访前计划1.准备或复习与客户互动的资料、境况，判断客户“接纳度”的阶梯；2.设定拜访目标（SMART）；3.准备恰当的产品资料和销售工具及关键信息、预测客户的反应及积极的应对；4.准备吸引开场及组织互动对话； 5.合适的穿着。
1分：未见步骤或无法辨别该步骤。
2分：未达到3分标准(缺任一项步骤)。
2.5分
3分：能根据之前与客户互动的资料, 准确区分客户接纳度；有SMART拜访目标；准备了恰当的资料和销售工具；合适的穿着。
3.5分
4分：在3分的基础上，准备好相应的资料及销售工具，充分应对客户可能出现的问题或挑战。
4.5分
5分：在4分的基础上，准备一个有吸引力的开场白和针对性问题组织拜访对话。
提出解决方案1.认可需求，描述相关的病人；2.定制产品的特征，就需求给予医生/病人的解决方案描述利益；3.充满自信地就不同的解决方案给予差异化描述；4.用清晰和引人注目的方式有效利用各种整合资源提供信息；5.澄清,确保客户理解和接受。
1分：提供不相关的特性和利益；缺乏或未能正确运用产品关键信息。
2分：能提供与临床需求相应的产品特性，但未转化为利益。
2.5分
3分：认可需求，描述相关的病人；定制产品的特征，就需求给予医生/病人的解决方案描述利益；有效利用各种整合资源提供信息；确保客户理解和接受。
3.5分
4分：在3分基础上，针对客户的临床需求，大胆恰当的描述产品区别于竞品不同的产品优势、利益。用清晰和引人注目的方式有效利用各种整合资源提供信息；确保客户理解和接受。
4.5分
5分：在4分的基础上所涉及的产品利益始终紧扣客户临床需求。充满自信地就不同的解决方案给予差异化描述；在拜访中用澄清的问题确保客户理解和接受。
缔结：1.回顾已经接受的产品利益点，确定可以满足客户需求；2.做好下一步行动方案，并与客户达成一致；3.确认是否接受。
1分：未见步骤或无法辨别该步骤。
2分：未达到3分标准(缺任一项步骤)。
2.5分
3分：适时缔结；步骤完整(总结，达成一致的行动方案，确认)
3.5分
4分：在3分的基础上，总结客户所接纳的利益。
4.5分
5分：在4分的基础上，缔结始终围绕客户临床需求。
