值得信任

上市公司背景、企业资质实力

售后响应快，服务有保障

同行业有成熟案例，不是“试验田”

价格合理 / 性价比高

能帮客户降低停产、罚款、考核等风险

关系基础 / 渠道引荐

其他

Q4:反过来，你输掉的（或差点丢掉的）单子，最常见的卡点是什么？（多选，最多选 2 项）

价格被认为偏高

客户质疑我们在该行业不够专业

缺少同行业、同工况的案例证据

准入 / 招投标流程受限（如非体系内）

品牌知名度不如竞争对手

售后 / 本地服务能力被质疑

客户没有紧迫感，拖着不决策

其他

Q5:如果用一句话对客户说“选楚环值在哪里”，你觉得最有说服力的是哪句？（单选）

“我们的处理效果最稳定”

“我们团队最懂你的工况”

“我们是上市公司，实力有保障”

“出问题我们管到底，售后找得到人”

“我们能让你少承担罚款、停产、考核的风险”

以上都不是，我认为是

:第三部分：行业痛点核验（按 Q2 跳转，只答一组；每组 2 道选择题）

Q6:Q6a｜你接触的市政客户，最让他们“睡不着觉”的是哪两件事？（最多选 2 项）

A. 环保督察 / 上级检查，排放数据不达标被通报问责

B. 恶臭投诉，周边居民反复投诉、舆情压力

C. 现有设施老化，处理效果下降，改造预算有限

D. 运营成本高（药剂、能耗、人工），财政拨款紧张

E. 项目招投标拼低价，后续运维没人管

F. 其他

Q7:Q6a｜上述痛点清单与你的实际接触，吻合程度如何？（单选）

基本吻合

部分吻合

差距较大（请简述）

Q8:Q6b｜你接触的石化客户（炼化/储运/码头），最让他们焦虑的是哪两件事？（最多选 2 项）

总部 VOCs 减排考核，超标扣分影响绩效和晋升

油气回收率低，溶剂浪费 + 排放不达标的双重损失

环保改造不能停装置，必须赶在大修窗口期完成

非体系内供应商准入难，流程卡壳

安全要求高，环保设备本身不能成为风险源

其他

Q9:Q6b｜上述痛点清单与你的实际接触，吻合程度如何？（单选）

基本吻合

部分吻合

差距较大（请简述）

Q10:Q6c｜你接触的工业客户（涂装/印刷/化工），最让他们焦虑的是哪两件事？（最多选 2 项）

环保督察罚款，超标一次罚款 10–100 万、限产 30%

环保设备故障导致生产线停产，一天损失巨大

治理设施运行成本高（如 RTO 天然气费用），老板要求省钱

担心供应商拿别的行业方案硬套，不懂涂装 / 化工工况

设备起火爆炸等安全风险，安环负责人担不起责任

其他

Q11:Q6c｜上述痛点清单与你的实际接触，吻合程度如何？（单选）

基本吻合

部分吻合

差距较大（请简述）

Q12:Q6d｜你接触的海外客户/项目，最大的顾虑是哪两件事？（最多选 2 项）

当地排放标准与中国标准差异大，设备认证不全

海外售后缺失，设备坏了工程师要两周才能到

业主对中国品牌信任度低，“便宜但不可靠”

本地服务网络和安装施工能力缺失

政治、汇率、付款风险

其他

Q13:Q6d｜上述痛点清单与你的实际接触，吻合程度如何？（单选）

基本吻合

部分吻合

差距较大（请简述）

:第四部分：客户决策过程（1 题，选择题）

Q14:在你负责的行业里，客户内部决策链中，最难推动的通常是哪一环？（单选）

技术部门认可方案（技术评审关）

使用部门认可收益（觉得”值得换”）

采购 / 招投标环节（价格与资质比拼）

高层拍板（老板/总部没有紧迫感）

准入 / 供应商名录（还没进门）

其他

:第五部分：简答（3 题）

Q15:回忆一个你印象最深的成交案例：客户是哪个行业？最后打动他的是哪句话、哪个证据或哪件事？（简答，两三句即可）

填空1

Q16:竞争对手在客户面前最常用来“打”我们的话术是什么？你通常怎么回应？（简答，一两句即可）

填空1

Q17:对于”客户为什么选楚环”这个问题，你觉得公司目前最缺的是什么？（简答，一两句即可）

填空1

【楚环科技】客户价值认知 - 内部调研问卷

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