长轴距GLE价值感知与竞品应对销售顾问考核试题（实战话术版）

Q1:姓名

填空1

Q2:1.（单选）客户说：“进口GLE优惠完52.88万，国产要63.38万，贵了10.5万。”销售顾问第一步应该怎么做？

A. 直接反驳客户，说进口车配置低，不值那个价

B. 先承认数字，再引导客户算“实际多掏多少钱”

C. 立刻把15项配置从头到尾念一遍，证明国产值

D. 告诉客户国产有购置税补贴，所以根本不贵

Q3:2.（单选）在应对BMW X5比价时，销售顾问应重点讲透哪三项配置来体现价值？

A. 空气悬挂、轮毂尺寸、车漆工艺

B. 智驾5年权益、后排舒适、副驾屏

C. 发动机功率、变速箱挡数、底盘结构

D. 天窗面积、音响品牌、座椅材质

Q4:3.（单选）关于问界M9座椅拆解对比，以下哪句话最符合推荐话术的核心思想？

A. 问界M9座椅用料比GLE更高级，值得学习

B. 问界M9座椅“金玉其外，败絮其中”，GLE座椅表里如一

C. 问界M9座椅和GLE座椅各有千秋，不分伯仲

D. 问界M9座椅价格便宜，所以质量差是正常的

Q5:4.（多选）销售顾问在应对“进口GLE更便宜”时，以下哪些话术要点是正确的？

A. 先承认进口优惠后52.88万，国产63.38万，差10.5万

B. 强调国产有2万购置税补贴，真实差价是8.5万

C. 说明8.5万换回了10.32万的价值，客户净赚约1.82万

D. 重点讲后排空调座椅、5年智驾权益、副驾屏，这三项进口加钱也选不到

Q6:5.（多选）在向客户解释“这8.5万花得值”时，销售顾问应按照什么顺序讲解？以下哪些说法正确？

A. 顺序固定：安全→空间→后排→智驾→外观

B. 安全打头最容易接住情绪

C. 后排放在第三，能唤起“家人/客户坐在后面”的画面

D. 智驾放在最后简单带过即可，不用讲太深

Q7:6.（多选）应对BMW X5比价时，销售顾问回应“这11万不全是配置钱”的正确说法包括？

A. 长轴距GLE采用MHA大型SUV专属平台，与迈巴赫GLS同平台

B. X5与5系同平台，且即将退市，不是一个时代的产品

C. 8.34万是按客户可感知的保守口径折算，车身尺寸、宽敞感都没算进去

D. 8.34万中5.47万在智能科技，智驾一项就是2.5万，天天在用、天天省力

Q8:7.（多选）关于长轴距GLE的“智驾5年权益”，以下哪些话术体现了它的价值？

A. 它是15项里价值最高的一项，按订阅价折算25,000元

B. 高速上设好导航，车自己跟车、变道超车、进出匝道，长途不累

C. 市区堵车、红绿灯、无保护左转它都能处理，右脚不用一直踩刹车

D. 5年不用再单独花钱订阅，行业多数品牌按年收费

Q9:8.（多选）在应对进口GLE时，收口话术的正确逻辑包括？

A. 如果客户就认标轴、进口原装，不拦着，尊重选择

B. 如果客户在意后排舒适、全家安心，多花8.5万是花得明明白白的

C. 强调进口便宜在“有些东西本来就没有”，加钱也选不到

D. 必须告诉客户进口GLE绝对不如国产，不买国产就是不懂车

Q10:9.（多选）关于问界M9座椅拆解对比，以下哪些是GLE座椅的优势或话术要点？

A. GLE座椅采用冲压钢板、工艺复杂、焊点无裸露，防腐镀锌+喷漆两层工艺

B. GLE座椅不同区域采用多种类、多密度海绵，支撑好，防塌陷

C. GLE座椅侧气囊位于独立保护盒中，安全更周全

D. 话术核心是“以小见大”，从座椅拆解看出问界忽视客户长期使用利益

Q11:10.（多选）在应对BMW X5比价时，收口话术如何把选择权还给客户？

A. 预算47万上下、主要自己开、看重宝马驾驶感，X5是好车，不硬拉

B. 接待客户多、家里有长辈坐后排、自己长途开得多，这11万花在后排和智能化上

C. 您不是在为品牌多花11万，是在为后排那几个人、为自己往后那五年多花11万

D. 直接说X5马上退市，买X5就是落后，必须买GLE

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