重大项目复盘速查表

您好！请用3分钟时间，回忆您最近6–12个月里最典型的一个项目，按真实情况填写即可，感谢您的配合！

Q1:请填写您的基本信息

姓名

部门

Q2:工作年限

1-2年内

3–5年

6-10年

10年以上

Q3:你主要服务的客户类型

品牌方

烟草公司

渠道商

其他

Q4:你一年经手的项目数

3个以内

3–6个

6–10个

10个以上

Q5:其中“从线索一直跟到签约”的项目占比

不到30%

30–60%

60–90%

90%以上

Q6:你通常和客户里的哪些角色打交道

采购

技术/研发

质量

生产/交付

财务

总监/副总

老板/总经理

Q7:请选择一个你要复盘的项目，该项目的金额量级

50万以内

50–500万

500–3000万

3000万以上

Q8:该项目目前的结果

已成交

丢了

还在进行中

Q9:该项目从第一次接触到签约（或至今）大约时长

3个月以内

3–6个月

6–12个月

1年以上

Q10:这个项目我方有哪些人参与

只有我

销售+技术

销售+技术+交付

销售+主管

多个角色像“小组”一样配合

Q11:该项目中，以下各类销售事件/动作，选出你认为最重要的关键动作（多选，不超过十个）

通过展会 / 老客户介绍 / 官网询盘等渠道，得知某品牌方或烟草公司有新品需求

主动接触客户，与采购 / 产品经理 / 研发建立了联系

客户愿意分享他的新品规划、目标市场、上市时间表

自己或团队见到了能拍板的人（采购总监 / VP / 创始人）

客户给了真实的项目预算、目标价格带、上市时间节点

客户开始主动透露内部信息（目标市场、认证要求、竞对是谁）

做了技术交流 / 雾化方案讲解 / 送样打样 / 口感调试

客户带我们见了更高层级的人（决策委员会 / 总部）

客户提出具体规格（口味 / 尼古丁含量 / 雾化芯 / 认证标准），并反复改样

客户发了正式 RFQ / 招标 / 供应商准入通知

出现明确的竞争对手（其他 ODM 厂，或计划自建产能的客户）

开始谈价格、MOQ、账期、交期、产能承诺

进入多轮比价、压价，或要求独家、降价

客户方有“支持者”主动给我情报（竞对报价、决策内幕）

开始谈合同：知识产权 / 专利归属、独家供应、品质条款、赔偿、法务介入

客户来验厂 / 供应商审核（质量体系、认证、产能、合规）

正式签约 / 下首批订单

进入量产爬坡、交付，处理良率 / 品质异常，跟进回款

客户给了下一代产品 / 新口味 / 新市场的需求线索

Q12:除了上面这些信号，还有没有哪一个事件或行为，对这个项目成败起了重要的作用？（没有就写“无”）

填空1

Q13:该项目遇到的项目卡点（多选，不超过十个）

接触不到品牌方关键人（采购/产品/决策层）

客户需求不明确、反复变更，规格迟迟定不下来

进了供应商名单，但拿不到项目

竞对报价更低 / 被竞对挖角、替换

竞对与客户已有更深关系（先发优势/既有供应），切入或替换困难

被客户压价到利润空间殆尽，做不做两难

送样打样反复不过（口感/认证不达标）

样品通过，但量产良率、口感一致性达不到样品标准

技术路线分歧（陶瓷芯/棉芯等），客户在路线间摇摆

价格/MOQ/账期谈不拢

知识产权/专利/配方归属谈不拢

付款信用/回款风险（客户账期长、拖欠、信用差）

认证合规卡住（TPD/PMTA等）

客户决策链不清、多头决策、无人拍板

客户关键人（支持者/champion）变动或流失，项目推倒重来

客户自身业务不稳（融资/经营波动），订单预测虚高、实际下单少

客户决定自建产能/转为自产，不再外发ODM

监管政策突变（某市场禁售一次性、口味禁令等），项目整体夭折

签了，但量产爬坡/良率/交付出问题

我方研发/生产/销售协同不畅、响应慢、内部扯皮

产能/交期承诺无法满足客户要求，被客户分流（双轨/多供应商）

重大项目复盘速查表

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