《销售铁军》课程考核试卷

本试卷旨在检验参训学员对课程核心知识点的理解与掌握程度，帮助巩固培训效果。全卷共30题，满分100分，其中单选题20题（每题3分，共60分），多选题10题（每题4分，共40分）。请按要求作答，每题只有一个/多个符合要求的正确选项，多选、少选、错选均不得分。

Q1:姓名

填空1

Q2:限制销售突破业绩的核心根源在于（）。

A. 产品知识不足

B. 缺乏拜访技巧

C. 固化的思维定式

D. 客户资源匮乏

Q3:根据佛格森的观点，一个人要想真正成长和改变，必须（）。

A. 依靠外部培训师的强力督促

B. 等待领导给予更多压力

C. 从内部主动开启改变之门

D. 借助客户的苛刻要求倒逼

Q4:关于TOB大客户销售，下列哪项不属于企业采购的六大核心特征？（）

A. 销售周期漫长

B. 决策链条复杂

C. 客户采购决策主要依赖个人制度

D. 销售人员口碑与企业品牌深度绑定

Q5:课程将销售模式分为两种，其中“专家型销售”的核心特点是以（）为中心。

A. 产品参数

B. 客户需求

C. 价格优势

D. 关系人情

Q6:NAM精准客户筛选法则中，三个缺一不可的标准是需求、决策权和（）。

A. 预算资金

B. 地理位置

C. 行业排名

D. 成立年限

Q7:5A客户分层打分模型中，用于评估客户价值的维度不包括（）。

A. 年收入

B. 利润贡献

C. 员工人数

D. 合作难易度

Q8:在课程认为，顶尖销售与普通销售的最大差距在于（）。

A. 高超的沟通话术与丰富产品知识

B. 强烈的内在企图心

C. 强大的外在驱动力

D. 天生的销售天赋与直觉

Q9:课程中提到的“变色龙效应”是指销售应（）。

A. 根据客户喜好频繁改变产品方案

B. 通过语音同调、动作同步、情绪共情等创造同频氛围

C. 在不同客户面前使用完全不同的身份

D. 隐藏真实意图，让客户难以捉摸

Q10:倾听的最高层级是（）。

A. 选择性倾听

B. 专注倾听

C. 同理心倾听

D. 敷衍应付

Q11:销售长期经营底层准则中最重要的是 ()

A. 客户是长期伙伴，依靠真心经营，而非套路算计；客户是衣食父母，重在感动，而非单纯搞定

B. 永远以客户为中心，从自我技术思维转向用户营销思维，客户关注痛点、收益、解决方案，而非产品参数

C. 恪守“给予大于索取”，短期吃亏让利，长期积累人脉与客户资源

D. 敬畏客户，若自身不持续创造价值，竞争对手会替代合作位置

Q12:BPIC提问法中，通过量化人力、资金、业绩等损失来放大问题严重性，属于哪个步骤？（）

A. B（背景）

B. P（痛点）

C. I（影响）

D. C（确认）

Q13:FABE价值塑造工具中，“B”可代表的是（）。

A. 产品特征

B. 竞争优势

C. 客户可感知的收益

D. 权威佐证

Q14:课程强调，TOB最优沟通逻辑是（）。

A. 产品导向

B. 需求导向

C. 利益导向

D. 关系导向

Q15:谈判中的“锚定效应”告诉我们（）。

A. 最后报价最重要

B. 应避免首次报价

C. 中途让步幅度越大越好

D. 开局报价或条件会极大影响对方后续心理预期

Q16:关于谈判防守策略中的让步三大铁律，下列说法错误的是（）。

A. 运用更高权威策略的目的是将价格决策权完全交给上级，自己不再参与议价

B. 每次让步都应在条件上向对方索取对等回报

C. 小事可适度让利，但价格、账期、核心服务须严控让步

D. 让步幅度应逐级递减，不宜一次让到位

Q17:“黑白脸”策略中，销售通常扮演的角色是（）。

A. 黑脸，把控价格底线

B. 白脸，共情客户

C. 中间人，不偏不倚

D. 黑脸和白脸随时切换

Q18:课程中提到，打破谈判僵局、加速客户决策的策略不包括（）。

A. 制造时间压力

B. 提供多梯度报价方案

C. 贬低竞争对手以凸显自身

D. 使用稀缺效应

Q19:关于销售铁军的心法，下列表述正确的是（）。

A. 成交是首要目标，价值创造是次要的

B. 内在动机（如荣誉、梦想）更能支撑销售度过低谷

C. 销冠与普通销售的最大差距在于口才

D. 设定目标不应超出当前能力范围

Q20:课程认为，客户关系的长期经营应遵循（）。

A. 以套路和算计为主，快速搞定客户

B. 给予大于索取，短期吃亏让利，长期积累

C. 始终保持强势，让客户服从我方规则

D. 只关注关键决策人，忽略基层使用者

Q21:下列哪项不属于客户全维度调研的信息渠道？（）

A. 客户官网、财报等外部公共信息

B. 公司CRM系统中的历史记录

C. 客户内部线人提供的非公开信息

D. 第三方市场调研公司的行业报告

Q22:TOB大额采购中，决策链涉及多方角色，通常包括（）。

A. 使用者

B. 技术审核人

C. 财务与采购

D. 最终决策者

E. 外部咨询顾问

Q23:课程将客户关系分为三层立体架构，包括（）。

A. 组织客户关系

B. 关键客户关系（KR）

C. 普遍客户关系（ER）

D. 供应商关系

E. 竞争对手关系

Q24:麦肯锡信任公式中的三大要素是（）。

A. 专业资质

B. 可靠度

C. 亲近度

D.定期回访

E. 沟通频率

Q25:课程中提到的职业化工作信任建立方式包括（）。

A. 需求快速响应

B. 方案专业、交付高效

C. 适当夸大产品效果以吸引客户

D. 频繁请客户吃饭喝酒

E. 问题闭环，事事有回音

Q26:竞品沟通中，以下哪种做法最符合合规策略？（）

A. 收集竞品公开报价、产品功能及客户评价，并整理成客观对比表

B. 在沟通中主动揭露竞品的服务短板，以凸显我方优势

C. 分享竞品客户转合作的实际案例，并重点强调我方方案带来的业务收益

D. 引导客户关注我方优势维度，同时客观说明我方短板的实际影响及应对方案

Q27:关于客户需求从“无意识”到“主动行动”的四层递进过程，以下说法正确的有（）

A. 客户最初始的需求状态是“已经意识到具体问题但未找到解决方案”

B. 从“潜藏未感知”到“感知负面损失”的转变，通常源于客户对现状不满的累积或外部触发

C. 当客户开始主动搜索信息、咨询同行时，说明其已进入“主动寻找解决方案”阶段

D. “产生改变想法”意味着客户已认可问题需要解决，但仍停留在观望阶段，尚未产生行动意愿

Q28:客户三类沟通风格分别是（）

A. 直觉型

B. 触觉型

C. 视觉型

D. 听觉型

E. 逻辑型

Q29:下列哪些方法可以加速客户决策、打破谈判僵局？（）

A.制造时间压力

B.使用稀缺效应

C.提供新旧模式成本收益对比

D.给出多套备选方案供客户选择

E.不断催促客户，施加高压

Q30:销售铁军的三核心心法包括（）。

A.为客户创造价值

B.为公司提供结果

C.对目标死磕到底

D.以个人提成为唯一驱动

E.善于使用套路搞定客户

Q31:关于四类客户类型，以下属于课程中提到的客户分类有（）。

A.求稳型

B.求异型

C.求同型

D.同中求异型

E.异中求同型

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