《政企大客户营销策略—关系维护篇》测试题

本卷共10道不定项选择题，每题10分，满分100分，多选、少选、错选均不得分。

Q1:姓名

填空1

Q2:工号

填空1

Q3:部门

填空1

Q4:职务

填空1

Q5:关于大客户营销中客户关系建立，下列说法正确的有：

项目推进核心是搞定最高决策人，其他岗位人员简单了解即可，以节省资源

需要识别客户内部多方关键人，区分不同角色诉求，分层经营

建立信任是政企大客户长期稳定合作的基础

初次拜访要全面介绍产品参数

Q6:在大客户信息调研环节，我们需要重点收集的信息包含：

客户企业经营现状与发展规划

各关键决策人的关注点、利益诉求

客户现存的痛点与潜在业务机会

客户内部决策流程与审批链条

Q7:在顾问式营销的政企大客户沟通场景下，下列做法合理的有：

通过有效提问挖掘潜在需求，避免单向持续宣讲产品优势

立足客户业务痛点分析问题，输出适配场景的解决方案

客户提出异议时当场辩驳，快速展示我方专业能力

深度理解客户诉求，推动双方达成价值共识

Q8:针对大客户谈判，下列正确的做法有：

谈判筹备阶段，梳理客户内部多方关键人的核心诉求与底线

谈判过程学会权衡取舍，聚焦核心利益，不必纠结次要条款细节

一旦谈判陷入僵局，应当立刻终止并放弃本次项目机会

谈判结束后形成书面纪要，同步各方，确认达成的关键共识

Q9:大客户长期关系维护的核心目标是：

保持节日常态化问候，维持日常人情往来即可

稳固现有合作基础，挖掘复购机会，防范竞品切入，争取客户转介绍

项目合同签订完成，代表客户关系维护工作结束

客户维护的重心仅在于建立私人层面的良好关系

Q10:在大客户关系经营中，哪些属于风险信号？

客户对接人频繁更换，信息传递出现断层

客户开始主动咨询竞品方案

客户不再主动回复我方沟通消息

项目顺利按既定计划推进落地

Q11:结合BIPV建筑光能板政企项目营销场景，开发这类大客户需要具备哪些核心能力？

客户建筑场景调研、项目机会识别与需求挖掘能力

对接业主、总包、设计等多方角色的客户关系经营维护能力

BIPV系统方案价值提炼、技术方案输出与商务呈现能力

重点依靠人情维护，弱化BIPV专业技术方案支撑

Q12:在BIPV建筑光能板政企项目开发中，关于客户内部不同角色的经营，描述正确的是：

使用者（运维、工程部门）关注BIPV系统后期运维、发电效果与落地施工质量

决策者（单位分管领导）重点关注项目投入产出、合规风险与整体综合收益

项目内所有相关角色诉求基本一致，商务对接无需区分沟通侧重点

项目支持者（设计院、基建经办人）可以传递项目信息，协助推动项目落地

Q13:在BIPV建筑光能板政企项目业务中，属于大客户日常维护可开展的工作有：

定期回访交流，同步光伏政策、BIPV落地案例与行业资讯

对已竣工BIPV项目开展运维回访，及时响应并解决现场问题

持续沉淀客户组织架构、项目规划等信息，动态更新客户档案

减少日常联系，仅在项目投标、商务报价阶段对接客户

Q14:在BIPV建筑光能板项目顾问式营销过程中，当客户提出项目暂缓或拒绝合作，处理思路正确的是：

探寻拒绝背后真实原因，区分是预算限制、建筑方案适配问题还是竞品因素

客户一旦拒绝，直接归档项目，不再跟进维护，避免浪费精力

客观梳理项目障碍，寻找合适的时机与可突破切入点

持续输出产品优势，死缠烂打说服客户改变原有想法

《政企大客户营销策略—关系维护篇》测试题

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