销售能力提升培训测评试卷 - 在线考试测评模板

Q1:姓名

填空1

Q2:部门

填空1

Q3:本套标准化接待流程服务对象是

新房整装客户

广佛旧房改造客户

全屋定制零售客户

商业工装客户

Q4:接待核心目标传递四大感知，不含

懂老房、够专业

有保障、真靠谱

低价套餐全覆盖

解决老房各类居住痛点

Q5:门店标准双人接待小组固定搭配为

前台+项目经理

旧改专属顾问+资深旧改主案设计师

财务+设计师

业务经理+行政保洁

Q6:接待全流程正确排序是 ①需求深度挖掘 ②客户进场破冰 ③方案痛点讲解价值输出 ④报价讲解异议处理 ⑤签约意向锁定

②①③④⑤

②③①④⑤

①②③④⑤

②①④③⑤

Q7:洽谈区工艺样块展示，不包含哪项老房核心工艺

水电走顶工艺

新旧墙体拉筋

品牌成品木门

多层防水施工

Q8:摸排房屋基础信息，不需要确认的内容是

砖混/框架房屋结构

墙体渗水、开裂隐患

小区物业费单价

房改房/商品房属性

Q9:讲解改造方案的核心逻辑是

主推高价套餐再议价

先诊断房屋痛点，再匹配对应解决方案

只展示效果图不谈隐患

优先全屋智能化升级

Q10:美派6大合同保障承诺不包含

验收合格再付费

合同锁定零增项

免费全屋家具更换

成品损坏全额赔付

Q11:客户担心厨卫局改被区别对待，核心打消顾虑点为

局改施工外包第三方

全改、局改统一工艺、同等质保售后

局改报价可随意打折

局改不签署正式保障合同

Q12:面对犹豫不定、不愿当场签约客户，标准转化动作是

强制现场缴纳全款

邀约免费上门全屋隐患排查+精准量房+定制方案报价

贬低同行装修公司

直接大额现金抵扣逼单

Q13:美派美居所属集团主体是

新锦成集团

欧派家居集团

红星美凯龙

索菲亚集团

Q14:集团自有陶瓷卫浴直供，主材采购成本可降低

10%

20%

30%

40%

Q15:品牌三大核心竞争力体系为

低价引流、广告投放、门店扩张

产业赋能、标准化施工、数字化管控

高端软装、设计师提成、异业分成

外包施工、套餐捆绑、分期贷款

Q16:施工人员管理核心优势是

全部外包转包工长

自有产业化工人，统一培训持证上岗

临时马路游击队施工

工人单次结算无长期考核

Q17:数字化线上监工，业主可实现

远程指挥工人施工

手机查看材料进场、施工实拍、分阶段质检报告

线上直接修改合同总价

线上减免施工费用

Q18:三级品控验收体系不含

班组自检

项目经理巡检

业主自主免检

总部专人抽检

Q19:水电隐蔽工程售后质保政策为

质保2年

终身质保维护

质保5年

质保10年

Q20:全屋基础硬装统一质保年限

1年

2年

5年

终身

Q21:闭口0增项报价核心含义

报价后期随意加价

项目明细公开，无客户方案变更绝不加价

只报表面项目，隐蔽工程后期收费

低价签约开工后加价

Q22:品牌六大改造服务不含

全屋旧房翻新

厨卫局部改造

纯新房别墅精装

适老化居家改造

Q23:旧改获客资源分配占比最高渠道

线上推广20%

社区深耕运营60%

异业合作15%

零散渠道5%

Q24:重点攻坚目标小区房龄筛选标准

5年内新房

15-30年成熟老小区

全新交付楼盘

30年以上危房

Q25:社区定点低成本引流方式不包含

老房公益免费安全检测

小区移动样板展示仓

园区摆展扫码领避坑手册

小区高价全屏电梯广告

Q26:物业长期合作，解决物业三大顾虑不含

施工责任全部兜底

缴纳项目服务保证金

24小时投诉响应通道

要求物业承担垃圾清运

Q27:成交转化率最高的异业合作渠道

家电门店

主营老破小二手房中介

自来水公司

保洁公司

Q28:老客户转介绍渠道核心优势

获客成本最低、信任度高、成交率强

高额广告投放支撑

客户转化周期最长

仅能转化同楼栋业主

Q29:物业推荐成交佣金标准区间

2%-4%

5%-8%

10%-12%

15%以上

Q30:抖音、小红书本地旧房改造爆款内容核心公式

纯门店环境拍摄

改造前后反差画面+痛点讲解+本地小区定位

单纯播报套餐价格

只拍摄高端软装单品

Q31:线上本地生活平台标准引流套餐

9.9元预约上门量房检测

99元全套设计图纸

199元全程监理服务

0元全屋主材赠送

Q32:老客户转介绍成功激励福利不含

500-2000元现金红包

全屋深度保洁

延长质保年限

物业费全额报销

Q33:文档划分三大改造客户，不包含

刚需生存型

品质改善型

工装商铺型

观望潜在挖掘型

Q34:刚需生存型客户房屋房龄特征

10年内次新房

25年以上老旧房屋

10-25年自住住房

5-15年刚需房

Q35:刚需客户改造第一核心需求

高颜值装修风格

消除水电、墙体、防水安全隐患

全屋收纳扩容

智能化家装升级

Q36:品质改善型客户房屋房龄区间

25年以上危房

10-25年中产自住住房

5年精装房

全新毛坯房

Q37:投资出租、养老犹豫家庭属于哪类客户

刚需型

改善型

观望潜在挖掘型

生存型

Q38:刚需客户最容易被哪种营销点吸引

高端定制设计

低价高性价比方案

进口环保材料

超长质保

Q39:改善型客户一般对比装修商家数量

1-2家

3-5家

10家以上

不对比直接签约

Q40:观望潜在客户改造最大阻碍

房屋破损无法居住

觉得房屋还能凑合，改造动力不足

预算充足急于翻新

存在严重安全故障

Q41:适老化、户型采光优化、儿童房升级是谁的核心诉求

刚需客户

改善中产家庭

投资出租客户

短期租客

Q42:三类客户共同第一大痛点

装修信息不对称，不懂工艺报价易被商家套路

装修风格选择少

主材品牌有限

门店接待服务差

Q43:厨卫整套局部改造套餐起步价

8000元起

14000元/套起

20000元起

25000元起

Q44:全屋旧房翻新半包单价起步标准

699元/㎡

899元/㎡

1099元/㎡

1299元/㎡

Q45:卫生间防水标准化施工层数

1层

2层

3层

4层

Q46:旧房墙面防开裂标准工序

旧墙直接刷漆

全部铲墙皮，全屋挂网再批腻子

仅局部破损修补

开槽位置局部挂网

Q47:全屋整装项目付费节点比例

334

451

55

一次性全款

Q48:施工成品保护覆盖范围

仅保护门窗

全屋家具家电地板门窗全覆盖防护

只保护地面瓷砖

无需成品保护

Q49:业主可自主采购主材，公司配套服务模式

只做全包不允许自购材料

半包，施工方负责人工辅材

纯清工所有材料业主搬运

强制捆绑全屋软装

Q50:门店免费服务不包含

上门精准量房

全屋隐患排查定制方案

赠送全套成品家具

签约免收设计费

Q51:企业装修保障保证金金额

50万

100万

200万

500万

Q52:水电改造标配材料

非标杂牌管线

广州电缆国标铜线、日丰PPR水管

回收无品牌管材

进口小众高价管材

Q53:客户觉得价格贵，底层核心原因

完全无装修预算

无法感知报价对应的工艺与保障，害怕低价增项套路

单纯习惯性砍价

暂时不打算装修

Q54:价值锚定型话术第一步标准动作

直接反驳价格不贵

先共情认可客户觉得价高的感受

贬低同行低价套餐

立刻申请现金降价

Q55:成本倒推思路引导客户核算的核心成本

当下套餐差价

房屋长期隐性总成本：增项、返工、邻里赔偿

软装家具预算

每月可支配收入

Q56:尊重选择型话术适配客户

冲动当场签单客户

主见强、反感推销、决策谨慎客户

预算充足不计总价客户

只追求最低价刚需客户

Q57:面对习惯性砍价客户统一处理底线

直接现金降价签单

不降低总价，置换专属实物/服务福利

削减防水水电工序压价

缩短质保年限换低价

Q58:客户预算硬性缺口，调整方案核心原则

水电防水隐蔽工程减配省钱

保留安全必做项目，删减非刚需增值项目

整体套餐直接打折

取消全部质保降低总价

Q59:市面低价旧房套餐普遍缺失必做项目不含

拆改清运

墙面基层修复全屋挂网

软装背景墙

水电封槽加固

Q60:沟通价格异议全程禁止行为

共情客户诉求

客观对比高低价差异

贬低同行、和客户对立

拆解工艺售后价值

Q61:节点验收合格再付款属于哪类价值支撑

高端设计价值

消费主动权、安全感价值

主材品牌价值

软装配套价值

Q62:门店老客户转介绍成交占比约

50%

70%

90%

30%

Q63:接待前客户信息预研分哪四大板块？

填空1

Q64:自有工人不转包，能给客户带来哪三点好处？

填空1

Q65:小区定点爆破有哪三类落地引流动作？

填空1

Q66:刚需客户和改善客户在决策上有什么核心区别？

填空1

Q67:如何向客户承诺杜绝中途恶意增项？

填空1

Q68:客户预算不足，不能降价，怎么调整方案？

填空1