《零售连锁KA谈判》课前调研问卷

说明：本问卷用于课前匿名调研，帮助讲师了解学员的谈判经验与痛点。请根据真实情况作答，数据仅用于课程设计。

Q1:请填写以下内容

您从事医药零售行业的工作年限：

您开始与连锁总部进行商务谈判的经验年限：

Q2:您认为自己目前在谈判中的整体水平如何？（单选）

A.新手，刚接触谈判，主要以执行和配合为主

B.初级水平，有一定基础，但缺乏系统方法和策略

C.中级水平，能独立处理常规谈判，达成基本目标

D.较熟练，能应对复杂局面，主动设计方案争取利益

E.高手，经验丰富，能主导关键谈判并形成可复制方法

Q3:在与连锁采购谈判时，您最常遇到的困难是哪些？（可多选）

A.过早陷入价格博弈，对方一开口就压扣点

B.不知如何盘点和利用己方谈判筹码

C.谈判准备不充分，到桌上才想策略

D.遇到僵局不知如何打破，谈判陷入停滞

E.让步节奏混乱，过早或过快让步

F.只谈扣点不谈价值，无法升级为品类合作方案

G.无法准确判断对方真实底线和决策人

H.其他（请注明）

Q4:在谈判前，您觉得以下准备工作的重要性如何？请按重要程度由高到低排序：

收集对方采购决策链信息（决策人、影响人）

分析对方的需求、压力点和利益诉求

盘点己方筹码（产品优势、推广资源、品牌力等）

制定谈判目标区间（最高目标/可接受/底线）

准备双方利益交换清单（可让步项与可争取项）

模拟对方可能的反应并准备应对话术

准备备选方案（BATNA）

基本不做系统准备，靠临场发挥

Q5:请对以下谈判核心能力进行自我评估（1=很弱，2=较弱，3=一般，4=较强，5=很强）

自我打分

Q6:以下培训主题中，您最希望提升哪些方面？请按需求迫切程度由高到低排序：

谈判准备清单的制定与标准化

谈判筹码盘点与利益交换设计

报价与让步策略的科学设计

谈判僵局的识别与破解方法

从扣点博弈升级为联合生意计划（JBP）

商业提案的包装与价值升华技巧

Q7:请描述一次让您印象最深的谈判经历（成功或失败均可），包括发生背景、处理过程和结果，以及您从中获得的最大感悟：

请填写

Q8:课程结束时，您最希望带走的1-2个工具或方法是什么？

填空1

《零售连锁KA谈判》课前调研问卷

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