优秀客户经理交流调研问卷

请参训人员认真作答！

Q1:请在下方问题中选出您最想了解的20道问题。

1. 你所负责的片区，你向客户提供了哪些增值服务？请举例。反响如何？客户如何评价你的增值服务？

2. 有的员工会说：“我连校门都进不了，我连教育局领导都不认识，我根本无从下手，不知道从哪里开始开展工作”，关于这一点，你们有什么可以分享的经验？

3. 你对所管辖片区是否进行客户分类？有哪些类型的客户？是如何进行分类的？

4. 有的员工认为：“分公司有你们这样的优秀销售骨干就行了，费用大部分在你们手上，那你们就应该多承担，我们打下手就行。” 关于这点，你们有什么想表达的吗？

5. 业务突出的销售人员，难免有客户资源“私有化”这种情况发生，不知道在座的几位如何看待这个问题？

6. 偶然听到一句话说：“做的好的，做的越来越好，做的差的只能越来越差”，真的是这样吗？

7. 你们如何带动其他销售人员的积极性？

8. 你们已经把业务做得很好，甚至超出预期，但还要高位求进，你们面对这样的压力如何去分解并实现目标？

9. 当竞争对手用一些手段使购买他们的产品更具有诱惑力时，比如使用一些非正常的手段同你竞争，你如何去抢占市场？

10. 学校说文轩的东西贵的时候你怎么应对？说文轩的产品又贵，质量还不好的时候，你又如何面对？

11. 你是否到所辖片区各学校收集客户需求？你是怎么做的？

12. 你是如何搜集竞争对手的信息？采取了哪些对策？

13. 你是如何取得所辖片区学校老师的认同，如何将认可我们的老师组织起来，促进提高销售业绩？

14. 当遇到客户索要好处的时候应该怎么处理？在座的几位有什么心得可以和大家分享

15. 当竞争对手有更灵活的价格策略，你怎么应对？能否举例说明。

16. 如何突破当地已形成的市场利益格局，并取得良好的经营业绩？

17. 当公司的措施与某些学校老师利益相冲突的时候你怎么应对？

18. 你们在开展业务工作中，是否制定了规范的营销费用使用计划，并报分公司经理审核？

19. 客户经理制度授予了客户经理一定的决策权，你们在具体工作实施过程中如何把握节点，防止“以包代管”？

20. 有分公司反映教装及信息化产品存在到货慢、售后服务不及时的问题，你们遇到此类问题又是如何去解决的呢？

21. 有人反映说对政策的理解不足，同时政策的透明度也不高，你们是怎么做到实时了解政策，理解政策，并转化为实实在在的业绩的呢？

22. 在客户经理制度推进过程，难免会有一些新老思想的冲突，你们是怎么做到这种新老思想的转变的呢？

23. 有部分员工反映说不理解客户经理制度和销售员制度的区别，你们是否有自己的总结或认知，能否分享一下？

24. 有分公司反映说他所在分公司责任不明确、费用混乱，想请问你们，你所在的机构的现有制度是怎么样的呢？

25. 面对客户要求多，行业竞争对手也很多的情况下，你们是怎么找到突破口，解决这种情况的呢？最开始面对这种情况，你们是否消极过呢？具体案例

26. 当遇到客户刁难，拿同类产品对比指出我们的不足时，你们是如何应对的？具体案例

27. 如何维护好与校方的关系，如何了解客户需求，如何向客户深层剖析我们产品的核心优势？

28. 为了更好地与教育系统人员沟通交流、拉近关系，平时应该在生活中积累哪些方面的讯息和知识？高级客户经理们平时是怎样与教育系统人员做销售以外的沟通的？

29. 面对教育局、学校领导新老交替的情况，如何既能巩固好现有客情关系，又能顺利地与新任领导建立信任与合作？

30. 如果短时间内无法与有决策权的校领导建立有效的联系时，应该怎么突破这样的瓶颈？

31. 请优秀的客户经理们用几个词总结一下，自己是如何做到今天的成绩，例如：勤奋、百折不挠、放好心态等

32. 当面临所在机构的领导只注重政府采购，而对自主销售产品报以“不需要”或消极态度时，作为一线销售人员和执行层，如何在公司的大目标和机构的小目标之间做出选择？如何调整心态树立信心？

33. 在联合学校开展形式多样的教育教学活动中，你起到什么样的作用？收到什么效果？

34. 事业部组织的各项培训以及经验交流分享活动是否有助由于销售技能的提升？是否有助于销售业绩的增长？具体在哪方面？还有哪些方面需要进一步加强？

35. 在教育装备产品、教育信息化产品和创新业务的学习上，优秀的客户经理通过哪些手段让自己快速掌握产品特点和销售技巧？

36. 在开拓创新业务市场时，需要了解客户的哪些情况，才能有效地寻找到销售的突破口？

37. 根据你们所在地区的情况，结合政府的哪些现行政策，能够有力地推动创新业务的开展？

38. 我们常常会说：“要以客户为中心”，各位优秀的客户经理如何理解这句话？当客户的利益和公司的销售产生冲突时，应当如何化解冲突并达成销售目标？

39. 除了对客户进行分类，我们还应当对市场进行细分。在你们的实际运用中，细分市场对我们的销售究竟起到哪些作用？

40. 针对经验不足、技能有待提升的销售人员，有哪些方法、工具和经验可以帮助他们对市场做出正确分析？

41. 我们前面谈到了“以客户为中心”，那各位又是如何理解“以经营为中心”？这两个中心是否相冲突？

42. “讲功劳，不讲苦劳，用业绩说话，用结果导向”，这样坚持内部市场化机制的原则，对于高级客户经理来讲是否具有激励作用？

43. 在接到市、分公司下达的市场经营指标时，是如何理解和分析这些经营指标的？通过哪些方法来将宏观的经营指标转化为具体的实施计划？

44. 如何做好区域内市场及客户分析？如何挖掘区域市场销售潜力？

45. 如何维护好区域内的重点客户？在维护重点客户与一般客户的方法上有什么区别？有哪些特别要注意的地方？

46. 客户经理应如何合规、高效的使用营销费用？营销费用如何与回款回收计划相结合？

48. 您所管辖的片区是否存在私立学校？你准备如何实现在私立学校的教辅，教装及教育信息化的销售？

49. 你认为还有哪些方面需要产品线和售后做进一步梳理？从哪些方面在现有基础上提供进一步的支持？

50. AR资源包、移动地理教室、足球资源、馆配图书等等公司主推产品的销售难点以及已销售的使用情况是什么？如何突破这些难点？

51. 如果教育局或学校以地方财政困难为由，拖延货款支付，有哪些好的思路或方法，可以最大程度的帮助我们完成货款回收的任务？

52. 怎样有效的制定货款回收计划？如何做好货款回收的节点控制？把握好一年中的哪些时间节点（寒暑假、春节、政策因素），有助于我们完成货款回收的任务？

53.怎样有效的制定货款回收计划？如何做好货款回收的节点控制？把握好一年中的哪些时间节点（寒暑假、春节、政策因素），有助于我们完成货款回收的任务？

Q2:除了以上问题，您还想了解什么？请列举出来。

选项1