需求挖掘·产品推荐·成交技巧培训考核试卷

本试卷考核需求挖掘、产品推荐与成交相关专业知识，总分100分。请仔细阅读题目要求，按规定作答：多项选择题每题至少有两个正确选项，多选、少选、错选均不得分；判断题请判断正误；情景解答题请结合课程知识作答。祝您考试顺利！

Q1:姓名

填空1

Q2:逐香销售中，“真正好的销售不是话多”，而应做到以下哪几点（）

A. 看得准——观察顾客行为与状态

B. 问得巧——用对问题挖掘真实需求

C. 听得懂——理解顾客模糊表达背后的意思

D. 说得快——尽量用最快语速介绍完所有产品

Q3:需求挖掘的六大核心维度包括（）

A. 使用场景、购买对象

B. 气味偏好、使用经验

C. 购买目的、预算区间

D. 星座血型、生辰年份

Q4:关于六大顾客类型及其服务策略，下列说法正确的有（）

A. 随意浏览型最怕被追着卖，应给空间、不逼问，等顾客停留后再推荐

B. 目标明确型最怕听无关内容，应直接回应、快速缩小范围、少铺垫多效率

C. 价格敏感型就是买不起，应尽量引导其选购最便宜的产品

D. 审美/高净值型适合语言更简洁、推荐更精准、留白更多、不太销售感

Q5:关于需求挖掘的提问技巧，下列说法正确的有（）

A. 由浅入深，先问轻问题再逐步深入

B. 一上来就连问5个问题，可以最快锁定顾客需求

C. 开放式与封闭式结合，先开放了解方向，再封闭帮顾客收口

D. 边听边判断，学会”接话”，而不是机械按脚本提问

Q6:推荐四步法包括以下哪些环节( )

A. 确认需求——了解使用场景与偏好

B. 筛选方向——缩小可选产品或方案

C. 解释理由——说明为何更适合客户

D. 邀请体验——鼓励试用以促成决策

Q7:关于产品推荐的三大核心方法，下列说法正确的有( )

A. 卧室推荐安静、柔和、舒适型，客厅推荐更有氛围感、扩散感

B. 办公室推荐干净、清爽、不打扰

C. 车内推荐浓郁、个性化、存在感强的香型

D. 喜欢木质的顾客可推荐温暖、沉静、有层次感的方向

Q8:搭配销售的四大技巧包括( ）

A. 场景搭配法——围绕一个场景，把使用链路补完整

B. 功能补充法——主产品满足核心需求，搭配品补充使用方式

C. 关系场景法——针对”送谁、什么关系、什么场合”做搭配

D. 预算递进法——先推荐主品，再给顾客一个自然的升级选项

Q9:下列哪些表现属于”成交信号”（）

A. 顾客反复闻同一款

B. 顾客开始问价格、容量、使用方式

C. 顾客开始在两款之间比较

D. 顾客说”我再纠结一下”

Q10:四大成交推进技巧包括（）

A. 总结式推进——把顾客需求和推荐结果总结出来，帮助顾客做决定

B. 对比式推进——帮助顾客把差异讲清楚，促使做选择

C. 场景确认式推进——把购买落到实际使用场景，帮助顾客想象使用后的感受

D. 选择收口法——当顾客已经倾向购买时，帮助收口而非继续发散

Q11:关于加购技巧与加购原则，下列说法正确的有（）

A. 加购原则是：要相关、要自然、要轻、不打断主成交、不强迫

B. 场景延展型加购如”家居香氛+衣物香氛”“蜡烛+空间喷雾”

C. 体验入门型加购适合第一次购买、想先试试的顾客

D. 主品还没确定，就可以开始大量推荐加购产品

Q12:逐香的销售核心认知是”我想卖什么”，而不是”顾客此刻需要什么”。（判断正误）

√

Q13:价格敏感型顾客”价格敏感不等于买不起”，他们更需要的是价值感。（判断正误）

√

Q14:送礼推荐时应更偏重场景、安全感、包装和接受度；自用则更偏重偏好与体验。（判断正误）

√

Q15:预算应在顾客进店第一句话就问清楚，以便快速锁定推荐范围。（判断正误）

√

Q16:推荐四步法中的”筛选方向”，是指缩小可选产品或方案。（判断正误）

√

Q17:搭配销售就是”顺手多卖一件”，只要多推几件产品即可。（判断正误）

√

Q18:成交的本质是逼单，即让顾客尽快下单。（判断正误）

√

Q19:加购原则是”要相关、要自然、要轻、不打断主成交、不强迫”。（判断正误）

√

Q20:当顾客已经倾向购买时，应继续发散推荐更多产品，避免顾客反悔。（判断正误）

√

Q21:犹豫型顾客需要”被帮助收口”，而不是被催促或被放弃。（判断正误）

√

Q22:顾客说：“我想买一个放卧室的，味道舒服一点，不要太浓。”请结合”需求挖掘、产品推荐、成交技巧”三门课程的知识，说明你将如何完成这一单销售。

填空1

Q23:顾客说：“我想送朋友一个礼物，但我也不知道她喜欢什么味道。”请说明你将如何完成这一单销售。

填空1

Q24:顾客闻完两款后说：“都不错，我再想想吧。”请说明你会如何应对，并指出该顾客属于哪一类顾客。

填空1

Q25:顾客已经决定购买一款空间香氛并准备结账，请说明你会如何自然地进行加购推荐，并列出加购的四项原则。

填空1

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