2026年新华书店家庭阅读专员培训测试题

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Q1:基本信息

姓名：

部门：

Q2:一、单项选择题（共 20 题，每题2分，总40分）1. 在老太太买水果案例中，摊主丙属于哪一类销售导向（）

A. 产品导向销售

B. 需求导向销售

C. 价格导向销售

Q3:2. 顾问式销售的沟通方式特点是（）

A. 单向说多

B. 双向问多

C. 只讲产品功能

Q4:3. 传统书店从业者转变为家庭阅读顾问，在价值认知上应该（）

A. 立足门店，做图书保管售卖者

B. 立足家庭，做阅读方案赋能者

C. 只关注单次图书成交

Q5:4. 按照彼得・德鲁克观点，企业的两项核心职能是（）

A. 营销与创新

B. 生产与仓储

C. 财务与人事

Q6:5. 客户选择技巧当中核心观点是（）

A. 努力大于选择

B. 选择比努力更重要

C. 只要努力客户都能拿下

Q7:6. C 端家庭客户主要决策人大多是（）

A. 孩子本人

B. 妈妈家长

C. 家里老人

Q8:7. 下面哪一项不属于 6W2H 提问法中的 “W” 维度（）

A.Who 何人

B.What 何事

C.Which 收益

Q9:8. C 端客户确认卡，多少个以上正向判断可判定为精准客户（）

A.3 个

B.1 个

C.5 个

Q10:9. 信任树模型当中，信任的基础层级是（）

A. 个人顾问信任

B. 组织（新华书店）信任

C. 风险防范信任

Q11:10. 不属于新华书店组织信任资产的是（）

A. 国企背景正版保障

B. 实体连锁门店

C. 销售个人提成高低

Q12:11. 面对犹豫型客户，正确沟通策略是（）

A. 直接催促下单

B. 多角度耐心说明协助决策

C. 少沟通快速结束

Q13:12. 沟通表达艺术中，当客户需要的图书缺货，正确做法是（）

A. 直接回复没有

B. 提供替代方案

C. 告诉客户网上去买

Q14:13. 聆听技巧当中，错误的做法是（）

A. 随意打断客户讲话

B. 目光交流点头附和

C. 换位思考感同身受

Q15:14. 挖掘需求最好的方法是（）

A. 一味介绍产品

B. 提问

C. 不停赞美

Q16:15. 对困难、不满的描述属于（）

A. 隐性需求

B. 显性需求

C. 快乐需求

Q17:16.4P 提问模型中 P1 代表（）

A. 现状问题 Present

B. 难点问题 Problem

C. 痛苦问题 Pain

Q18:17.4P 逻辑中，“挖个坑” 对应哪一步骤（）

A.P1 现状问题

B.P2 难点问题

C.P3 痛苦问题

Q19:18.4P 提问模型 P4 快乐问题核心是（）

A. 放大客户痛点

B. 描绘问题解决后的好处

C. 询问采购预算

Q20:19. 赞美技巧正确公式为（）

A. 事实 + 正面观点

B. 夸大吹捧

C. 笼统空泛夸奖

Q21:20. 下面哪一项不属于信任建立六大技巧（）

A. 观察技巧

B.4P 提问技巧

C. 聆听技巧

Q22:二、判断题（共 10 题，每题3分，满30分）1. 传统销售聚焦客户需求，顾问式销售聚焦自身产品功能。

正确

错误

Q23:2. 家庭阅读顾问服务认知：成交是服务新起点，不是服务终点。

正确

错误

Q24:3. B 端单位客户关注点包含合规、预算、交付、政绩风险。

正确

错误

Q25:4. 全员营销只需要销售岗位人员参与，其他岗位不需要。

正确

错误

Q26:5. 客户画像 = 谁买 + 为什么买 + 凭什么找你买。

正确

错误

Q27:6. 风险防范信任只针对 C 端家庭客户，B 端客户不需要考虑。

正确

错误

Q28:7. 赞美要做到具体不笼统、真诚不奉承、贵精不贵多。

正确

错误

Q29:8. 优秀顾问可以把客户隐性需求转化为显性需求。

正确

错误

Q30:9. 4P 提问逻辑：先放大痛苦，再了解客户现状背景。

正确

错误

Q31:10. 量人而语，就是针对不同性格客户使用不同沟通策略。

正确

错误

Q32:三、简答题（共 1 题，总分30分）通过本次培训，你最大的收获是什么，结合你日常的工作谈谈自己的感受，不低于300字。

填空1

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