销售技巧知识测试试卷（输赢）

请仔细阅读每道题目，按要求完成作答，本次测试满分100分，答题时间45分钟。

Q1:姓名

填空1

Q2:书里说“介绍产品和方案之前，必砍对手三刀”，这里的“砍对手三刀”指的是什么？

谈判时连续三次向客户砍价

仔细研究并指出竞争对手的真实缺陷，让客户对竞品产生警惕

连续拜访同一个客户三次

给客户三个让步条件

Q3:“橘子皮和橘子肉”的故事，说明谈判的核心是什么？

寸步不让，坚持自己的要价

双方妥协、交换、达成一致，关键是挖出双方真实需求，而不是只盯价格

谁声音大、谁强硬谁占上风

产品质量直接决定谈判结果

Q4:周锐用一瓶矿泉水做游戏：五元买不买？一元呢？放到沙漠里三天没喝水，五百元买不买？这个例子说明什么？

产品的品牌、容量、包装决定价格

客户的需求决定价格，围绕客户需求反复妥协和交换，才能得到满意的价格

矿泉水本身就只值一元钱

报价越低越有竞争力

Q5:书里说“摧龙八式只是基本功”，销售真正的“内功心法”指的是什么？

喝酒应酬的能力

把成功销售的共同因素找出来，反复练习、养成习惯

把全部产品参数背熟

认识更多客户单位的领导

Q6:面对公司内部的压力，书里给出的两个应对选择是？

放弃眼前大订单，先集中力量完成业绩承诺、稳住内部

决一死战拿下大订单，用超级订单完成业绩、站稳位置

立刻辞职一走了之

消极怠工，等公司来处理

Q7:关于招投标，书里哪些说法是正确的？

技术分与商务分成反比，技术分越低，商务分往往也越低

二次招标违反招标流程，厂家不会报底价，商务谈判容易走过场

招标可以无限次重来，没有规则约束

严格按流程公开、公平招标，才不容易滋生暗箱操作

Q8:书里认为，取得销售业绩只有一种方式：带领团队在外部击败竞争对手。该说法是否正确？

正确

错误

Q9:“砍对手三刀”要砍得狠、砍得准，前提是先把竞争对手的产品研究透，找到他们真实的缺陷。该说法是否正确？

正确

错误

Q10:通过“橘子皮和橘子肉”的故事，周锐总结：谈判就是双方＿＿＿＿、交换、达成一致的过程。

填空1

Q11:周锐用一瓶矿泉水的例子说明：客户的＿＿＿＿决定价格。

填空1

销售技巧知识测试试卷（输赢）

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