M0 大客户销售应知应会—面试前测试题

Q1:姓名

Q2:应聘岗位

Q3:1. 方案类大客户销售与标准品销售，最根本的区别是什么？

Q4:2. 在 B2B 采购六阶段中，方案类销售真正决定胜负的战场是哪个阶段？

Q5:3. 客户说「我们想做个空调节能改造」，这句话属于三层痛点中的哪一层？

Q6:4. 「购买 = 问题痛苦 × 决策权力 × 方案价值」的正确用法是什么？

Q7:5. 在决策链四类角色中，「掌握预算、最终拍板」的角色是：

Q8:6. 医院能源托管项目的决策链中，「纪委书记」的正确处理方式是：

Q9:7. SPIN 提问法的正确推进顺序是：

Q10:8. 在 SPIN 的「暗示问题」环节，医院场景中绝对禁忌的做法是：

Q11:9. FABE 四段结构中，新人最容易忽略、也最影响客户是否听懂的是哪一段？

Q12:10. 客户异议处理 LSCPA 五步法中，判断异议真假的关键动作在哪一步？

Q13:11. 客户说「我们再研究研究」「领导最近没空」，这类异议最可能是：

Q14:12. BATNA 的含义与作用是：

Q15:13. 以下哪一项不属于谈判让步三原则？

Q16:14. 客户关系阶梯四个阶段（认识→满意→信任→同盟）的判定标准是：

Q17:15. 按照拜访闭环（S5）的要求，「没有约定下一步动作的拜访」应当被视为：

Q18:16. 与标准品销售相比，方案类大客户销售的本质特征包括：

Q19:17. 关于决策链四类角色（EB 经济决策者／TB 技术把关者／UB 使用者／Coach 教练·内线）的「赢标准」，说法正确的有：

Q20:18. 评估商机资格（MAN 法则）的三个维度是：

Q21:19. 一个健康的商机，在决策角色覆盖度上应满足：

Q22:20. 关于客户异议中的「真假异议」，下列判断与处理正确的有：

Q23:21. 销售在客户面前必须守住的诚信底线（三条不可越）包括：

Q24:22. 关于拜访管理（前/中/后）的正确做法包括：

Q25:23. 关于竞争中的「战略撤退」，判断条件正确的有：

Q26:24. 关于价值量化的三层做法（FABE 中 B 段的落地），说法正确的有：

Q27:25. 长周期大客户销售的自我管理中，正确的做法有：

Q28:26. 方案类大客户销售的胜负，最终是在招标评标现场决定的。

Q29:27. 客户的问题往往是多层的，只挖到表面需求就出方案，方案最终只能陷入比价。

Q30:28. 决策链上的每个角色都可以用同一套话术去讲，只要讲得足够专业就行。

Q31:29. 客户说「你们比别人贵」，正确的应对是当场给出降价方案以示诚意。

Q32:30. 谈判前必须准备好我方与对方的 BATNA，否则谈判就变成了哀求。

Q33:31. 只要简化程序是客户主动提出来的，销售就可以配合准备相应材料。

Q34:32. 拜访结束后只要留了资料、交换了名片，就算完成了一次有效拜访。

Q35:33. 关系阶梯的推进以「对方愿意为你做什么」为标志，从认识到满意、信任、同盟逐级上升。

Q36:34. 客户问到的数据如果不确定，应当当场给出一个合理估计值，避免冷场。

Q37:35. 已经投入大量时间和精力的项目，即使连续多个周期没有推进，也应继续投入，否则前期投入就白费了。